Впервые понятия "экстраверт" и "интроверт" ввел в 1920-х гг. известный на весь мир ученый Карл Густав Юнг.
Экстраверт по К.Юнгу - это тип личности, для которого характерно поведение, ориентированное в своих проявлениях вовне, на окружающих. Экстраверт "заряжается" мотивацией от внешнего мира и от общения с людьми.
Интроверт, по мнению К.Юнга - это личность, фокус внимания которой обращенная к себе, личность, воспринимающая реальность через призму своего внутреннего мира.
Профессиональные психологи говорят, что не нужно путать экстраверсию и интроверсию с социальной активностью. Экстраверты не всегда активны в компаниях, а интроверты наоборот могут быть лидерами и вести очень активную социальную жизнь.
Например, экстраверты, готовясь к важными переговорам, могут попросить других послушать их, послушать то, как они будут аргументировать свою позицию; могут попросить других почитать их материалы, пообсуждать, что еще можно было бы в них добавить. А интроверты, наоборот, скорее постараются побыть наедине, сосредоточиться, будучи в тишине настроиться на серьезный разговор.
Психологов по переговорам всегда интересовало то, как индивидуально-психологические характеристики влияют на эффективность переговоров. Этому посвящено много научных работ.
Например, Б. Барри и Р. Фридман в 1998 году провели исследования и доказали, что:
- интроверты эффективнее экстравертов в жестких (дистрибутивных) переговорах, в которых оппоненты рассматривают друг друга соперниками;
- а вот в переговорах, направленных на сотрудничество (интегративных) переговорах, экстраверты и интроверты показывают одинаковые результаты.
Поэтому, если Вы знаете, что предстоят переговоры с жёстким оппонентом, и решаете, кого из своих сотрудников отправить на переговоры - делайте выбор в пользу интроверта.
Автор психолог по переговорам Данилочкина Вера