В ноябре 2023 года я опубликовал заметку «Как правильно повышать цену на товар». Тогда всё было проще: три вида цен, ручной мониторинг, альтернатива в виде письма в поддержку. С тех пор Ozon сильно изменил правила игры.
Статья 2023-го актуальна разве что как исторический артефакт. Поэтому я решил переписать её с нуля — с учётом вебинаров 2025 года и реалий 2026-го. Старую версию оставлю под чертой в конце — для тех, кому интересно, как мы жили раньше.
🔁 Что изменилось с 2023 года
В 2023 году достаточно было различать три цены: формальную «до скидки», установленную селлером и конечную со скидкой Ozon. Повышать можно было практически в любом темпе — главное, чтобы конечная цена не улетела выше РРЦ. Минимальная цена жила вечно, а скидки маркетплейса считались от текущей цены в карточке.
В 2026 году всё иначе. Главным ориентиром стала медианная цена за последние 30 дней. Именно от неё зависят скидки, бустинг и многие другие расчёты. Резкое повышение теперь убивает конверсию и базовый ранг товара. Минимальная цена живёт всего 30 дней и требует регулярного обновления.
А участие в акциях влияло на медиану всегда — в этом суть «ценовой ловушки» Ozon. Чем дольше товар участвует в распродажах, тем сильнее проседает медианная цена, и тем бóльшую скидку начинает требовать система для участия в следующих акциях. Раньше это можно было компенсировать «периодом охлаждения» — поднять цену на 2–3 недели и восстановить медиану. Сейчас, с внедрением эластичного бустинга и автоматического участия, этот манёвр работает хуже: если вы выпадаете из акций, товар теряет видимость, и конкуренты занимают ваше место. Плюс ко всему, резкое повышение цены теперь напрямую бьёт по конверсии и базовому рангу — даже если вы не в акциях. Так что проблема не в том, что влияние появилось, а в том, что оно стало неотвратимым.
📌 Как повышать цену правильно: инструкция 2026
1. Медианная цена — то, что реально важно
Ozon больше не смотрит на сиюминутную цену в карточке. Для расчётов используется медианная цена за последние 30 дней. Берутся все цены продаж (установленные селлером, без учёта соинвеста) и вычисляется медиана. Где её посмотреть? Нигде. Она не выводится в кабинете, но именно от неё зависят скидки, бустинг и многие другие параметры.
Важный нюанс: для новых товаров (которые на площадке меньше 30 дней) медиана может установиться быстрее — по факту участия в акциях. Если товар вывели позавчера, а сегодня он уже участвует в распродаже, то акционная цена станет медианной практически мгновенно. Для старых товаров механизм работает в штатном режиме — раз в 30 дней.
2. Темпы: 1–3% в день, не быстрее
Если раньше можно было рвануть цену на 20% и надеяться, что покупатель не заметит, сейчас это прямой путь к падению конверсии.
- Для дорогих товаров (смартфоны, техника) — не больше 1% в день.
- Для масс-маркета (одежда, хозяйственные товары) — до 3% в день.
- Ориентир — продажи. Подняли — продажи упали? Значит, слишком резко. Возвращайтесь назад и пробуйте мельче.
3. После акций — только через свою акцию
Классическая ловушка: участвовали в глобальной акции по 300₽, акция закончилась, хотите вернуться к 500₽. Если сделать это сразу — Ozon воспримет как резкий скачок и накажет.
Решение: заведите собственную акцию. Например, сразу после глобальной включаете свою со скидкой 2–3% — и цена встаёт на 310₽ вместо 500₽. Потом постепенно повышаете уже в рамках своей акции или выходите из неё мелкими шагами.
4. Базовый ранг — невидимый фундамент
У каждого товара есть непубличный параметр — базовый ранг. Он присваивается карточке при появлении в системе и принимает значение от 0 до 1. Это фундаментальная характеристика, которая влияет буквально на всё: видимость в поиске, участие в акциях, бустинг и даже на то, как работают медианные цены. На вебинаре Ozon прямо сказали: при резком поднятии цены ранг падает. Следите за конверсией из просмотра в покупку (и в корзину — тоже важно). Если конверсия падает — падает и ранг.
