Воронка продаж находится в зоне внимания одновременно у маркетологов и продакт-менеджеров. За всю свою карьеру я не помню ни одного продукта, где бы не улучшали конверсии. Вот только методы были разные.
Выделяю несколько уровней работы с воронкой продаж
1. Оптимизация текущей воронки
Сюда включаю 2 базовых направления
- тюнинг шагов воронки: лендинг, CRM-коммуникация, личный кабинет
- работа с аудиторией: фреймворк AIDA, поиск аудиторий в каналах маркетинга и комбинаторика аудитория + сообщение+ посадочная страница
По моим субъективным ощущениям, большинство маркетологов и продакт-менеджеров чаще работают на этом уровне. На это есть большой запрос у бизнеса, когда продукт построен, найден product market fit и нужно масштабироваться. И карьерный путь начинающего маркетолога или продакт-менеджера начнётся именно с этих задач.
2. Создание другой воронки
Здесь речь про системные изменения. Например, отвинтили у продукта автоворонку и прикрутили сейлзовую или вебинарную или ещё какую-нибудь другую.
Это уже задачи для senior специалистов, так как нужно обосновать необходимость бизнесу, засетапить проект, скоординировав разные команды. Потребность в таких изменениях может быть как у стартапа, так и зрелого продукта.
3. Работа над ценностным предложением продукта
Это наиболее сложный уровень, так как маркетологу нужно стать частью продуктовой команды. Ещё нужно уметь убеждать продакт-оунера сделать шаг в эту сторону, не обидев, так как цитирую одного предпринимателя: “Каждый стартапер верит в свое детище до безумия”. И как ex-руководитель продукта я это знаю не понаслышке.
Впервые столкнулась с необходимостью работать на этом уровне в Английском от Яндекс Практикума, и думаю, что именно в стартапах чаще бывает необходимость в тюнинге ценностного предложения.
Работа на уровнях 2 и 3 повышает шансы для стартапа качественно повлиять на бизнес метрики и свести юнит-экономику. Уровень 1 помогает бизнесу лететь дальше. В своём канале хочу поделиться кейсами и наработками по всем уровням. Начну с самого сложного – ценностного предложения продукта. Об этом читайте статью.
-------
Даша Крамаренко,
Маркетолог с опытом более 12 лет. Последние 6 лет запускала маркетинг в стартапах от Skyeng и Яндекс Практикум. Пишу про маркетинг простыми словами. Работаю в найме, иногда консультирую. В Telegram делюсь личным опытом.