В научной психологии можно встретить два стиля ведения переговоров: дистрибутивный и интегративный. Последний в свою очередь делится на: интегративный, направленный на партнера; и интегративный, направленный на ситуацию.
Впервые данное деление стилей предложили Уолтон Р. и Маккерси Р.* в 1965 г. в своей работе, посвященной переговорам в трудовых спорах.
В дистрибутивных переговорах оппонент воспринимается соперником, переговоры - игрой на выбывание, в которой всегда есть победитель и побежденный. Дистрибутивные переговоры характеризуются утаиванием информации, недоверием сторон друг другу, угрозами, блефом, введением друг друга в заблуждения, ориентацией только на свои интересы, отсутствием стремления идти на уступки и т.д. В дистрибутивных переговорах долгосрочные отношения могут быть "принесены в жертву" в замен на выигрыш "здесь и сейчас". В житейской (популярной) психологии такой стиль ведения называется "жестким".
В интегративных переговорах оппоненты настроены на сотрудничество, на стремление найти такое решение, которое устраивало бы обе стороны. В интегративных переговорах оппоненты стараются учитывать интересы друг друга и ориентируются на долгосрочные отношения в будущем. Интегративный стиль ведения переговоров предполагает более высокую степень доверия сторон друг другу и предполагает совместное решение противоречий, а не открытую схватку, как при дистрибутивном стиле. В житейской (популярной) психологии такой стиль ведения называется "мягким".
При этом интегративный стиль может быть направлен на ситуацию, когда важными моментами являются особенности самого процесса ведения переговоров: где, когда, с кем, по каким правилам, по каким принципам, по каким вопросам идут переговоры, какие темы затрагиваются, какие нет и т.д.
В свою очередь, интегративный стиль, направленный на партнера характеризуется не столько акцентом на ситуации, сколько на том, кто ведет переговоры, что важно для этих людей, какие у них ожидания, какие эмоции, чего они ходят, какое решение будет для них и вас более приемлемым и подходящим.
При этом не стоит путать компромисс, сотрудничество, приспособление, конфронтацию и уклонение, которые предложили Томас К. и Килманн Р. со стилями ведения переговоров, потому что данные авторы рассматривали эти стили не как стиле ведения переговоров, а как типы решения конфликтных ситуаций, т.к. между конфликтами и переговорами с научной точки зрения большая разница.
*Walton R. E. and McKersie R. B. A Behavioral Theory of Labour Negotiation /New York, McGraw Hill, 1965.