Медианная цена — лишь один из факторов в большой системе алгоритмов, но фактор важный. И изменение медианы, и сроки этого изменения тоже так или иначе завязаны на ранге товара.
5. Акционный бустинг привязан к медиане
Пример с вебинара: ваша цена 1000₽, вы даёте скидку 25% и попадаете в акцию с бустингом 40%. Конечная цена для покупателя — 750₽. Если товар старый и 20 дней участия попали в период расчёта, то 750₽ могут стать новой медианой при очередном пересчёте (раз в 30 дней). Для новых товаров это произойдёт быстрее.
После того как медиана зафиксировалась на 750₽, чтобы получить тот же бустинг 40%, нужно дать скидку всего 2,5% от новой медианы. Не дадите — бустинг упадёт до 38%.
6. Минимальная цена имеет срок годности
С 2025 года минимальная цена живёт 30 дней. Если не обновлять настройку, она перестаёт учитываться при автоприменении.
Как настроить: зайдите в раздел «Цены и акции» → провалитесь в товар → нажмите на любую цену → вкладка «Управление ценами» → «Минимальная цена». Установите значение. Затем перейдите в «Инструменты цен» → «Настройка» и включите опцию «Учитывать минимальную цену при автодобавлении» для каждого товара. И повторяйте это раз в месяц.
7. А что, если производитель давит?
Ситуация из старой статьи никуда не делась: производитель требует не опускаться ниже РРЦ, а Ozon сам накидывает скидки. По-прежнему можно написать в поддержку с просьбой исключить товар из акций. Но теперь, даже если они согласятся, внутренние алгоритмы всё равно будут считать медиану и ранг на основе ваших цен. Так что мониторить и подстраиваться придётся в любом случае.
🧠 Выводы
Повышать цену на Ozon в 2026 — можно. Но это уже не просто правка поля в карточке. Это работа с медианой, аккуратными шагами, собственными акциями и постоянным наблюдением за продажами. Иначе алгоритмы быстро «помогут» товару уйти в тень.
📚 Рекомендую к прочтению:
- Почему я отвечаю на все отзывы в Ozon (даже пустые)
📜 Оригинал статьи от 21 ноября 2023 (для истории)
Далее — полный текст той самой заметки, с которой всё начиналось. Актуальность утрачена, но для понимания эволюции полезно.
Как правильно повышать цену на товар
21 ноября 2023
Итак, у нас есть:
А) ЦЕНА ДО СКИДКИ
Ее мы видим вот здесь (кабинет селлера \ раздел “Товары и цены” \ три точки \ Редактировать товар \ блок “Информация о товаре” \ поле “Цена до скидки”). Вещь во-многом формальная (ни в чем участия особо не принимает), но не упомянуть нельзя:
Б) ЦЕНА ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ от селлера
Ее мы видим здесь же в соседнем поле:
Допустим, она равна 1200 руб. (для наглядности).
В) ЦЕНА ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ от Озон
Ее мы можем найти в карточке товара на самом сайте, т.е. там где видят ее покупатели. Или в столбце “Цена для покупателя” (кабинет селлера \ раздел “Товары и цены” \ ):
Лишним, полагаю, будет пояснять, что селлер скидками от Озон не управляет, так как в любом случае получает свою маржу от цены пункта Б), т.е. от 1200 руб. Чуть подробнее касаюсь этой темы в другом материале (ссылка внизу статьи).
Примечание: в определенных случаях цена в карточке на сайте Озон может быть еще ниже, чем указано в кабинете селлера (по опыту - незначимо), поэтому действительно актуальную цену правильно смотреть именно там.
А теперь ситуация "на засыпку":
мне необходимо повысить цену, так как производитель не позволяет продавать товар с такими скидками (и его мало волнует, что это не я демпингую, а сам Озон. Без согласования со мной). Другими словами, стоимость товара оказалась значимо ниже планки РРЦ (Рекомендованной производителем Розничной Цены). Что именно повышать?
