Чтобы продавать сопутствующие товары, пользуются специальными скриптами. Если правильно применять сбытовую методику, шансы увеличить выручку магазина сантехники повышаются. Скрипт состоит из трех частей:
- стандартный диалог с покупателем;
- непредвиденные вопросы о товаре;
- работа с возражениями клиента.
Продавец, который изучил каждую составляющую инструкции, считается настоящим профессионалом. Надо понимать, что скрипт – не готовая схема продаж, а руководство по общению с посетителями.
Типовой диалог
Хороший специалист умеет ответить на все вопросы клиента. Чтобы дать нужную информацию о сопутствующем товаре, опишите его основные плюсы.
Пусть продавец расскажет о том, почему на мебель устанавливают доводчики, чем хороша заводская пробка для раковины и как элегантный коврик способен украсить ванную комнату. Если указать покупателю на практическую пользу от аксессуара, вероятность продать сопутствующий товар возрастает.
Непредвиденные вопросы
Надо уметь работать с неожиданными вопросами. Некоторые клиенты интересуются, чем «родная» пробка для раковины лучше заглушки от европейского поставщика и почему нужно покупать крепления для ванны, если есть опора. У посетителя также мог быть неудачный опыт, после которого он считает заводские атрибуты ненадежными.
Нужно рассказать о гарантии на вашу сантехнику и показать сертификаты соответствия. Пусть продавец объяснит, что, купив сопутствующий товар, не надо тратить время на поиск дополнительных деталей.
Возражения клиента
Обычно персонал следит за тем, как опытные продавцы закрывают боли клиентов. Пусть сотрудники сделают список эффектных фраз и удачных высказываний. В разговоре надо оперировать фактами, чтобы доводы были убедительными. Важно не давить на покупателя, а дать ему сделать выбор самому.
Чтобы продавать сопутствующие товары, нужно описать все плюсы аксессуаров и правильно ответить на возражения. Если продавец будет вежливым и проявит эрудицию, он проведет даже самую сложную сделку.
Помогите своим покупателям выбрать правильные сопутствующие товары, а мы поможем вам подобрать сантехнику для ваших прилавков!
