Каким бы складным ни был стереотип про «продвижение в пару кликов», на деле все оказывается глубже и сложнее. Когда полагаешься только на алгоритмы, лиды могут прийти нецелевые или не прийти вовсе.
Если не разобраться в цифрах, маркетинг останется ненасытным прожорливым монстром, в пасть которого придется регулярно закидывать суммы и не получать результата.
В статье покажем, на что важно обратить внимание в продвижении, объясним, на что влияют показатели, и что будет, если за ними не следить.
При платном продвижении есть ряд ключевых показатели: бюджет, охват, стоимость клика, CTR и другие. Каждый из них по-своему влияет на эффективность рекламы, которую вы запускаете. Но если одни параметры работают больше на стратегию и существенно не влияют на ситуацию в моменте, то по другим можно сразу понять, если что-то пошло не так.
Давайте разберемся, за чем нужно следить в первую очередь, а что лучше держать в фокусе на длинной дистанции. Для удобства разделили их по степени важности.
Контролируйте:
бюджет
Это средства, на которые вы пополнили свой рекламный кабинет. Бюджет не строится от обратного и не работает по схеме «у меня есть 25 тысяч, мне нужна реклама».
Когда закладываете бюджет на кампанию, учитывайте:
- текущие возможности: сколько тестовых запусков получится сделать, насколько качественные креативы, тщательно ли проработан портрет покупателя;
- план по лидам: сколько ожидаете и какую сумму готовы за них заплатить в рамках вашей текущей юнит-экономики;
- корректное таргетирование согласно вашему портрету покупателя.
На что влияет
На объем возможностей. Больше денег — больше охват. Чем большему количеству людей вы покажете ваш оффер, тем больше получите лидов. При правильно простроенной юнит-экономике вашим единственным желанием должно быть не желание сэкономить, а желание больше потратить, ведь каждый потраченный рубль на рекламу дает два, три, а то и десять рублей прибыли.
При бюджете на генерацию и тестирование новых маркетинговых гипотез у вас будет возможность постоянно увеличивать прибыль и улучшать текущие показатели, смотреть, как реагирует рынок и верны ли ваши маркетинговые гипотезы.
Что будет, если не следить
Многим кажется, что большая сумма может застраховать от неудачи. Отчасти это так, но, если у вас не выстроена аналитика и вы не понимаете, какая маркетинговая связка или какой креатив в вашем бизнесе дает результат, который можно масштабировать, то вы сольете бюджет
Задача маркетинга — постоянно генерировать гипотезы, отслеживать неэффективные связки и вовремя их отключать, а те, которые принесли прибыль — масштабировать. Если не следить за бюджетами — это почти стопроцентный слив денег.
CTR
Количество кликов по рекламе
На что влияет
На то, сколько человек увидит ваше предложение. И, естественно, на строку, где будет показано объявление. Чем кликабельность выше, тем чаще и выше система его показывает.
Что будет, если не следить
CTR показывает, насколько эффективна реклама. Если кликов мало, значит, показываем либо не то, либо не тем. Следовательно, не получаем трафик и сливаем бюджет.
Перед запуском стоит проверить параметры количества интереса к продукту. Сделать это можно на сервисах, например, тут. Особенно актуально, если ниша узкая и продукт не нужен каждый день. Это поможет спрогнозировать количество кликов.
заявки/лиды
Показывает, сколько заявок/лидов вы получили от рекламы.
На что влияет
На построение дальнейшей воронки и стратегии. Если пришло много заявок, ведем их дальше по воронке и отрабатываем. Если заявок мало, стоит пересмотреть креатив, настройки таргета, а может — и позиционирование продукта.
Что будет, если не следить
Не всегда много заявок равно много продаж. Обязательно смотрите на качество лидов.
Потенциальная прибыль от лида может быть меньше, чем цена, в которую он нам обошелся.
Например, потратили две тысячи на рекламу и из 20 переходов у вас два заказа. Получается тысяча за клиента. Здесь ориентируетесь на нишу и чек.
Тысяча за клиента в узкой нише, который закажет экспертизу давности документа на 150 тысяч — круто. Тысяча за клиента, который купит сережки за 150 рублей — не круто.
конверсию с сайта
Отношение переходов к целевым действиям на вашем сайте.
Например, посмотрели рекламу 500 человек, 20 — перешли, и из них 1 — позвонил.
На что влияет
Показывает:
- насколько качественных лидов привлекли,
- насколько точно сработал креатив,
- верно ли был выбран канал продвижения.
Что будет, если не следить
Сложно спрогнозировать прибыль и не понятно, на каком этапе отсеивается потенциальный клиент.
Не упускайте из виду:
охват
Число уникальных пользователей, которые увидели предложение.
На что влияет
На объем трафика. Чем больше охват, тем больше о вас узнали и перешли на страницу.
Что будет, если не следить
Перед запуском рекламы в кабинете система показывает потенциальный охват, который мы получим. По факту цифры будут зависеть от настроек и от того, какая конкуренция в вашей нише.
Например, чем больше задаете параметров, тем меньшая аудитория им соответствует. Охват будет ниже, но зато лиды - целевые. Это эффективнее, чем взять всех скопом, например «женщины 30 лет Москва». Охват большой, но портрет пользователя размытый.
