В период кризиса особенно важно, чтобы работа всех служб производства была слаженная. Для промышленного предприятия взаимодействие отдела маркетинга с отделом производства и сбыта является ключевой и играет одну из самых важных ролей. Когда маркетолог владеет информацией по остаткам продукции, по прогнозируемым объемам производства, по количеству заказов на наделю, по рабочему транспорту, то может более детально прорабатывать рекламу по реализации нужного товара в нужной фасовке с доставкой или на самовывоз. Данная работа позволяет не только существенно сэкономить бюджет, но и приводить целевых пользователей.
На примере керамзитового завода могу отметить, что бюджет на контекстную рекламу сократился втрое. Если раньше мы рекламировали все фракции керамзита 10-20мм, 5-10мм, 0-5мм по большему блоку тем, то сегодня из рекламных объявлений были убраны высокочастотные запросы, которые носят информационный или сравнительный характер, такие как “керамзит”, “керамзит цена”, “применение керамзита”, “керамзит сертификаты” и др. Контекстную рекламу переориентировали на среднечастотные и низкочастотные запросы, которые содержат сформированный запрос, например “керамзит купить 0-5 мм”, “керамзит фракции 10-20 на самовывоз”, “керамзит 5-10 в мешках с завода” и др.
Также стоит отметить, что сайт, разработанный два года назад (в 2020 году) начал приносить свои плоды за счет продвижения. Да, считается, что SEO дает бесплатный трафик, но в любом случае на поддержание и развитие ресурса необходимо выделять бюджет. На сегодняшний день согласно данным Яндекс Метрики на завод за месяц (учитывая, что мы производим монопродукт – керамзит) приходит 678 уникальных пользователей. Если говорить о конверсии, то это 91 шт. Метрика, которая приносит самое большое количество конверсий – клик по номеру телефона.
Ниже приведена статистика по конверсиям по выбранным двум целям за период с 24 сентября по 24 октября 2022 года.
Да, безусловно, не все конверсии перерастают в продажи, но тут многое зависит от отдела сбыта и бесперебойного производства.
Также одна из важных доработок на сайте – форма связи с директором. Это очень удобный инструмент, который позволяет быстро решать вопросы и проблемы клиентов.
На сегодняшний день важно при разработке маркетинговой стратегии отталкиваться от конечного потребителя товара. На серпуховском керамзитовом заводе – это люди, приобретающие квартиры, дома. При выборе жилья учитывается много факторов, которые нужно правильно преподнести покупателю. В нашем случае важно подчеркивать такие преимущества строительного материала как низкая цена, по сравнению с конкурентами (другими утеплителями); огнеустойчивость, морозоустойчивость; биологическая безопасность (из-за свойств исходного сырья, керамзит не подходит для жизнедеятельности плесени и мха. Также в нем не могут существовать мыши, крысы и другие норные животные.); гиппоаллергенность;
Немаловажно сотрудничать с посредниками, которые закупают ваш товар. Как было уже отмечено выше, конечный потребитель должен быть заинтересован в товаре. Если это офф-лайн магазины, то желательно проводить обучения для менеджеров продающих ваш товар. Важно, чтобы эксперты завода смогли объяснить и подчеркнуть все плюсы товара и если нужно раскрыть некоторые производственные нюансы. Если это он-лайн магазины, то нужно отслеживать отзывы и вопросы, которые оставляют на ресурсах, с которыми вы сотрудничаете.
Анализ работы с клиентами (прослушивание звонков, работа с отзывами) помогает задать дальнейший вектор развития предприятия. Можно выделить в каком регионе часто спрашивают товар, но нет представителя, соответственно расширяться в этом направлении. Можно понять какую дополнительную фасовку товара следует разработать, т.к. ее часто спрашивают. Анализируя платформы для связи с клиентом, видны пробелы, которые нужно закрывать. Например, не работал телефон или менеджер долго отвечал на запрос; трудности в работе с сайтом и многое другое. На сегодняшний день, многие платформы предлагают разработку чат-ботов. Это очень удобный инструмент в нерабочее время. Зная, основные вопросы клиентов можно их проконсультировать с помощью роботов.
Маркетинговая стратегия развития промышленного предприятия может разрабатываться по двум схемам:
1) Сотрудники завода работают с постоянными клиентами, т.е. долгосрочные контракты;
2) Сотрудникам завода нужно постоянно искать клиента, т.е. краткосрочные контракты;
В первом случае основные задачи отдела маркетинга – поддержание сайта, постепенное развитие (наполнение статьями). Для маркетолога, который работает на удержание и развитие текущих клиентов - важно работать над тем, чтобы заказчик мог найти в выдаче ТОП 10 нужную информацию (технологию производства, сертификаты). Важно иногда размещать пресс-релизы на различных ресурсах, появляться в СМИ. И конечно маркетологу необходимо отслеживать и прорабатывать вопросы и пожелания заказчиков.
Во втором случае важно прорабатывать не только SEO продвижение по всему перечню выбранных ключевых запросов, но и подключать платную рекламу в интернете – контекстный и таргетированный трафик, баннеры, рекламу на тематических порталах и многое другое.
Для предприятия важно присутствие в социальных сетях. Согласно стратегии для Серпуховского керамзитового завода - мы публикуем 1 пост в неделю (социальная сеть – вконтакте). Да, соглашусь, с тем, что заявок практически не поступает с этих ресурсов, но мы задействуем другую аудиторию – население. В социальных сетях мы публикуем информационные статьи, например, на тему “этапы строительства частного дома”, где подробно в каждом отдельном посте рассматриваем каждый пункт. Также мы прорабатываем немаловажный блок “Творчество” (отношение заводчан к различной музыке, современному искусству и др.)”, что вызывает интерес у многих пользователей, которые просматривают публикацию.
Если говорить про такой маркетинговый блок – реклама по конкурентам. То здесь с платной рекламы мы переориентировались на бесплатный формат – статьи. В статьях мы раскрываем преимущества и недостатки разных утеплителей, чтобы каждый сам для себя мог выбрать какие строительные блоки использовать для возведения объекта, как утеплять полы, стены и крыши.
Если говорить о дальнейших стратегических планах, которые разработаны в отделе маркетинга, то это взаимодействие со СМИ, т.к. именно сейчас многие ищут интересные решения для того, чтобы не только удержаться на плаву, но и развиваться дальше.
