Как можно еще выявить потребности клиентов
Недавно увидела на просторах интернета крик души от одного ребенка: "Мама не хочет покупать очки". Было много советов, один из которых: "Попросите купить папу". Но если нет у ребенка никого, кроме мамы?
Или папа, который тоже отказывается покупать очки? Жалоб от разведенных тоже довольно часто можно прочитать, но тут хотя бы один из родителей осознает, что ребенку нужны очки.
Оказалось, что это не такая уж и редкая проблема, что нужны очки ребенку, но их не покупают:
Например, если открыть один из них, можно узнать о такой ситуации в семье ребенка, где она в одиночку пытается донести до мамы ценность покупки новых очков, но сталкивается со стеной непонимания:
Какой можно сделать вывод из найденных мною "криков души"?
Не ждите, когда вам кто-то напишет, кто-то придет. Ищите сами в чатах незащищенных маленьких клиентов (просто задайте поисковой запрос). Предложите помощь им и их родителей. Неважно, в каком городе живет этот несчастный молодой человек, вы можете помочь советом, куда обратиться, и даже договориться с коллегами по оптическому цеху принять такую семью.
Что бы вы ответили на вопросы всех этих ребят? Пишите в комментариях.
Почему малыши понимают, а взрослые - нет?
Сейчас многие ушли в соцсети. У молодого поколения клиповое мышление. Они читают много, но поверхностно. Они знают больше родителей, но менее глубоко. А телевизор не смотрят совсем.
Ошибка взрослых в том, что они уверены, что о зрении уже давно всё знают, если лет десять назад прочитали какое-то исследование, а по телевизору часто показывают больше разоблачений салонов оптики, чем пытаются помочь людям донести важность приобретения очков с высокотехнологичными линзами.
Именно поэтому молодое поколение по кричащим заголовкам хотя бы понимают ценность качественных линз, ведь каждая оптика старается выделить главное в первых строках. А родители заголовкам не доверяют, считая их кликбейтом.
Возникает недопонимание: мама думает, что ребенок начитался ерунды, а она знает лучше, да и окулист в поликлинике точно знает. Да, знания офтальмолога в бюджетной организации никто не умаляет, но у них нет знаний оптометрии, они не обучаются навыкам подбора линз по рецепту пациента и в определенную оправу, они работают, в основном, на устаревшем оборудовании с устаревшими умозаключениями...
Убедилась недавно на собственном опыте:
Целевая группа клиентов
Принято считать, что потенциальный клиент обязательно один. Нет. Есть целевая группа клиентов, где распределены роли: один является основным, другой - вторичным. В зависимости от того, кто инициатор покупки, кто - платит, кто - принимает решение.
Когда клиент приходит сам, владеет желанием и финансами, самостоятельно принимает решение, то тут всё просто.
Но как работать с целевой группой?
На занятии мы это разбираем подробно, тут могу сказать главное: не выделяйте никого из этой группы. Ошибка продавцов заключается в том, что, наслушавшись тренингов у коучей-инфоцыган, они считают, что нужно работать только с тем, кто принимает решение.
Выгоды от приобретения полезной вещи нужно говорить и основному, и вторичному по цели клиенту:
- маму похвалить, что воспитала такого достойного сына или умную дочь, которые уже с такого юного возраста понимает, как важно зрение и качественные очки для этого, а потом объяснить ценность и ей;
- ребенку сделать комплимент, что много читает и знает, что смог убедить маму, и предложить реферальную программу, если и до друзей сможет донести важность правильной коррекции.
____
Елена, основатель и бизнес-тренер Школы продаж в оптике Дмитренинг
🔹 Чат для общения оптиков в Телеграм
🔹 Тик-Ток
🔹 Youtube
🔹 RuTube
🔹 Boosty