Целевая аудитория: ошибки стартапов

Прежде чем написать этот пост, я сформировала список тем и стала проверять в wordstat, на какие темы есть запрос у людей. По запросу “целевая аудитория” более 100 тыс показов в месяц в Яндексе – самая популярная тема. Очевидно, что предпринимателю / маркетологу / продакт-менеджеру нужно исследовать свою аудиторию. И про это каждая статья в выдаче. А ещё там даются годные инструменты: количественные, качественные исследования, например. Вроде и добавить уже нечего.

В теории добавить нечего, но оглядываюсь назад и понимаю, что на практике эта теория не всегда работает: её либо не применяют, либо применяют не правильно. Вот такие бывают ошибки у стартапов.

1. “Верить в своё детище до безумия”

В телеграм канале одного предпринимателя из IT прочитала: “Мы потеряли, думаю, около 15 млн. рублей на совершенно бесполезных проектах. Оглядываясь назад я думаю - что блин мы вообще делали :) зачем... для кого? :) И ответов нет. Каждый стартапер верит в свое детище до безумия.”

Иногда “чуйка” предпринимателя действительно работает, но чаще это приводит к ситуации, когда делается продукт “для всех”, тратятся деньги на эксперименты в продвижении, закрытию проекта, иногда обидам в команде. Первые камни летят в того, кто настраивает рекламу 😀

2. Узкая выборка для кастдева

Кастдевы (или глубинные интервью) – популярный метод исследования ЦА среди продакт-менеджеров. Очень много теории о том, как их проводить. Но есть нюансы и об этом подробнее напишу в другой раз. Один из таких нюансов – узкая выборка людей. Наиболее яркий пример, который мне доводилось наблюдать в Яндексе, это проведение интервью о потребностях среди своих коллег. В Яндексе тысячи сотрудников из разных сфер, очень дружелюбная атмосфера, большой соблазн поговорить с теми “кто не откажет” и за короткий срок провернуть задачу. Я видела, когда продакты на таких интервью подтверждали свои гипотезы, а потом больно приземлялись в асфальт реальности, так как аудитория сотрудников Яндекса очень специфичная.

3. Давать доступ к продукту бесплатно или с большой скидкой

Одним из ярких примеров в моей практике – это релиз в 2020 году английского от Яндекс Практикума под брендом ФЛОУ. У нашей команды была огромная вера в успех релиза, так как мы провели очень много кастдевов до разработки продукта, у нас было около сотни бета-тестеров, которые учились либо бесплатно, либо с большими скидками для ранних пользователей. Когда же мы подключили маркетинг и стали продавать продукт по реальной цене, то увидели стоимость привлечения одно платящего пользователя (СAC) 100 тыс руб – не совместимую с юнит-экономикой продукта. Как мы выкручивались из этой ситуации, расскажу в другой раз.

Что делать?

За 6 лет работы в стартапах я поняла одно: нужно как можно скорее побить продукт об рынок. На мой взгляд, лучше сделать комбо трафик-тест + глубинные интервью пользователей о их потребности. Делюсь своим опытом в следующем посте.

_____________

Даша Крамаренко,

Маркетолог с опытом более 12 лет. Последние 6 лет запускала маркетинг в стартапах от Skyeng и Яндекс Практикум. Пишу про маркетинг простыми словами. Работаю в найме, иногда консультирую. В Telegram делюсь личным опытом.