Ошибка №1 - Эгоцентричность
Эгоцентричность - излишняя концентрация на своей позиции. Ориентация только на себя, свои желания, потребности, интересы и задачи. Эгоцентричность связана с неумением поставить себя на место другого человека, взглянуть на ситуацию с его точки зрения.
Один из первых исследователей, кто изучал данный феномен является Жан Пиаже. Он изучал психологию людей и на экспериментах показал, что эгоцентричность свойственна детям до 6-7 лет. В его известном эксперименте «Три горы» детям предлагалось посмотреть и описать горы сначала со своей стороны, а потом глазами игрушки, которая сидела напротив. До 6-7 лет дети не могли поставить себя на место игрушки и посмотреть её глазами, т.е. не могли описать, как выглядят три горы со стороны игрушки. Этот эксперимент доказал, что мышление детей до 6-7 лет носит эгоцентричный характер. Предполагается, что после 7 лет и далее во взрослой жизни человек может децентрироваться и может смотреть на происходящее с разных точек зрения.
Однако, в процессе подготовки и ведения переговоров эгоцентричность является часто встречающимся феноменом и одной из самых серьезных и фатальных ошибок, которые совершают неопытные переговорщики. Они чрезмерно акцентируют внимание только на своих интересах и не учитывают, как достижение этих интересов повлияет на другую сторону.
Анализ 5000 переговоров, в рамках 32 исследований (по вопросу денежного вознаграждения) показал, что в 50% случаев участники не могли найти возможность договориться. То есть в реальности стороны не смогли поставить себя на место другой стороны и новые возможности согласовать договоренности не были найдены*
Профессиональные переговорщики никогда не забывают, что основная цель успешных переговоров - не в том, чтобы заявить о своих интересах и своем административном ресурсе, а в том, чтобы уметь сделать так, чтобы вторая сторона приняла ваше решение, исходя из своей точки здания, опираясь на свои интересы. А этого не добиться с позиции абсолютной эгоистичности.
Читайте о других двух ошибках в следующих моих статьях.
*Harv. Bus. Rev. Апрель 2001 года; 79(4):87-95, 168.