«Как не допустить выход на собственника? У нас каждый второй, как танк, пытается обойти риелтора»
Такой вопрос я получила в директ, отвечаю здесь в посте.
Существует 4 основных правила:
1. Первое и самое важное - продать клиенту себя и свою услугу.
Что значит «продать»?
Это когда Вы донесли до клиента преимущества сотрудничества и он сказал:
«Всё, где подписать? Что делать дальше?»
Как выйти на такой результат?
+использовать «Метод продающих переговоров»;
+транслировать выгоды от работы с Вами конкретно под боль клиента;
+присоединиться к цели, используя «мы – высказывание» рассказать об услуге по шагам;
+обработать возражения;
+почувствовать, что между клиентом и Вами появилось доверие.
Все эти этапы мы прорабатываем на курсе.
Если Вы «продали» себя и услугу, то клиент станет Вашим адвокатом при попытке другой стороны выйти на него напрямую.
2. Второе правило – отношения зафиксировать договором.
Здесь внимание:
Не потому, что не доверяете и боитесь не получить свой гонорар.
Посыл должен быть другой:
+чтобы никто ничего не забыл и не перепутал,
+чтобы клиент знал свои права
+и знал, что работает с риелтором, у которого всё законно грамотно и правильно.
3. Подписывать с клиентом лист осмотра.
Ставя подпись клиент видит, что есть письменные доказательства просмотра объекта и мысли выйти на собственника «напрямую» уходят сами собой.
4. Идеально, когда собственник убирает свою рекламу. Если об этом договориться не получается, тогда должна быть одна цена.
Разница лишь в упаковке объекта. В этой конкурентной борьбе побеждают мои ученики, так как знают секреты продающего объявления.
Формула успеха получается следующей:
продающие переговоры + формальность (договор) + экспертные навыки.
Какая из составляющих «хромает» в Вашей практике?
Такую и поставьте себе в цель «подтянуть».
Предугадываю Ваш вопрос про «Метод продающих переговоров».
Да, это метод, который состоит из 4 вопросов, благодаря которым клиент сам продает себе Вас и Вашу услугу.
Данный чек-лист есть в курсе. Также его можно приобрести отдельно по ссылке: https://rieltprof.getcourse.ru/page3