Основная идея бережливой аналитики заключается в следующем: зная, к какому виду бизнеса вы относитесь и на какой стадии находитесь, вы можете отслеживать и оптимизировать единственную метрику, которая важна для вашего стартапа прямо сейчас.
Повторяя этот процесс, вы преодолеете многие риски, присущие компаниям или проектам на ранних стадиях, избежите преждевременного роста и создадите прочный фундамент из истинных потребностей, четко определенных решений и довольных клиентов.
На рисунке 20-1 показаны эти этапы бережливой аналитики, а также “ворота”, которые вам необходимо очистить, чтобы перейти к следующему этапу, и некоторые показатели, которые укажут, когда вы будете готовы двигаться дальше.
Теперь, когда вы знаете свою бизнес-модель и свой текущий этап, у вас есть все возможности выбрать несколько показателей, которые помогут вам перейти к следующему этапу роста. В таблице 20-1 приведены некоторые примеры того, что важно для конкретной модели по мере ее роста. Как только вы определили показатели, о которых вам следует беспокоиться, ваш следующий вопрос становится ясен: к чему я должен стремиться и что является нормальным? Мы решили выяснить это.
1. Бизнес-модель - E-commerce
Действительно важный вопрос: Будут ли они покупать у вас достаточно за достаточные деньги?
Стадия эмпатии - оценка проблемы
проникновение в суть вашего рынка, чтобы выявить реальные потребности, которые вы можете решить. Как правило, это качественные дискуссии и открытые вопросы.
- Как покупатели осознают свою потребность?
- Как они пытаются найти решение?
- С какой болью они сталкиваются в результате?
- Каковы их демографические данные и технические характеристики?
Стадия эмпатии - оценка решения
Это происходит как при качественном, так и при количественном подходах, а в некоторых случаях при кураторстве MVP или региональных тестах.
- Что конкурирует с продуктом, который вы предлагаете?
- Какова ценовая эластичность продукта или услуги?
Стадия липкости
Действительно важный вопрос: Будет ли он расти? Найдут ли они вас и расскажут другим?
Создание MVP, который привлекает клиентов значимым и ценным образом.
- Конверсия, размер корзины покупок.
- Для приобретения: затраты на поиск новых покупателей.
- Для лояльности: процент покупателей, которые возвращаются через 90 дней.
Стадия виральности
Действительно важный вопрос: Будет ли он расти? Найдут ли они вас и расскажут другим?
Растущее внедрение за счет врожденной, искусственной вирусности и сарафанного радио; оптимизация вирусного коэффициента и времени цикла.
- Режим привлечения: затраты на привлечение клиентов, объем совместного использования.
- Модель лояльности: возможность повторной активации, количество возвращающихся покупателей.
Стадия дохода
Основной источник денег - транзакции
Убеждать пользователей платить по оптимальной цене, а затем возвращать часть этих денег на привлечение клиентов.
- стоимость транзакции
- выручка на одного клиента
- отношение стоимости приобретения к пожизненной стоимости
- показатели прямых продаж
Стадия масштабирования
Основной источник денег - транзакции
Развитие организации за счет привлечения клиентов, налаживания связей с каналами сбыта, поиска эффективных решений и участия в рыночной экосистеме.
- Филиалы, каналы, white-label, рейтинги продуктов, отзывы, расходы на поддержку, возвраты, RMA и возмещения, конфликт каналов.
2. Бизнес-модель - Двухсторонний маркетплейс
Действительно важный вопрос: Будут ли они покупать у вас достаточно за достаточные деньги?
Стадия эмпатии - оценка проблемы
проникновение в суть вашего рынка, чтобы выявить реальные потребности, которые вы можете решить. Как правило, это качественные дискуссии и открытые вопросы.
- Нужно ли покупателям место для продажи?
- Нужно ли продавцам место для покупки?
- Как они совершают сделки сегодня?
- Как они находят предметы?
- Что мешает им совершать покупки по этим каналам?
Стадия эмпатии - оценка решения
Это происходит как при качественном, так и при количественном подходах, а в некоторых случаях при кураторстве MVP или региональных тестах.
- Будут ли покупатели делиться выручкой от продаж или уйдут за пределы рынка?
- Какие дополнительные функции дают вам право на получение части выручки?
- Сможете ли вы создавать объявления?
- Придут ли они на рынок?
Стадия липкости
Действительно важный вопрос: Будет ли он расти? Найдут ли они вас и расскажут другим?
Создание MVP, который привлекает клиентов значимым и ценным образом.
- скорость создания инвентаря
- тип и частота поиска
- эластичность цен
- качество листинга
- уровень мошенничества.
Стадия виральности
Действительно важный вопрос: Будет ли он расти? Найдут ли они вас и расскажут другим?
