Летом 2023 года наше агентство взяло в работу проект по SEO-оптимизации сайтов под иностранные рынки (англо- и русскоязычные сегменты). Этот кейс будет полезен тем, кто планирует выход на аудиторию США, Канады или Европы и хочет оптимизировать рекламный бюджет.
На связи Дима из «Эй, стартапер!». В июне к нам обратилась «Мастерская Евгения Юдина» — компания, специализирующаяся на продвижении веб-ресурсов в поисковой выдаче. Основная сложность проекта в текущих реалиях заключалась в географии заказчика: работа ведется исключительно с зарубежными клиентами. Нам предстояло не только подобрать эффективные инструменты трафика, но и обойти риски блокировок рекламных кабинетов.
Задачи и исходные данные клиента
Заказчик специализируется на международном SEO: выводит сайты в топ Google и локальных поисковиков, неизвестных в РФ. Специфика бизнеса предполагает долгосрочное сотрудничество (LTV от 9 до 12 месяцев). «Мастерская» проводит полный комплекс работ: от технического аудита и семантики до UX-дизайна и контент-стратегии.
Наша цель: привлечение новых платежеспособных клиентов, готовых к долгой работе. Ранее системного маркетинга у компании не было из-за непонимания, где именно искать целевую аудиторию.
Для лидогенерации мы выбрали три канала: Яндекс.Директ, TikTok Ads и Facebook Ads*. Таргетинг настроили как на экспатов (русскоязычных), так и на иностранцев. Использовали стратегию холодного трафика: вели пользователей напрямую на лендинг с заявкой, минуя этап прогрева контентом.
Результаты за 4 месяца:
- Яндекс.Директ: 83 заявки (CPL ≈ 3679 руб).
- TikTok Ads: 147 заявок (CPL ≈ $6).
- Facebook Ads:* 184 заявки (CPL ≈ $4).
Под лидом понималась заполненная форма. Стоит отметить, что более 50% заявок оказались нецелевыми («мусорными»), о причинах чего расскажу ниже.
Подготовка посадочной страницы
Чтобы не размывать конверсию, мы отказались от использования основного многостраничного сайта. Вместо этого был разработан лаконичный лендинг на двух языках (RU/EN) с конкретным оффером.
- Лид-магнит: бесплатный план SEO-стратегии на 4 месяца.
- Форма заявки: ограничили до 5 полей, чтобы не утомлять пользователя.
- Фильтрация: добавили вопрос о бюджете (минимум $500), что сразу отсекло неплатежеспособную аудиторию
Также в разработке находится чат-бот для автоматической квалификации лидов и прогрева, который должен снизить нагрузку на сейлз-менеджеров.
Креативная стратегия
Мы создали большой объем креативов на двух языках, так как в TikTok ролики быстро «выгорают». Тестировали разные форматы: от экспертных видео с оффером до юмора и трендов. В съемках участвовал основатель компании, сотрудники и профессиональные актеры-носители языка. Таргетинг был широким, ориентированным на бизнес-интересы.
Яндекс.Директ: сложности с русскоязычной аудиторией за рубежом
Через Директ мы работали исключительно с релокантами и эмигрантами, используя русскоязычный лендинг.
Настройки:
- Только РСЯ (Поиск слишком дорогой).
- География: весь мир, кроме РФ.
- Сегментация по странам (крупные отдельно, мелкие — группами).
- Таргетинг: интересы «Бизнес», «Реклама», ключевые фразы по SEO и репутации.
Проблемы стратегий:
- Оплата за конверсии: экономила бюджет, но кампания часто останавливалась на переобучение из-за нехватки данных.
- Оплата за клики: работала стабильнее, но требовала ручной чистки «мусорных» площадок и отключения мобильного трафика (много случайных кликов в приложениях).
Для оптимизации мы отключили сегменты с отказами (время на сайте <10 сек), настроили ретаргетинг на заинтересованных (время >15 сек) и заменили интересы на таргетинг по конкурентам. Несмотря на это, объем лидов с Директа остается небольшим, но канал сохраняем как вспомогательный. Google Ads не использовали из-за невозможности оплаты с карт РФ.
2. TikTok Ads: 40 креативов и нюансы геотаргетинга
Рекламу в TikTok можно запускать из РФ, но таргетинг на Россию закрыт. Мы использовали аккаунт, зарегистрированный через посредника (Elama), чтобы получить доступ к широкому списку стран.
Параметры:
- Возраст 25+, М/Ж.
- Тесты на RU и EN аудитории.
- Протестировано 40+ роликов. Лидером стал креатив «Rotgar_6» (эксперт + УТП + лид-магнит), принесший 200 конверсий.
География и инсайты:
- Англоязычный сегмент: тестировали Европу, Азию, Северную Америку, Австралию. Отключили ЮАР (нецелевые заявки, ищущие «халяву»). США, Канада и ОАЭ — самые дорогие регионы (CPM $8–26).
- Русскоязычный сегмент: Турция, Израиль, Германия, Азия.
Итоги TikTok:
- English: 250 конверсий по $7.45.
- Russian: 299 конверсий по $7.45. Топ стран по заявкам: Турция, Германия, Израиль.
3. Facebook Ads*: борьба с банами и поиск качества
Информация ниже носит ознакомительный характер. Настройка производилась специалистом-нерезидентом для иностранной компании.
Запуск FB из России сопряжен с риском мгновенной блокировки. Мы привлекли штатного таргетолога, проживающего в Болгарии, который использовал зарубежные карты и прокси.
Ход работы:
Тест 1 (Общий): вели на квиз, потом на лид-форму внутри FB. Получили 184 заявки по $3.96. Конверсия в продажу низкая (1%), много некачественных лидов.
Тест 2 (Разделение языков):
Англоязычная (Европа, Латинская Америка): очень дорогой лид ($31.96), всего 5 заявок, но высокое качество.
Русскоязычная (СНГ, Европа): 64 заявки по $5.2. Качество среднее.
Финальные результаты
За 4 месяца активного продвижения (май–август 2023):
- Конверсия в сделку: ~1%. Для SEO с высоким чеком это норма.
- Цикл сделки: 1–3 месяца.
- Объем продаж: 1–3 новых клиента ежемесячно.
- Средний чек: $600/мес.
- LTV: 9–12 месяцев.
Клиент удовлетворен ROI. Мы продолжаем масштабировать успешные связки и планируем тестирование LinkedIn, несмотря на высокий порог входа по бюджету.
🔥 Подписываетесь на мой ТГ-канал — покажу, как мы доработали стратегию продвижения для этого клиента и расскажу о других кейсах
*компания Meta признана экстремистской организацией в РФ