Ответ: Цену Б), т.е. 1200.
Что в этом случае произойдет с конечной ценой для потребителя, т.е. с ценой В)?
Ответ: у меня лично скидки от Озон пропорционально сохранились. Очевидно, что при бесконечном повышении цены такое положение дел сохраняться не будет. Плюс, Озон же вновь в одностороннем порядке может пересмотреть свою скидку. Так что отныне придется следить за стоимостью товара. Коллеги с ВБ, кстати, жалуются, что СПП у них слетает при повышении цены. Имейте в виду.
Есть и альтернативный путь – написать в тех.поддержку маркетплейса, описать ситуацию и попросить не распространять скидки на мой товар. Тогда не придется заниматься мониторингом цен. Знаю, что так и можно и нужно, но сам этим путем не ходил. Делитесь своим опытом.
Так от какой цены будут рассчитываться все выплаты за продажу?
Ответ: от цены реализации, т.е. цены В) с учетом баллов. Даже ссылочку приложу откуда взял информацию: https://docs.ozon.ru/global/prices/price-control/.
Вот здесь пишу чуть подробнее о скидке покупателю от маркетплейса:
Покупателям. Реальны ли скидки по акциям на Озон?
#ОзонСпиридонов #ценообразование #ozon #селлеры #медиана
Статья готова. Если всё ок — можно публиковать. Если нужна иллюстрация, дайте заголовок для неё.
Да, хорошо написал сейчас. Хештеги не вставил только.
Пользователь дал финальное одобрение статьи, указав только на отсутствие хештегов. Задача простая: добавить хештеги в конец статьи, как это было в предыдущих версиях (см. историю переписки).
Из последнего полного текста статьи видно, что хештеги были убраны. Нужно их вернуть. Ориентируюсь на предыдущие варианты: #ОзонСпиридонов #ценообразование #ozon #селлеры #медиана. Это стандартный набор для этой темы.
Пользователь явно доволен содержанием, поэтому просто вставляю хештеги перед чертой с оригиналом статьи, сохраняя всю структуру.
Ответ должен быть кратким, по делу, в формате "Кому: Дмитрий...". Дублировать весь текст статьи не нужно, только указать на добавление хештегов и приложить финальную версию целиком для контроля, как пользователь просил ранее ("оценивать статью целиком").
Кому: Дмитрий
От кого: ДЗЕН_DS_5
Копия: ДЗЕН_DS_4, Администратор методологии _39
Тема: Финальная версия статьи с хештегами
Дмитрий, спасибо! Хештеги добавил в конец, перед чертой со старой статьёй.
Как повышать цену на Ozon в 2026: переписываю статью двухлетней давности
В ноябре 2023 года я опубликовал заметку «Как правильно повышать цену на товар». Тогда всё было проще: три вида цен, ручной мониторинг, альтернатива в виде письма в поддержку. С тех пор Ozon сильно изменил правила игры.
Статья 2023-го актуальна разве что как исторический артефакт. Поэтому я решил переписать её с нуля — с учётом вебинаров 2025 года и реалий 2026-го. Старую версию оставлю под чертой в конце — для тех, кому интересно, как мы жили раньше.
🔁 Что изменилось с 2023 года
В 2023 году достаточно было различать три цены: формальную «до скидки», установленную селлером и конечную со скидкой Ozon. Повышать можно было практически в любом темпе — главное, чтобы конечная цена не улетела выше РРЦ. Минимальная цена жила вечно, а скидки маркетплейса считались от текущей цены в карточке.
В 2026 году всё иначе. Главным ориентиром стала медианная цена за последние 30 дней. Именно от неё зависят скидки, бустинг и многие другие расчёты. Резкое повышение теперь убивает конверсию и базовый ранг товара. Минимальная цена живёт всего 30 дней и требует регулярного обновления.