стоимость клика
Отношение бюджета к количеству переходов. То есть, цена перехода по рекламному объявлению.
На что влияет
Чем выше стоимость клика, тем дороже обходится лид. Стоимость зависит от количества желающих разместить по этому запросу свою рекламу.
Возьмем популярный запрос — «окна Москва». Например, 10 человек хотят купить рекламу, и все хотят быть на первом месте поиска. Аукцион при таких условиях (частота запроса и место) будет дорогой.
В менее популярном коммерческом запросе вроде «валенки Кизляр» аукцион дешевле, потому что мало желающих дать рекламу.
Что будет, если не следить
Перед запуском прописываете примерную стоимость клика. Важно контролировать, чтобы она была как можно ниже и смотреть, что предлагает аукцион.
цену заявки/лида
Цена, в которую вам обошелся один клиент, то есть, отношение бюджета к полученным заявкам.
На что влияет
Во-первых, на выбор канала получения лидов. По необходимости оцениваете стоимость заявки и выбираете самый выгодный.
Во-вторых, на затраты. Если в нише высокая конкуренция, затраты на продвижение будут выше и стоимость одного лида — тоже выше.
Что будет, если не следить
Непонятна прибыль.
Присматривайте:
В этом разделе расскажем про стратегические показатели, которые влияют на бизнес в целом, но не всегда отражают в реальном времени успешность рекламной кампании.
конверсия в продажу
Количество переходов по рекламе / Количество продаж продукта = Конверсия
На что влияет
Показывает, насколько ценно ваше предложение для выбранной аудитории. И мы говорим сейчас не про УТП (уникальное торговое предложение), а именно про его ценность. Вы можете делать уникальные кресла из паутины — единственные на рынке — но кому они нужны?
Если конверсия в продажу низкая, значит, вы ошиблись либо с аудиторией — например, предлагаете детали для адронного коллайдера мамочкам в декрете, либо с предложением.
Единственное исключение — если вы по какой-то причине целенаправленно делаете рекламу для повышения узнаваемости бренда и ничего не продаете.
Что будет, если не следить
Если за этим показателем не следить, вы будете бодро и весело сливать бюджеты на рекламу и строить в корне неверный маркетинг. Ведь главная цель любой рекламы — привести человека к покупке, а не сделать самую прекрасную на свете рекламу.
выручка по каналу
Сумма выручки, которую получили по конкретному рекламному каналу
На что влияет
На выбор канала продвижения: тестировать, оценивать стоимость заявки и, если не подходит, переходить в другие каналы.
Что будет, если не следить
Возвращаясь к вопросу бюджета. Выручка по каналу — маркер, насколько эффективный канал вы выбрали. Если бюджет позволяет, можно запускать рекламу сразу в несколько каналов, наблюдать за эффективностью и по итогу сосредоточиться на одном. Либо оставить все сразу. Когда бюджет ограничен, таких возможностей меньше. И, если не следить за выручкой, есть риск выбрать не тот канал и слить там и без того ограниченный бюджет.
средний чек
Формула рассчитает стоимость среднего чека по рекламному каналу
(Выручка по каналу / Оформленные заказы = Средний чек)
На что влияет
Средний чек по каналу показывает общую эффективность метода продвижения. Его лучше считать на длинной дистанции и сравнивать с вашим обычным средним чеком. Если показатель получается сильно выше — на этот канал не стоит тратить время и деньги.
Если показатель ниже — это отлично. Некоторые каналы, например, могут давать высокий процент допродаж, когда клиент пришел по объявлению за одним товаром, а ушел с несколькими.
Что будет, если не следить
Вы сфокусируете свое внимание на невыгодном канале вместо того, чтобы идти и тестировать другие, где результаты выйдут гораздо лучше.
Что в итоге?
- Прежде, чем давать рекламу, убедитесь, что ваше предложение подходит для выбранной аудитории, а страница с товаром или услугой вызывает желание купить.
- Не гонитесь за количеством, если речь про охваты. Лучше пропишите 5-6 подробных портретов клиента и под них запускайте тесты.
- Во время теста не всегда есть смысл сразу покупать первые места в поиске. Можно побыть в середине и посмотреть выхлоп.
- Делайте ставку на конверсию — чтобы перешли по рекламе, связались и сделали заказ. Если конверсия низкая, то реклама выходит дорого.
- Больше экспериментируйте и ищите рецепт рекламы, который подойдет именно вашему бизнесу. Делайте это на небольших бюджетах и не бойтесь ошибаться — это случается с каждым, и все в итоге справились.
Если хотите получить разбор вашего маркетинга обращайтесь по ссылке в описании и записывайтесь ко мне на консультацию
Проанализирую все системы маркетинга, найду точки роста и составлю план действий для роста бизнеса в 2,5 раза за 3-6 месяцев
- Выявлю ошибки в маркетинге
- Определю ключевые точки для быстрого роста
- Рассчитаю, какие показатели бизнеса можно улучшить в первую очередь, чтобы получить быстрый результат
- Составлю дорожную карту: пошаговый план внедрения инструментов
- Покажу нестандартные подходы по привлечению клиентов