Алина Богаченко, руководитель направления стратегических продаж:
Я работаю в продажах более 15 лет, это сложные услуги. Помимо того, что вы проводите интервью и оцениваете знания, навыки, делаете какие-то ролевые кейсы перед тем, как нанять сотрудника, я бы хотела предложить вам дополнять эту оценку психометрическими инструментами на платформе SHLTOOLS 4.0: тестами способностей, Профессиональным личностным опросником и Мотивационным опросником.
Тесты способностей. Способность к анализу числовой и вербальной информации нужна для того, чтобы сотрудник гарантированно мог оперировать цифрами и изучать длинные договоры. Эти способности влияют на навыки аналитической презентации, так что человеку с низкими результатами по тестам будет сложно презентовать свою работу.
По результатам заполнения Профессионального личного и Мотивационного опросников доступен Отчет о стилях продаж (Sales Report). С его помощью можно понять, к проявлению каких важных для функционала отдела продаж компетенций в большей или меньшей степени склонен участник оценки.
Если мы говорим про мотивацию, то это оценка факторов «за что работает человек». За деньги, признание, карьеру, поощрение и так далее. Можно понять уже на начальном этапе, насколько человеку будет комфортно сработаться с вашим коллективом. Отчет показывает такие качества, как энтузиазм к продажам, стрессоустойчивость, гибкость, вовлеченность, искренний интерес к клиентам.
В Отчете о стилях продаж есть такой блок, как оценка эффективности на разных этапах продаж, начиная от создания стратегии, проведения презентаций, выявления потребностей, работа с возражениями и заключение сделки. Это важная информация для того, чтобы понять, какие слабые стороны у кандидата, какие есть ограничения, благодаря ей можно спланировать обучение.
Посмотреть образец Отчета о стилях продаж.