Сегодня стандартные продажи в подавляющем большинстве случаев выглядят так:
· Компания гонит трафик на какую-то электронную площадку и довольствуется конверсией в 0,1-2 %.
· Сидят в офисе (или удаленно) менеджеры и отрабатываю чужую холодную базу. Конверсия также минимальная, а затраты с каждым днем все выше и выше.
· Сидят в офисе (или удаленно) менеджеры и отрабатывают чуть теплые лиды – конверсия в 3-4% считается отличной.
Плюсы таких систем очевидны – большой охват аудитории, возможность брать сотрудников с минимальной квалификацией (и зарплатой), большая география продаж, возможность тестировать рекламные стратегии и т.д.
Но все ли «плюсы» идут на пользу вашему бизнесу?
· Большой охват аудитории – Да, это важно, но надо понимать, что при реальной конверсии в 0,1-2 %, стоимость для вас одной продажи очень высока. Сегодня крайне высокая конкуренция в интернет рекламе и вам приходится все больше и больше тратить. Сравните свои затраты на интернет рекламу 2-3 года назад и сегодня. Разница зависит не только из-за инфляции и увеличения заработной платы отдела маркетинга (маркетологи, директологи, SMM, дизайнеры, копирайтеры, фотографы/видеографы и многие другие), но в основном из-за увеличения конкуренции (стоимости клика/показа).
· Возможность брать сотрудников с минимальной квалификацией (и зарплатой) – На мой взгляд, очень спорный «плюс». Сотрудник с низкой квалификацией, даже имея отличные скрипты, не сможет качественно, на все 100, отработать вашу клиентскую базы/лид. Это не только выброшенные вами деньги, но и потеря потенциальных клиентов, что негативно скажется на вашем бизнесе позже.
· Большая география продаж – Да, это наверно круто!, но давайте посчитаем затраты на логистику, сложность выхода на региональные рынки удаленных регионов (чем дальше от вас регион, тем выше конкуренция), время на доставку вашей продукции. Конечно, выгоднее осваивать рынки поближе к вам, то есть работать не только в ширь, но и главное, в глубь. А могут ли ваши сотрудники по скриптам и при ваших нормах количества звонков в день работать в глубь? А ваши маркетологи могут обеспечить необходимое количество лидов не со всей страны, а с одной (вашей) области?
· Возможность тестировать рекламные стратегии – На мой субъективный взгляд, главный «плюс», но … )))). Какая бы шикарная ни была бы ваша рекламная компания – ее должен кто-то отработать. Скрипты и низкоквалифицированные сотрудники что-то сделают, но большая часть ваших рекламных бюджетов уйдет в пустоту.
При всех этих сегодняшних системах продаж хорошо зарабатывают только маркетологи). Справедливости ради, заметим, что квалификация большинства сегодняшних «маркетологов» тоже желает лучшего. Очень многие сами себя назначили «маркетологами» и научились только стандартным шагам по освоению ваших бюджетов. Я наблюдал смену целой череды «маркетологов» в одной компании на протяжении нескольких лет – так вот, каждый из них начинал свою деятельность с переделки сайта!)))) и замены всех подрядчиков на своих. Пока они что-то переделывали, продажи сильно просаживались, а когда собственник не удовлетворялся результатом, просто уходили и приходил следующий)). В этой череде был очень неплохой маркетолог, показавший отличный результат, но его через год работы, переманили в более крупную компанию. Так вот, следующий за ним «маркетолог» тоже начал свою работу с переделки всего….
Что-то мы отвлеклись…))))
Продолжение в следующей публикации…