Ошибка №2 - Ценоцентричность
Ценоцентричность - излишняя концентрация на вопросах цены и игнорирование других важных моментов в переговорном процессе.
Обсуждение цены в переговорах безусловно один из важны и значимых моментов, который требует внимания, однако если вопрос цены затмевает все другие интересы второй стороны, переговоры могут закончиться провалом.
Ошибочно думать, что все дело только в цене и "деньги решают все". Профессиональные переговорщики всегда обсуждение ценовых вопросов помещают в более широкий контекст обсуждаемых задач и не сужают переговоры только до обсуждения цены. Молодые переговорщики, наоборот, больше всех уделяют внимание достижению финансовых целей и задач.
Один из самых известных экспериментов, который доказывает ошибочность чрезмерной ценоцентричной позиции заключался в том, что испытуемому давали реальные 100$, которыми он должен был поделиться со вторым участником эксперимента на условиях, на которых сам захочет. Если второй участник соглашался, деньги делились в соответствии с договоренностями. Если не соглашался, деньги забирал экспериментатор и ни первый, ни второй участник деньги не получали.
Исходя из ценоцентричной позиции самым выгодным вариантом договоренностей было бы условие 99$ испытуемому и 1$ второму участнику, т.к. второму участнику получить 1$ выгоднее, чем вообще ничего не получить.
Но на самом деле договориться разделить 100$ со второй стороной получалось только на условиях, при которых ей доставалось 35-40$. Второй участник переговоров специально жертвовал своей выгодой, когда думал что деление не честное и тем самым пытался преподать урок "скряге".
Из этого можно сделать вывод, что людей в процессе переговоров могут интересовать не только получение финансовой выгоды, но представления о справедливости, честности, щедрости, поддержания своего авторитета, выстраивания доверительных отношений и т.д.
Читайте о третьей главной ошибке, которую никогда не делают профессиональные переговорщики в моей следующей статье.