Как найти руководителя отдела продаж за тот бюджет, который у вас есть

В прошлых постах мы начали обсуждать особенности подбора руководителя отдела продаж в команду

Закончили на вопросе: что делать, если хочется золотого РОПа, а бюджета хватает только на медного?

Искать медного руководителя, но с задатками золотого :)

Рисуем портрет "идеала" и обводим красными кружочками базовые скиллы, которые мы хотим видеть в РОПе, чья стоимость нам подходит.

Время строить портрет наших возможностей.

🔺 Например, изначально мы составили портрет кандидата на 300тр
Но, моделируем, что партнёр захотел найти РОПа стоимостью до 150тр

В этот момент мы формируем пул компетенций, с которыми удастся найти кандидатов на рынке. Теперь фокус на ценообразовании, в портрете же нас ждут явные издержки.

В чем риски-ириски?

• потеря времени на поиски, которые не приведут к желаемому результату;
• трата ресурсов, в том числе и трата времени рекрутеров, которые могли быть сконцентрированы на других внутренних вакансиях;
• денежные расходы в пустую, так как кандидат просто может не найтись.

После чего появится вполне логичный вопрос: нужны ли мне подобные сценарии лишь из-за того, что я вполовину урезал цену кандидата?

➡ Давайте двигаться к цели с двух противоположных сторон.

Партнеру нужно увеличивать вилку и смотреть кандидатов за большие суммы - видеть, как растет "цена" и "качество". А нам надо поискать среди тех, кто хочет "много", лучших, кто на какое-то время и при конкретной мотивации может позволить себе "умерить аппетит"/"пойти на встречу интересному продукту".

Обычно точка пересечения возникает где-то между суммой "золотого" портрета и тем, что предлагал партнёр изначально.

Например, на стоимости 200-230к

Но при этом РОП будет таким, каким мы ванговали его увидеть. Серебро с частично золотым нанесением. И с ожиданием скорейшего наступления лучших времен (имеется в виду тот самый желаемый совокупный доход на старте до торгов). :)

Подобное упражнение помогает справедливо оценивать потенциал поисков будущего кандидата.

В другом случае, есть риск стратегической ошибки:

Построим портрет за 300к, а вилку выставим в 150к и будем долго смотреть много кандидатов в холостую. Если они вообще будут до вас доходить.

❌ Это нехорошо по многим причинам:

1) Рекрутер тратит много времени на поиски. Он становится Шерлоком и пытается отыскать кандидатов, согласных на ваши финансовые условия. Отметая при этом справедливо не согласных, но хороших.

2) Вы тратите много времени на интервью.
В процессе понимая, что делаете скрининг кандидата, который подходит вам только по стоимости, но никак не по ожиданиям.

Как итог: месяц-полтора потрачены впустую, вы решаете пересмотреть портрет, рекрутер выходит на охоту за новыми (и частично теми старыми, которые уже потеряли к вашей компании лояльность) кандидатами.

🔺 Для того, чтобы этот сюжет не воплотился в реальность, можно прописать несколько сценариев по формату:

определенные условия – соответствующая стоимость

Например:

— есть нужные инструменты, но нет большого опыта – Х тыс рублей

— большой опыт, но мало референсов - 2Х тыс рублейи т.д.

3-4 выставленных условия сэкономят ваши человекочасы и нервы :)

❗ НО когда вы ставите минусы в таблице базовых скиллов, рискуете вкусить последствия от экономии финансов. Потому что кашу без ложки неудобно есть ртом из тарелки :)

Закрепим особенности подбора:

• Обязательно прописывайте ожидания от работы кандидата и его финансовое вознаграждение.
• Периодически мониторьте рынок, потому что без этого подбор похож на великий рандом.

Как слепо закинутая удочка в озеро, которое вы впервые видите.
Кто попадётся и когда - вопрос.

Из нашей истории выводим простую мораль: 7 раз взвесь все "за" и "против" в портрете, внеси правки, обойди портрет со всех сторон и 1 раз выйди на рынок за действенным подбором нового РОПа.

Удачи на рыбалке 🎣

Больше о снастях и улове

Также читайте наши предыдущие статьи:

- "Сколько раз" и "как именно" нужно поработать руководителем отдела продаж, чтобы им действительно стать

- Почему дружелюбный HR - не всегда хорошо

- Что страшного можно найти в резюме будущего Руководителя группы продаж