А участие в акциях влияло на медиану всегда — в этом суть «ценовой ловушки» Ozon. Чем дольше товар участвует в распродажах, тем сильнее проседает медианная цена, и тем бóльшую скидку начинает требовать система для участия в следующих акциях. Раньше это можно было компенсировать «периодом охлаждения» — поднять цену на 2–3 недели и восстановить медиану. Сейчас, с внедрением эластичного бустинга и автоматического участия, этот манёвр работает хуже: если вы выпадаете из акций, товар теряет видимость, и конкуренты занимают ваше место. Плюс ко всему, резкое повышение цены теперь напрямую бьёт по конверсии и базовому рангу — даже если вы не в акциях. Так что проблема не в том, что влияние появилось, а в том, что оно стало неотвратимым.
📌 Как повышать цену правильно: инструкция 2026
1. Медианная цена — то, что реально важно
Ozon больше не смотрит на сиюминутную цену в карточке. Для расчётов используется медианная цена за последние 30 дней. Берутся все цены продаж (установленные селлером, без учёта соинвеста) и вычисляется медиана. Где её посмотреть? Нигде. Она не выводится в кабинете, но именно от неё зависят скидки, бустинг и многие другие параметры.
Важный нюанс: для новых товаров (которые на площадке меньше 30 дней) медиана может установиться быстрее — по факту участия в акциях. Если товар вывели позавчера, а сегодня он уже участвует в распродаже, то акционная цена станет медианной практически мгновенно. Для старых товаров механизм работает в штатном режиме — раз в 30 дней.
2. Темпы: 1–3% в день, не быстрее
Если раньше можно было рвануть цену на 20% и надеяться, что покупатель не заметит, сейчас это прямой путь к падению конверсии.
- Для дорогих товаров (смартфоны, техника) — не больше 1% в день.
- Для масс-маркета (одежда, хозяйственные товары) — до 3% в день.
- Ориентир — продажи. Подняли — продажи упали? Значит, слишком резко. Возвращайтесь назад и пробуйте мельче.
3. После акций — только через свою акцию
Классическая ловушка: участвовали в глобальной акции по 300₽, акция закончилась, хотите вернуться к 500₽. Если сделать это сразу — Ozon воспримет как резкий скачок и накажет.
Решение: заведите собственную акцию. Например, сразу после глобальной включаете свою со скидкой 2–3% — и цена встаёт на 310₽ вместо 500₽. Потом постепенно повышаете уже в рамках своей акции или выходите из неё мелкими шагами.
4. Базовый ранг — невидимый фундамент
У каждого товара есть непубличный параметр — базовый ранг. Он присваивается карточке при появлении в системе и принимает значение от 0 до 1. Это фундаментальная характеристика, которая влияет буквально на всё: видимость в поиске, участие в акциях, бустинг и даже на то, как работают медианные цены. На вебинаре Ozon прямо сказали: при резком поднятии цены ранг падает. Следите за конверсией из просмотра в покупку (и в корзину — тоже важно). Если конверсия падает — падает и ранг.
Медианная цена — лишь один из факторов в большой системе алгоритмов, но фактор важный. И изменение медианы, и сроки этого изменения тоже так или иначе завязаны на ранге товара.
5. Акционный бустинг привязан к медиане
Пример с вебинара: ваша цена 1000₽, вы даёте скидку 25% и попадаете в акцию с бустингом 40%. Конечная цена для покупателя — 750₽. Если товар старый и 20 дней участия попали в период расчёта, то 750₽ могут стать новой медианой при очередном пересчёте (раз в 30 дней). Для новых товаров это произойдёт быстрее.
После того как медиана зафиксировалась на 750₽, чтобы получить тот же бустинг 40%, нужно дать скидку всего 2,5% от новой медианы. Не дадите — бустинг упадёт до 38%.
6. Минимальная цена имеет срок годности
С 2025 года минимальная цена живёт 30 дней. Если не обновлять настройку, она перестаёт учитываться при автоприменении.
Как настроить: зайдите в раздел «Цены и акции» → провалитесь в товар → нажмите на любую цену → вкладка «Управление ценами» → «Минимальная цена». Установите значение. Затем перейдите в «Инструменты цен» → «Настройка» и включите опцию «Учитывать минимальную цену при автодобавлении» для каждого товара. И повторяйте это раз в месяц.