Растущее внедрение за счет врожденной, искусственной вирусности и сарафанного радио; оптимизация вирусного коэффициента и времени цикла.
- Привлечение продавцов
- привлечение покупателей
- обмен информацией внутри компании и из уст в уста
- Создание и настройка учетной записи.
Стадия дохода
Основной источник денег - транзакции
Убеждать пользователей платить по оптимальной цене, а затем возвращать часть этих денег на привлечение клиентов.
- Транзакции
- комиссионные
- цены за листинг
- дополнительные услуги, такие как продвижение, фотосъемка
Стадия масштабирования
Основной источник денег - транзакции
Развитие организации за счет привлечения клиентов, налаживания связей с каналами сбыта, поиска эффективных решений и участия в рыночной экосистеме.
- Другие вертикали
- сопутствующие товары
- объединение предложений третьих лиц (например, аренда автомобиля на сайте проката для отдыха, доставка на рынке товаров для рукоделия и т.д.)
3. Бизнес-модель - SaaS
Действительно важный вопрос: Избавит ли это от боли, за которую они заплатят?
Стадия эмпатии - оценка проблемы
проникновение в суть вашего рынка, чтобы выявить реальные потребности, которые вы можете решить. Как правило, это качественные дискуссии и открытые вопросы.
- Есть ли у потенциальных клиентов известная потребность, которую им трудно решить сегодня?
- Могут ли они сделать это с помощью программного обеспечения?
- Как они узнают о таких решениях? Каков процесс покупки?
Стадия эмпатии - оценка решения
Это происходит как при качественном, так и при количественном подходах, а в некоторых случаях при кураторстве MVP или региональных тестах.
- Будут ли предлагаемые вами функции соответствовать их процессам и решать проблемы настолько хорошо, чтобы они могли расстаться с деньгами и рассказать об этом своим друзьям?
Стадия липкости
Действительно важный вопрос: Будут ли они регистрироваться, оставаться рядом и рассказывать другим?
Создание MVP, который привлекает клиентов значимым и ценным образом.
- Вовлеченность
- отток
- воронка посетителей / пользователей / клиентов
- уровни пропускной способности
- использование функций (или пренебрежение ими)
Стадия виральности
Действительно важный вопрос: Будут ли они регистрироваться, оставаться рядом и рассказывать другим?
Растущее внедрение за счет врожденной, искусственной вирусности и сарафанного радио; оптимизация вирусного коэффициента и времени цикла.
- Присущая ему вирусность
- затраты на привлечение клиентов.
Стадия дохода
Основной источник денег - активные пользователи
Убеждать пользователей платить по оптимальной цене, а затем возвращать часть этих денег на привлечение клиентов.
- Повышение продаж
- стоимость привлечения клиентов
- пожизненная ценность клиента
- путь повышения продаж
- дорожная карта.
Стадия масштабирования
Основной источник денег - активные пользователи
Развитие организации за счет привлечения клиентов, налаживания связей с каналами сбыта, поиска эффективных решений и участия в рыночной экосистеме.
- Трафик API
- экосистема приложений
- каналы
- реселлеры
- затраты на поддержку
- соответствие требованиям
- предварительные / частные версии.
4. Бизнес-модель - Free mobile app
Действительно важный вопрос: Избавит ли это от боли, за которую они заплатят?
Стадия эмпатии - оценка проблемы
проникновение в суть вашего рынка, чтобы выявить реальные потребности, которые вы можете решить. Как правило, это качественные дискуссии и открытые вопросы.
- Каков ваш целевой рынок?
- Какие похожие игры и модели сработали?
- Есть ли примеры схожих цен и привычек в игровом процессе?
Стадия эмпатии - оценка решения
Это происходит как при качественном, так и при количественном подходах, а в некоторых случаях при кураторстве MVP или региональных тестах.
- Функционирует ли базовая структура игры?
- Нравится ли пользователям базовый MVP основного игрового процесса, как показало пользовательское тестирование?
Стадия липкости
Действительно важный вопрос: Будут ли они регистрироваться, оставаться рядом и рассказывать другим?
Создание MVP, который привлекает клиентов значимым и ценным образом.
- Внедрение
- адаптация
- простота игры
- время на “зацепку”
- отток в течение дня
- недели и месяца
- запуски
- отказ от игры
- время игры
- региональное тестирование.
Стадия виральности
Действительно важный вопрос: Будут ли они регистрироваться, оставаться рядом и рассказывать другим?
Растущее внедрение за счет врожденной, искусственной вирусности и сарафанного радио; оптимизация вирусного коэффициента и времени цикла.
- Рейтинги App Store
- обмен информацией
- приглашения
- ранжирование.
