Рассказывает Алина Богаченко, руководитель направления стратегических продаж.
С помощью модели Sales Challenger (лучший продавец) можно выделить качества, которые отличают лучшего продавца от хорошего продавца. Речь идет о продаже сложных услуг, товаров и решений. Обычно это продажи, которые идут месяцами или годами, и такие услуги или продукты дорого стоят.
На высококонкурентном рынке недостаточно быть просто хорошим продавцом для того, чтобы быть успешным. Недостаточно просто оперативно и качественно провести клиента через все этапы сделки. Мы должны поднять клиента на другой уровень взаимодействия, и как раз Sales Challengers умеют это делать. Какие качества отличают лучших продавцов? Эти данные мы знаем, потому что проводили международное многолетнее исследование различных бизнесов.
Первое: лучший продавец делится экспертизой уже в ходе переговоров. То есть, этот сотрудник рассказывает про исследования, про тенденции на рынке, про лучшие практики, про лучший опыт других компаний и так далее – для того, чтобы показать клиенту перспективу внедрения этого решения, возможные плюсы или ограничения, о которых клиент мог не подумать.
Второе: во время переговоров лучший продавец подстраивает предложение под два аспекта. Во-первых, он понимает, кто ключевые стейкхолдеры при сделке, учитывает их задачи и интересы. Также он хорошо понимает показатели отрасли и показатели компании, на которые может повлиять решение. Он адресует продукт бизнесу, может показать продукт в конкретных цифрах прибыли, которая может получиться.
Третий момент: лучший продавец может взять контроль в свои руки. Он хорошо понимает, где он находимся относительно конкурентов, а самое ваажное - относительно статуса кво, т.к. именно статус кво часто является конкурентом при продаже. Лучший продавец предлагает клиенту решение, подстроенное под него, рекомендованное с учетом задач, бюджетов и ограничений.
У нас есть различные инструменты оченки, чтобы помочь вам найти звёздочек и понять, кто же лучший продавец у вас в компании.
Ролевая игра «МурманФиш» разработана нами для оценки менеджеров в рамках ЦО и основана на модели Challenger. Подробности о возможности покупки и применения этого упражнения можно узнать у специалистов поддержки: info@business-psychologists.ru.