7. А что, если производитель давит?
Ситуация из старой статьи никуда не делась: производитель требует не опускаться ниже РРЦ, а Ozon сам накидывает скидки. По-прежнему можно написать в поддержку с просьбой исключить товар из акций. Но теперь, даже если они согласятся, внутренние алгоритмы всё равно будут считать медиану и ранг на основе ваших цен. Так что мониторить и подстраиваться придётся в любом случае.
🧠 Выводы
Повышать цену на Ozon в 2026 — можно. Но это уже не просто правка поля в карточке. Это работа с медианой, аккуратными шагами, собственными акциями и постоянным наблюдением за продажами. Иначе алгоритмы быстро «помогут» товару уйти в тень.
📚 Рекомендую к прочтению:
- Почему я отвечаю на все отзывы в Ozon (даже пустые)
#ОзонСпиридонов #ценообразование #ozon #селлеры #медиана
📜 Оригинал статьи от 21 ноября 2023 (для истории)
Итак, у нас есть:
А) ЦЕНА ДО СКИДКИ
Ее мы видим вот здесь (кабинет селлера \ раздел “Товары и цены” \ три точки \ Редактировать товар \ блок “Информация о товаре” \ поле “Цена до скидки”). Вещь во-многом формальная (ни в чем участия особо не принимает), но не упомянуть нельзя:
Б) ЦЕНА ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ от селлера
Ее мы видим здесь же в соседнем поле:
Допустим, она равна 1200 руб. (для наглядности).
В) ЦЕНА ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ от Озон
Ее мы можем найти в карточке товара на самом сайте, т.е. там где видят ее покупатели. Или в столбце “Цена для покупателя” (кабинет селлера \ раздел “Товары и цены” \ ):
Лишним, полагаю, будет пояснять, что селлер скидками от Озон не управляет, так как в любом случае получает свою маржу от цены пункта Б), т.е. от 1200 руб. Чуть подробнее касаюсь этой темы в другом материале (ссылка внизу статьи).
Примечание: в определенных случаях цена в карточке на сайте Озон может быть еще ниже, чем указано в кабинете селлера (по опыту - незначимо), поэтому действительно актуальную цену правильно смотреть именно там.
А теперь ситуация "на засыпку":
мне необходимо повысить цену, так как производитель не позволяет продавать товар с такими скидками (и его мало волнует, что это не я демпингую, а сам Озон. Без согласования со мной). Другими словами, стоимость товара оказалась значимо ниже планки РРЦ (Рекомендованной производителем Розничной Цены). Что именно повышать?
Ответ: Цену Б), т.е. 1200.
Что в этом случае произойдет с конечной ценой для потребителя, т.е. с ценой В)?
Ответ: у меня лично скидки от Озон пропорционально сохранились. Очевидно, что при бесконечном повышении цены такое положение дел сохраняться не будет. Плюс, Озон же вновь в одностороннем порядке может пересмотреть свою скидку. Так что отныне придется следить за стоимостью товара. Коллеги с ВБ, кстати, жалуются, что СПП у них слетает при повышении цены. Имейте в виду.
Есть и альтернативный путь – написать в тех.поддержку маркетплейса, описать ситуацию и попросить не распространять скидки на мой товар. Тогда не придется заниматься мониторингом цен. Знаю, что так и можно и нужно, но сам этим путем не ходил. Делитесь своим опытом.
Так от какой цены будут рассчитываться все выплаты за продажу?
Ответ: от цены реализации, т.е. цены В) с учетом баллов. Даже ссылочку приложу откуда взял информацию: https://docs.ozon.ru/global/prices/price-control/.
Вот здесь пишу чуть подробнее о скидке покупателю от маркетплейса:
ХОТИТЕ УЗНАТЬ ЧТО-ТО ПОЛЕЗНОЕ ЕЩЕ?
#ОзонСпиридонов #Озон #менеджер маркетплейсов #цены на маркетплейсах