Стадия дохода
Основной источник денег - активные пользователи
Убеждать пользователей платить по оптимальной цене, а затем возвращать часть этих денег на привлечение клиентов.
- Объемы скачиваний
- средний доход на одного игрока
- средний доход на одного платящего игрока
- затраты на приобретение.
Стадия масштабирования
Основной источник денег - активные пользователи
Развитие организации за счет привлечения клиентов, налаживания связей с каналами сбыта, поиска эффективных решений и участия в рыночной экосистеме.
- Побочные продукты
- сделки с издателями и дистрибьюторами
- международные версии.
5. Бизнес-модель - Media
Действительно важный вопрос: Будут ли они взаимодействовать с контентом повторяемым образом?
Стадия эмпатии - оценка проблемы
проникновение в суть вашего рынка, чтобы выявить реальные потребности, которые вы можете решить. Как правило, это качественные дискуссии и открытые вопросы.
- Можете ли вы привлечь достаточно внимания к какому-либо предмету?
- Как люди потребляют информацию?
Стадия эмпатии - оценка решения
Это происходит как при качественном, так и при количественном подходах, а в некоторых случаях при кураторстве MVP или региональных тестах.
- Почему они будут потреблять ваш контент?
- Какие инструменты, приложения и платформы предоставляют им контент сегодня?
Стадия липкости
Действительно важный вопрос: Можете ли вы увеличить трафик до уровня, который можно выгодно монетизировать?
Создание MVP, который привлекает клиентов значимым и ценным образом.
- Трафик, посещения, возвраты;
- сегментирование бизнес-показателей по темам, категориям, авторам
- RSS, электронная почта, подписчики в Twitter и переходы по ссылкам.
Стадия виральности
Действительно важный вопрос: Можете ли вы увеличить трафик до уровня, который можно выгодно монетизировать?
Растущее внедрение за счет врожденной, искусственной вирусности и сарафанного радио; оптимизация вирусного коэффициента и времени цикла.
- Контент, вирусность, поисковый маркетинг и оптимизация
- длительное продвижение на странице.
Стадия дохода
Основной источник денег - продажа рекламы
Убеждать пользователей платить по оптимальной цене, а затем возвращать часть этих денег на привлечение клиентов.
- Стоимость участия, доходы от партнерской программы, процент переходов по ссылкам, количество показов.
Стадия масштабирования
Основной источник денег - продажа рекламы
Развитие организации за счет привлечения клиентов, налаживания связей с каналами сбыта, поиска эффективных решений и участия в рыночной экосистеме.
- Синдикация, лицензии, партнерство со СМИ и мероприятиями.
6. Бизнес-модель - UGC
Действительно важный вопрос: Будут ли они взаимодействовать с контентом повторяемым образом?
Стадия эмпатии - оценка проблемы
проникновение в суть вашего рынка, чтобы выявить реальные потребности, которые вы можете решить. Как правило, это качественные дискуссии и открытые вопросы.
- Существует ли сообщество?
- Что делает его особенным и неповторимым?
- Как другие присоединяются к нему?
- Насколько быстро он растет?
Стадия эмпатии - оценка решения
Это происходит как при качественном, так и при количественном подходах, а в некоторых случаях при кураторстве MVP или региональных тестах.
- Придет ли к вам сообщество?
- Где он собирается сегодня?
- Как ему нравится взаимодействовать?
- Каковы его потребности в конфиденциальности и его терпимость к распространению информации и рекламе?
Стадия липкости
Действительно важный вопрос: Можете ли вы увеличить трафик до уровня, который можно выгодно монетизировать?
Создание MVP, который привлекает клиентов значимым и ценным образом.
- Создание контента, воронка вовлечения, количество спама, распространение контента и сарафанного радио, основные каналы привлечения.
Стадия виральности
Действительно важный вопрос: Можете ли вы увеличить трафик до уровня, который можно выгодно монетизировать?
Растущее внедрение за счет врожденной, искусственной вирусности и сарафанного радио; оптимизация вирусного коэффициента и времени цикла.
- Приглашения к контенту, приглашения пользователей, внутренние сообщения, общий доступ за пределами сайта.
Стадия дохода
Основной источник денег - продажа рекламы
Убеждать пользователей платить по оптимальной цене, а затем возвращать часть этих денег на привлечение клиентов.
- Реклама (такая же, как в СМИ), пожертвования, лицензирование пользовательских данных.
Стадия масштабирования
Основной источник денег - продажа рекламы
Развитие организации за счет привлечения клиентов, налаживания связей с каналами сбыта, поиска эффективных решений и участия в рыночной экосистеме.
- Аналитика, пользовательские данные, частные и сторонние рекламные модели, API.
