Шведский стол идей для психологов и психотерапевтов
Недавно ко мне обратился приятель психотерапевт с просьбой помочь разобраться в его ситуации:
«Я сделал все, что только можно, чтобы найти новых клиентов, но ничто не выходит. Я повесил профили на B17 и Самопознании. Я разместил платную статью и объявление в журнале, что обошлось мне в приличную сумму (денег хватило только на одну статью). Я сделал сайт и заказал контекстную рекламу в Яндекс Директе (впустую потратил деньги). Я посетил несколько супервизорских встреч и рассказал коллегам, каких клиентов они могут направлять ко мне. Результат – ноль.
Или я делаю что-то не так, или маркетинг просто не работает в моем случае».
Как ни печально, но, кажется, он был прав в обоих предположениях. Такие действия вряд ли приведут его к ожидаемому результату, но точно выльются в круглую сумму с трудом заработанных и потраченных впустую денег.
Конечно, для того, чтобы быть услышанным потенциальными клиентами на сегодняшнем рынке, нужны инвестиции времени и средств. Но к любым инвестициям важно подходить с умом.
Клиенты приходят к нам благодаря доверительным отношениям, а не одноразовым объявлениям или попыткам сотрудничать с коллегами, которые с нами едва знакомы.
Для того чтобы построить успешную частную практику, постройте отношения со своими потенциальными клиентами и партнерами. Эта статья - об идеях и стратегиях, с помощью которых это можно сделать. Они различаются по стоимости и требуемым усилиям. Мне нравится думать о них как о шведском столе.
Приглядывайтесь, выбирайте самое вкусное, но не пытайтесь уместить в тарелку все что видите. Это грозит перееданием и болью в животе. Обратите внимание. Попробуйте. Изучите какие-то чуть подробней. Выберите 2-3 самые интересные на ваш взгляд. Затем подумайте, что будет первым маленьким шагом на пути к каждой. Спланируйте и сделайте эти шаги.
В скором времени, когда ваши усилия окупятся первыми успешными результатами, вы наверняка обнаружите как повысилась ваша мотивация и решимость двигаться дальше.
Итак, переходим к меню нашего шведского стола.
1 идея - Ясно и убедительно говорите о том, что делаете
Это, пожалуй, фундаментальный навык, без которого остальные стратегии не будут работать.
Поместите меня в комнату с успешными психотерапевтами (или другими профи), которые говорят своей работе, и я уверена, что буду слушать их с большим интересом. Независимо от того, в какой стране они живут, к какой школе себя относят и какими методами работают, есть нечто, что их объединяет:
Они говорят о своей работе вдохновенно, убедительно и ясно. Они заражают своей энергией и идеями. Их хочется слушать, их приятно читать.
Быть увлеченным своим делом – лучший способ стать профессиональным терапевтом. Знать, как с помощью слов передать эту увлеченность – лучший способ стать успешным терапевтом.
В наших экспериментальных группах по частной практике, самым важным и, вместе с тем, недостающим большинству психотерапевтов навыком оказалось умение говорить и писать о своей работе вдохновенно и ясно.
Мы потратили месяцы, прежде чем найти лучший способ помочь коллегам в этом, на первый взгляд, простом деле. Это отдельная большая тема, которую мы обязательно раскроем в следующих статьях.
Пока же рекомендация такая:
2 идея - Организуйте партнерскую сеть
Партнерами в данном случае я называю специалистов, которые предлагают неконкурирующие услуги вашим клиентам.
Начните с тех, кого вы знаете. Это может быть массажист, тренер по йоге, юрист, семейный врач, школьный психолог, парикмахер, ветеринар/кинолог (например, его клиентке сложно пережить утрату любимого питомца) и т.п. В общем, люди, которые работают с вашими потенциальными клиентами.
Подумайте, где их найти, и начните знакомиться с ними. Составьте список лучших специалистов в разных областях. Рекомендуйте их услуги своим клиентам, если они в них нуждаются.
Если вы специализируетесь в каком-то узком уникальном направлении (люди с аутизмом, люди, страдающие клиническими формами депрессии, одаренные дети и т.д.), рассказывайте об этом коллегам на профессиональных мероприятиях. Однако, если вы хотите работать с теми же клиентами, что и ваши коллеги (например, умная, мотивированная и богатая женщина-домохозяйка, которая вырастила детей и хочет заняться саморазвитием), делайте больший упор на партнеров - не-психологов.
Найдите людей, с которыми вам нравится сотрудничать, и шаг за шагом укрепляйте отношения с ними. Как известно, хорошие отношения требуют времени и усилий, но это – инвестиция, которая точно окупится.
Практикум
Эта идея подойдет для терапевтов, которые только начинают свою деятельность, переехали в другой город или по каким-то другим причинам не имеют профессиональных контактов, но хотят ими обзавестись.
Станьте справочным бюро для своих клиентов. Для этого найдите лучших специалистов в разных областях и заведите свой «реестр мастеров».
