Здравствуйте уважаемые читатели. Меня зовут Сергей Чех, я интернет-маркетлог и специалист по маркетплейсам с 2020 года. В этой статье передам свой опыт в настройке рекламы на OZON. Раскрою причины отсутствия результата от рекламы.
Что такое вообще трафареты на OZON?
Трафареты - это рекламный инструмент, который позволяет за денюжку купить внимание потенциальных покупателей на ваш товар. Привлекая внимание покупателей нет гарантии, что эти покупатели обязательно купят ваш товар. То есть если у вас нет результата от рекламы, значит скорее всего дело в товаре, а не в покупателях, сезонности, не в "люди ЗП не получили", не экономической ситуации в целом. Убеждение, что кто то виноват убираем, тем более на это влиять мы не можем, зачем вообще на этом внимание акцентировать?
Вы платите за трафареты в том случае, когда потенциальный клиент набирает ваш запрос в поисковой строке и находит ваш товар в каталоге среди других таких же товаров. Стоит задавать себе такие вопросы: что происходит дальше? Почему клиет не кликает если CTR маленький к примеру, почему клиент не добавляет в корзину если показатель CR в корзину маленький, почему не выкупает и тд. Делать это нужно после того как реклама поработала достаточно. Допустим какие ни будь сумки за 10к надо рекламировать недели 3 чтобы, начать видеть результаты рекламы. Потому что люди не сразу могут совершать дорогую покупку, могут брать время на подумать например.
Почему трафареты не работают, на что следует обратить внимание.
1. Нет отзывов у товара - посмотрите на свой рекламируемый товар, убедитесь что у вас есть отзывы на товаре, желательно положительные, убедитесь что вы ответили на все негативные отзывы, чтобы потенциальный клиент видел, что вы даете обратную связь в случае возникновения проблем. Я рекомендую на товаре иметь 10+ отзывов, тогда можно запускать в рекламу. Если отзывов нет, это негативно влияет и на CTR в рекламе, потому что покупатель думает, отзывов нет, че его смотреть ваще? И на конверсию в корзину по той же причине, не известно что придет, а вдруг товар окажется Г.
2. Плохая заглавная картинка. Об этом может говорить CTR. Проверьте этот показатель в рекламе и отдельно в аналитике, посмотрите на CTR конкурентов если есть такая возможность через внутреннюю аналитику или внешнюю. Норма CTR у всех категорий разная, у дешевого сегмента и товаров повседневного спроса CTR выше среднего. Чем импульсивнее покупают ваш товар, тем выше показатель CTR по категории в целом и наоборот, если покупатель обычно хорошо думает, взвешивает, то CTR в категории в целом будем ниже. Для меня показатель CTR в любой категории не должен быть ниже 1%, если у вас этот показатель ниже 1% делайте что то с заглавной фотографией, обычно в ней причина. Еще может быть причина в цене товара, она тоже на CTR влияет, но это рассматриваем отдельно.
Идеальная заглавная картинка должна: привлекать внимание, выделять на фоне конкурентов, заинтересовать нажать, информативной, но в пару слов.
3. Ваш товар то есть, то его нет. Про аутофсток я думаю вы наслышаны, нельзя допускать его никогда. На складе всегда должен лежать ваш товар, иначе товар скатится по органике вниз. Добавлю как это негативно влияет на трафареты.
Покупатель видит товар, переходит по рекламе, вы заплатили денюжку за показ. Далее покупатель добавляет в корзину и думает, завтра куплю. А завтра товара не оказалось, его нет более на складе, покупатель ушел к конкуренту. Денюжку вы заплатили, а результат не получили. Смотрите за своими товарами, не допускайте аутофсток.
4. Плохая инфографика. Инфографика в последнее время стала обязательной, но не для всех категорий. Допустим бренды из премиум сегмента стараются обходить инфографику или делать ее, но по минимум, чтобы это не повредило их премиум составляющую. Мало кто понимает для чего нужна инфографика на самом деле, делают ее лишь бы была, или потому что так сказали сделать.
