«У меня работает пять человек. Работа подразумевает поиск клиентов в том числе. Но практически никто не утруждает себя этим. Работают с теми клиентами, что я им передаю. А в остальном сидят сложа руки. Кого-то из них обеспечивают мужья, кому-то и так хватает, у всех дети и так далее. В компании есть регламент. Но при отсылке к регламенту говорят, что я веду себя жёстко. Когда они приходили 2 года назад, всё было попроще, легче. И им хотелось бы, чтобы со мной было легче договориться».
Как вы думаете, кто в этой ситуации задаёт правила игры – сотрудники или руководитель? Очевидно, что сотрудники. Они решают, могут они сидеть сложа руки, как должен вести себя руководитель: быть помягче, посговорчивей…
Возможные причины, почему «главными» стали сотрудники:
1. «Срок годности» сотрудника. 1,5-2 года – это период, после которого сотрудники начинают заново проверять границы, вести себя неконструктивно.
2. Отсутствие последствий за несделанную работу. Сотрудники уже поняли, что можно не искать клиентов — и им за это ничего не будет.
3. Неподходящий тип сотрудников для этой работы. Есть вероятность, что у части команды «домашний» тип. И такая активность, как поиск, сама по себе вызывает внутреннее отторжение.
4. Переход из партнёрства в иерархию. Когда-то «все были на равных», а теперь есть контроль и требуется ответственность. А команда к этому внутренне не готова.
Всё это загоняет руководителя в ловушку. Вместо того, чтобы развивать бизнес, вы «вручную» добываете и распределяете клиентов. Если не изменить правила игры, структура будет деградировать.
Правила игры всегда должен задавать руководитель. И задавать так, чтобы они всеми выполнялись.
Как пересобрать правила, если сотрудники уже вышли за рамки?
1. Выйти из эмоций. Задайте себе 3 вопроса:
- Что я хочу: лояльность любой ценой или результативную команду?
- Какие именно действия меня не устраивают? (не поведение, а действия)
- В каком режиме я сам позволил им «расслабиться» — и что делал/не делал?
2. Признать, что попытки «договориться» — это ловушка. Пока Вы продолжаете выполнять работу сами, сотрудники расслаблены. Не потому что они плохие. Это происходит из-за отсутствия правил и последствий.
3. Провести командную встречу и обозначить рамки. Например, так:
«Коллеги, хочу с вами обсудить, как мы будем двигаться дальше. Сейчас вижу, что поиск новых клиентов практически не ведётся. Мы существуем за счёт того, что приношу я. Это нестабильно. Хочу, чтобы у нас была команда, где каждый умеет создавать результат. Давайте откровенно обсудим, что мешает, и как мы можем перезапустить это направление».
4. Установить новые правила. Например:
«С этого месяца в зону ответственности каждого входит Х количество новых контактов в неделю. Это обязательная часть работы. Если вы к этому не готовы — давайте говорить честно. Работа без прироста клиентов невозможна».
5. Запустить недельный контроль. Раз в неделю короткий отчёт и разбор. Не обсуждение «почему не получилось», а «Что ты сделал? Что сработало? Что будешь делать на следующей неделе?». И никаких отсрочек.
6. Подключить фиксацию первого отклонения. Как только кто-то в первый раз не делает минимальный план — не молчите. Даже если не добрали всего пару процентов. Фиксируйте сразу, спокойно и твёрдо:
«Я вижу, что план не выполнен. Это важно. Если не будет системных действий, придётся пересматривать формат сотрудничества».
7. Быть готовым к увольнению. Если Вы видите, что часть сотрудников по-прежнему «не встаёт с дивана», значит они не подходят под новые задачи. И нужно будет корректно расстаться.
Важно действовать уверенно. Вежливо, с уважением, но твёрдо.
Спросите себя: сколько времени и денег стоит вам их нынешняя позиция? И если ответ вас не устраивает, действуйте! Не ждите, что сотрудники одумаются. Изменения начинаются с решения руководителя.
Готовы взять управление в свои руки?
Полезные материалы, которые понять, как выстроить систему управления в команде:
1) Бесплатный аудиокурс «7 приёмов для усиления сотрудников и свободы руководителя»
Разбираем, как научить сотрудников сдавать работу в срок и в нужном вам качестве, как взращивать самостоятельность команды и умение решать трудные задачи — https://clck.ru/3GYD97
2) Бесплатный урок «Система эффективного управления командой»
Разбираем, как выстроить систему управления внутри команды, чтобы стать свободнее и получить новый результат — https://clck.ru/3GYDEY