Создайте в нем 50 категорий, а затем потратьте год на то, чтобы заполнить их лучшими профессионалами. Узнайте 50 высококвалифицированных специалистов, услуги которых могут быть интересны вашим клиентам. Например, прекрасный бухгалтер, юрист, финансовый консультант, диетолог, врач, тренер по медитации и т.д. Для этого вам придется познакомиться с множеством специалистов из различных областей, т.к. вы будете искать лучших.
И когда вы будете звонить им, или, что еще лучше, встречаться, чтобы внести их в свой реестр, скорее всего, они также поинтересуются вашей деятельностью. Так постепенно о вас узнают, вы найдете новых партнеров и, кроме того, сможете принести дополнительную пользу своим клиентам.
3 идея - Познакомьтесь с потенциальными клиентами
Эта стратегия похожа на предыдущую, но здесь я предлагаю вам знакомиться не с партнерами, которые будут направлять к вам клиентов, а напрямую с клиентами. Например, если вы работаете с детьми, регулярно посещайте события, куда приходят их мамы, если с бизнесменами – почаще бывайте на отраслевых конференциях и т.д.
Знакомьтесь с участниками. Интересуйтесь ими. Говорите о себе и своих услугах на их языке.
4 идея - Выступайте публично
Публичные выступления, по нашему опыту, - одна из самых действенных стратегий продвижения частной практики. При соблюдении трех условий.
Вы должны четко знать:
Остальное – дело техники. Найдите площадки, на которых вы можете выступить перед своими потенциальными клиентами. Это могут быть конференции, фестивали, женские клубы (например, «Женский мир» в Москве), бизнес-школы (всегда рады спикерам, которые интересно и полезно могут рассказать об отношениях и деловой психологии), лектории (например, «Прямая речь»), клубы по интересам, арт-кафе, коворкинги и т.д.
Не все площадки можно найти в интернете. Интересуйтесь у коллег и друзей о мероприятиях, на которых можно выступить. Составьте список из, как минимум, тридцати, лучше – ста площадок, на которых вы планируете выступить в ближайший год. Продумайте стратегии выхода на каждую из них.
Выступайте бесплатно или за небольшой гонорар. В конечном счете, ваша цель – не заработать на выступлении, а донести до своих потенциальных клиентов информацию о том как и чем вы можете им помочь.
Не упускайте возможности выступить из-за того, что вам не заплатят 5-10 тысяч рублей, так как даже один клиент, пришедший к вам с мероприятия, принесет вам гораздо большую прибыль.
Заранее позаботьтесь о способах поддержать контакт с участниками. Новые клиенты редко записываются на терапию в день мероприятия. Нужно выстроить с ними доверительные отношения и дать им возможность лучше узнать вас. Предложите им отчет с мероприятия, видео-запись, электронную книгу или сертификат на бесплатную 30-минутную сессию.
Практикум
- Выберите группу потенциальных клиентов, с которыми хотите работать. Например, молодые мамы, представители бизнеса, люди в поисках второй половинки.
- Определите 5-7 наиболее актуальных тем для выбранной вами аудитории.
- Создайте под эти темы профиль спикера. Это документ на 2-3 страницы, который содержит следующую информацию:
- Качественная фотография с краткой биографией в 3-5 строк.
- Список из 5-7 выбранных вами тем выступлений с яркими заголовками и расшифровкой.
- Послужной список (если есть: где выступали, на какие темы).
- Фотографии и, если есть, ссылки на видео с выступлений.
- Несколько строк о вашем стиле выступления.
- Райдер.
- Контакты. - Составьте список площадок, на которых вы можете выступить перед своей аудиторией.
- Продумайте стратегию выхода на каждую площадку, узнайте контакты организаторов.
- Сделайте первый маленький шаг – вышлите профиль спикера, сопроводив его телефонным звонком.
5 идея - Организуйте бесплатные семинары и мастер-классы
Еще один способ выступить перед своими потенциальными клиентами – организовать для них бесплатное или недорогое мероприятие самому, минуя посредников. В этом случае вам понадобится потратить какую-то сумму на продвижение, самостоятельный сбор группы, аренду зала, организацию мероприятия, но эти затраты в большинстве случаев окупаются.
Это была первая часть статьи «15 вещей, которые помогут вырастить вашу частную практику». Мы разобрали первые 5 проверенных идей, которые уже сегодня могут сделать вашу практику заметнее, клиентов — лояльнее, а работу — эффективнее.
Хотите больше практических рекомендаций и стратегий для развития вашей профессиональной деятельности? Заберите наш бесплатный курс «5 шагов к успешной частной практике психолога». В нем вы найдете пошаговый алгоритм действий и сможете начать внедрять изменения прямо сейчас:
🎁 Забрать бесплатный курс «5 шагов к практике полной клиентов»
Развивайте вашу практику с удовольствием и легкостью!
Вторую часть статьи можно прочитать тут