Это вторая часть статьи о том, как и зачем перестать покупать ненужное.
Я разделила этот путь на 5 этапов:
1. Расставление приоритетов и постановка цели.
2. Выявление внутренних причин спонтанных покупок.
3. Выявление триггеров, внешних стимулов к излишкам.
4. Определение способа достижения своей цели.
5. Процесс и результат.
Сегодня рассмотрим третий шаг.
Выявление внешних стимулов к спонтанным покупкам
В прошлой статье мы говорили о внутренних причинах и состояниях, которые толкают нас к компульсивным покупкам. В этой - поговорим о причинах внешних.
Что (и кто) заставляет нас покупать ненужное
Я проработала несколько лет тренером по обучению специалистов в крупном банке, и теперь у меня стойкий иммунитет к активным продажам. Продающие фразы, работа с возражениями, формирование потребности, прогревы перед праздниками, работа с холодными базами..
Нужно понять, что людей специально обучают находить болевые точки, играть на эмоциях. Использовать наши человеческие уязвимости и слабости, чтобы сделать выручку, выполнить план, поднять продажи.
Чтобы быть стойким ко всем этим «уникальным предложениям», нужно научиться их замечать. Обращать внимание на слова-крючки, на незаметные манипуляции продавцов и менеджеров. Внимательно слушать, чтобы услышать, что вложено в их слова на самом деле.
***
В прошлом месяце я начала ходить в новый спортивный клуб. Первое впечатление, которое у меня сложилось - меня хотят обработать. Менеджер (не выясняя моих потребностей и мотивов) начала предлагать самые дорогие абонементы, которые "украшены" дополнительными скидками (до 30% - прямо "Ух ты!"). Это годовые абонементы. Казалось бы, я ведь действительно намерена заниматься спортом постоянно, почему бы не приобрести абонемент по самой выгодной цене, если есть такая возможность?
Я поддержала беседу с сотрудником, ведь мой интерес заключался в том, чтобы понаблюдать за своими реакциями на выгодные акции.
Какие слова они используют, чтобы подтолкнуть к покупке:
- «Это самый популярный тариф среди наших клиентов!»
Это манипуляция и скорее всего ложь. Мало кто, посетив клуб один раз, захочет выложить крупную сумму. Пока у меня не сформирован внутренний контакт с местом, тренером, я не уверенна, что смогу ходить к ним целый год.
Цель продавца: создать ощущение надежности. Большинство выбирают этот тариф, значит, это надежно и нам можно доверять.
- «Этот абонемент для тех, кто работает на результат»
Прямая манипуляция и даже обесценивание моих усилий. Если я выбираю абонемент не на год, а на месяц - разве я не работаю на результат?
Цель: "замотивировать" здесь и сейчас. Похоже на то, как мотивируют маленьких детей: хочешь вырасти здоровом и сильным - ешь кашу.
- «Предложение ограничено. Со следующей недели мы вынуждены повысить стоимость.»
Цель - не дать нам возможности обдумать решение, посоветоваться с близкими. Ощущение ускользающей выгоды.
- «С этим абонементом вы точно придете к поставленной цели!»
Это называется "Продавать мечту!" - самый популярный крючок, используемый в эффективных продажах и рекламе. Цель не определенна, будущие усилия и обстоятельства не учтены, но положительные эмоции прямо сейчас обеспечены!
На самом деле, исследования психологов говорят об обратном. С такой мотивацией достичь цели сложнее всего. Мы уже получили положительные эмоции и приятные ощущения от них. Значит, дело сделано.
К тому же длительный абонемент (или подписка в случае с приложениями) вызывает ощущение, что времени в запасе еще много. И не обязательно начинать заниматься прямо сейчас. Начну с понедельника, ну или по крайней мере, в следующем месяце. Тогда как ежемесячный абонемент не даёт этой ложной свободы. Занятия просто "сгорят" и уже скоро. Нужно идти и заниматься.
Прямая цель всех этих продающих фраз - увеличить средний чек и "привязать" клиента надолго, не вкладываясь в качество обслуживания. Раз уже оплатил на год вперед - никуда не денешься. Даже если перестанешь ходить, выручка уже получена. Так же и с товарами - нет разницы, будете ли вы пользоваться вещью или нет, вы уже сделали выручку магазину.
- «Вы можете оформить рассрочку»
Самое удобное на первый взгляд. Но проработав в банке я знаю, что это приводит к самым печальным последствиям. Есть такая поговорка про кредиты: "Берешь чужие деньги и на время, а отдаешь свои и навсегда".
Многие клиенты буквально испытывают эйфорию, получив кредит "на свою мечту". Однако реальность такова, что мечты в кредит не приносят такого же удовольствия, как если бы мы шли к ней шаг за шагом. Или может оказаться, что я вовсе не так уж мечтал об этом. Даже если мы приобрели шикарный автомобиль, невероятное путешествие или тело мечты. Вместе с ним мы получили еще и кредит.
Нет ничего плохого в том, что мы берем займы, взвесив все за и против, распланировав свой бюджет и учтя непредвиденные обстоятельства. Плохо, когда мы поддаемся сиюминутным импульсам и навязанным ценностям.
Как не поддаваться на уловки и внешние стимулы
Когда мы наблюдаем и замечаем подобные уловки, у нас появляется выбор. Я вижу, что сотрудники просто делают свою работу. И выбираю не отдавать свою энергию и деньги. Не чувствуя себя некомфортно (когда-то у меня возникли бы мысли: они подумают, что у меня просто нет денег). И не заставляя чувствовать некомфортно их (мысль сказать, что я не ведусь на такие манипуляции тоже может показаться заманчивой).
А просто выбираю себя. Я пришла с намерением купить абонемент на месяц. Я его купила. Да, он самый невыгодный, если считать стоимость отдельных занятий. Зато я оплачиваю только те занятия, которые точно посещу.
Я выбираю не быть чьим-то способом достижения цели. Понимать и ставить свои цели, рассчитывать силы и средства.
Как это делается? Через взращивание в себе зрелой личности.
Первая часть статьи - вот здесь. А окончание следует.