Снижение спроса и три важных изменения поведения покупателей. Что делать продавцу?

Фото с Adobe Stock

Ноябрь и декабрь "традиционно" месяцы пикового спроса на рынке недвижимости. Однако, в 2023 году всё по-другому. Снижение объёмов выдачи кредитов на 10,5% в ноябре, позволяет со всей уверенностью говорить о снижении спроса. Спрос снизился, но не исчез. О том, что изменилось в поведении покупателей и какие задачи необходимо решать продавцу сейчас читайте в этой статье.

Что изменилось на рынке?

Время ажиотажа, и, соответственно, быстрых продаж прошло. На пороге "рынок покупателя". Именно так называется ситуация, когда предложение (количество квартир, выставленных на продажу) превышает спрос (количество потенциальных покупателей).

Спрос уменьшается за счёт того, что:

1. Часть покупателей, отложили решение своего жилищного вопроса до "лучших времён". Это те, кому не принципиально решать "здесь-и сейчас". Либо деньги припаркованы на вкладах в банке [о рекордном росте средств россиян на вкладах в ноябре можно прочитать здесь] и можно ни о чём сильно не беспокоится. Как минимум полгода - год. Либо объявление о продаже своей квартиры снято с рекламы. Деньги, как вы понимаете, "в квартире".
2. Часть покупателей, кто ровно так же не спешат, но с рынка вроде бы и не ушли, но поиск объекта ведут от случая к случаю, в пассивном режиме. Вдруг что-то интересное по "хорошей" цене появится.
3. Часть потенциальных покупателей являются на текущий момент продавцами и, пока, всё по той же причине сниженного спроса, не могут найти покупателя на свой объект. Они бы и рады ускориться, поскольку откладывать решение порой уже некуда, но как это сделать не всегда знают. И чем дальше, тем длиннее будут формироваться цепочки сделок.

Как будут сейчас вести себя покупатели?

1. Сейчас они не спешат ни с поисками, ни с предложениями продавцам. И, в том, или ином варианте, могут долго находиться на рынке.
2. Покупатели становятся крайне требовательны, тщательно выбирают и сравнивают объекты-аналоги между собой. Количество конкурирующих предложений увеличилось, поэтому есть из чего выбирать.
3. Их ценовые предложения во время переговоров становятся всё более бескомпромиссными.

Что с этим делать продавцу?

Нет необходимости изобретать велосипед. Достаточно решить несколько ключевых задач "маркетинга объекта".

• Четко определить ценовые границы спроса, и, соответственно, в рамках этих границ разместить цену на свой объект недвижимости.
• Отстроится от конкурентов (то, что цена в рынке, не означает, что конкурентов нет) и увеличить привлекательность объекта для покупателя.
• Искать не только активных покупателей (используя агрегаторы), но и "скрытых", в том числе через локальный маркетинг. Да, сейчас их необходимо искать.