Объясняю, инфографикой вы доводите преимущества своего товара в сжатой и красивой обертке. Чтобы клиент не заходит в описание не читал простыню текста и не заскучал делают инфографику, поэтому инфографика должна быть: нескучной то есть интересной, информативной. Если сделать в одном стиле, то получиться еще эстетично, это тоже будет плюсом. Но главное, чтобы инфографика доводила преимущества вашего товара в целом и перед конкурентами.
Рассказываю реальную историю.
Выбирал я как то себе формы для льда в холодильник, мой выбор пал на пластмассовые формы и на силиконовые, я все не мог выбрать. И тут в силиконовых я увидел в инфографике такую информацию. Не ломается, в отличии от пластиковых форм. И я тут же сделал выбор.
Ищите возможность выиграть конкуренцию у другого типа товара. У каждого товара они есть: материал, цена, долговечность, эстетика, статус, удобство, легок в отчистке, всё пойдет в копилку и трафареты начнут лучше работать.
5. Название карточки не соответствует товару. Объясняю, бывает продавцы пишут всякую гадость в названии и в описании чтобы подобрать ключи для seo, движение правильное, но делают часто сами, без специалиста, поэтому получается Г. Эти ключи могут мешать продвижению через трафареты, озон берет эти ключи и показывает незаинтересованным людям. Вы покупаете внимание людей которым ваш товар не нужен. Рекомендую почитать статью на озоне Как сделать продающую карточку на OZON либо обратится к специалисту, чтобы он вам сделал. Обратиться к специалисту лучший вариант, потому что в этом случае вы высвободите себе время для других более важных задач, которые кроме вас в бизнесе никто не сделает.
6. Слишком высокая ставка, поэтому высокий ДРР. Частый запрос с высоким ДРР, его можно отрегулировать ставкой. Если вы включили автоматику у вас этого сделать не получится. Я когда веду кабинеты на OZON всегда делаю ручные ставки, чтобы иметь возможность регулировать ДРР внутри компании.
Рассказываю про свой способ. Вижу что после тестового периода в пару недель. Мой ДРР на кампанию составил 20%, а с клиентом договорились что будет 10% к примеру. Ставка при этом была 10р за клик. Я беру и режу ставку в 2 раза до 5 рублей. Обратная сторона, если я вижу после теста ДРР 5%, а договаривались на 10%, я могу ставку прибавить для того чтобы получать больше трафика и получать больше заказов. Это становится возможно, только если вы запускаете рекламу через ручные ставки, кстати я думаю что озон в ближайшее время уберет эту возможность, оставит только автоматику.
7. Товары из разных категорий в одной кампании. Проверьте свои кампании убедитесь, что они отсортированы категорийно отдельно друг от друга. Почему это важно? Озон показывает ваши товары из кампании на равных, часто пихает те ключи которые подходят для одного товара другому. Так допустим показав ваш холодильник клиенту и получив заказ он будет пихать ключ "холодильник" вашей микроволновке в надежде получить заказ, но его там не будет. Холодильники отдельно, микроволновки отдельно. Кстати FBO и FBS желательно тоже по разным лк разносить.
8. Слишком много товаров в одной кампании. Если в вашей кампании по трафаретам 200 товаров, то конечно будут проблемы. Часть товаров показываться не будет, а автоматике выберет 1-2 товара и будет на них лить бюджет. Дам вам примерное количество на кампанию, чтобы вам было на что опереться при настройке.
Недельный бюджет из расчета 700р - 1 товар, не более 20 SKU
То есть допустим 10 000 рублей в неделю это на неделю 14-тим товарам. Это не аксиома, не правило, это лишь примерно как сделать так чтобы ваша кампания работала более оптимальна.
Заключение
Сохраните себе этот чек лист, чтобы иметь возможность возвращаться к нему. Хороших продаж!
Мои контакты:
TG канал: https://t.me/sergey_cech
Личка TG: @SergeyMarketing007
ВК: https://vk.com/public213572224