Если вы только запускаете новый продукт — или начинаете бизнес с нуля — всегда есть один особенно тревожный момент.
Вы стоите на старте с идеей, воодушевлением и первыми вложениями... и дальше — либо взлёт, либо дорогой урок.
❓ Как не слить бюджет на первую партию?
❓ Как понять, «зайдёт» ли продукт, до того как заморозите миллионы на складе?
❓ Что делать, если идея вроде классная — а продажи не идут?
Разбираем это на примере одного из наших клиентов — и показываем пошагово, как тестировать гипотезу нового продукта, какие метрики отслеживать и как понять, когда стоит масштабироваться, а когда — вовремя остановиться.
Клиент обратился к нам с идеей запустить абсолютно новое направление - продажа товаров для здоровья на маркетплейсах. В линейку вошли — травяные чаи, БАДы и витаминизированная вода
Подход был серьёзный: разработали рецептуры, придумали визуальную айдентику, создали красивую упаковку. Нашли качественных поставщиков, заводы, дизайнеров для карточек товаров.
И вот тут большинство предпринимателей совершают одну и ту же ошибку.
➡️ Они уверены, что придумали гениальный продукт.
➡️ Уверены, что товар разлетится как горячие пирожки.
➡️ Уверены, что лучше сразу закупить побольше — ведь чем больше объём, тем ниже себестоимость.
Экономия, логистика, уверенность — всё говорит «давай». Но именно на этом «давай» потом теряются сотни тысяч и миллионы.
Поэтому на этапе планирования мы сразу предложили клиенту разумную стратегию: ограничиться тестовой партией и запустить каждый продукт в небольшом объёме, чтобы принимать решения на основе данных, а не догадок
Мы изначально всё оцифровали. Каждая единица продукции отслеживалась — и по продажам, и по возвратам, и по логистике, и по маржинальности. У нас была понятная финмодель и чёткие ориентиры, что считается успехом.
Результат:
↗️ БАДы — разлетелись практически сразу. Уже в первые недели показали хорошие цифры
↗️ Чаи — продавались в рамках прогноза. Тоже хорошо и масштабируемо
↙️ Витаминизированная вода — идея красивая, но рынок к такому не готов. Нет подходящей категории на маркетплейсе, спроса почти нет, себестоимость высокая, срок годности всего полгода. Даже небольшую партию не успели распродать. Остатки ушли в «внутреннее потребление».
И вот здесь главная мораль всей истории.
❗️Никогда не масштабируйте гипотезу, пока не увидите цифры. Пока продукт не показал себя в реальности — в продажах, в логистике, в доходе, в возвратах — всё остальное остаётся иллюзией.
Любой тест должен быть ограничен по времени и иметь понятные, измеримые метрики успеха. Это правило работает везде.