Реальные примеры всегда круче теории. Агент офиса Vysotsky Estate в Ростове-на-Дону Артем Сердюченко делится историей подбора новостройки для двух клиентов с разными запросами и потребностями. Ответ на вопрос в начале статьи станет для вас очевидным, потому что с математикой не поспоришь.
История первая
Запрос клиентки при первой встрече был такой:
📌 2-комнатная квартира в центральном районе города,
📌 желательно с новым дизайнерским ремонтом,
📌 источник финансирования — накопления + ипотечный кредит.
После того, как клиентка показала мне примеры желаемого ремонта, я понял, что в выбранной локации с этим бюджетом мы ничего не найдём. Клиентка с этим согласилась, поскольку уже тратила время на осмотры полгода назад с другим агентом.
Мы начали искать квартиру в состоянии «стройвариант» на вторичном рынке. Осмотрев 4 варианта в двух жилых комплексах, мы более точно определились с локацией и видовыми характеристиками. Пришло понимание и о величине максимального ежемесячного платежа.
Проанализировав эти данные, я позвонил в один из комплексов, который должен был сдаваться только через полгода, но строительная компания ускорила процесс и ввела жилой комплекс на полгода раньше, и уже через месяц управляющая компания должна была приступать к выдаче ключей. Я посмотрел те предложения, которые ещё оставались у застройщика и, выбрав подходящую планировку, мы забронировали квартиру на 9 этаже. После переговоров с менеджером отдела продаж, мы смогли снять бронь неуверенных покупателей с 13 этажа. Там вид на центральную часть города был лучше. Получилось добиться от застройщика скидки в 5000 рублей с квадратного метра. Таким образом, полностью окупились агентские услуги. Важно, что этот застройщик не платит агентствам за приведённого ими покупателя. А значит, агенты, которые говорят, что подбор новостроек у них бесплатный (а по сути им платит застройщик после сделки), просто не предложили бы этот вариант моему клиенту.
Клиент остался полностью доволен купленным объектом и уже приступил к ремонту.
История вторая
Запрос второго клиента был таким: евро-двухкомнатная квартира в центральной части города, недалеко от университета, в котором учится сын. На момент обращения ко мне он жил в съемной квартире. Сам клиент проживает в соседней области и Ростов знает не очень хорошо. Ему была важна планировка, при которой он сможет приехать к сыну и остаться переночевать.
Источником финансирования были накопления + ипотечный кредит. Клиент подал заявку на ипотечный кредит в банк сам. Ему одобрили достаточную сумму для реализации цели. Банк сразу пометил, что будет приобретена страховка жизни на сумму 80 тысяч рублей в год.
После проведения сравнительно-маркетингового анализа я пришёл к выводу, что предложения на вторичном рынке есть. Но я решил посмотреть и варианты, которые были в этой локации на первичном рынке. Состав семьи клиента позволял взять семейную ипотеку, а это вдвое меньший процент. К тому же при использовании этой госпрограммы не требуется покупать страховку — её наличие никак не влияет на процентную ставку. Но клиенту, из-за того, что он далеко живет, было неудобно делать ремонт. Задача усложнялась. Но в итоге была найдена квартира от застройщика с ремонтом. Оставалось только докупить мебель и сантехнику. Самое важное, что ключи начинали выдавать уже через месяц, а значит, можно сделать замеры (об этом договорились в отделе продаж) и заказывать мебель.
За счёт госпрограммы «Семейная ипотека» ежемесячный платёж вышел на 20% ниже, чем при покупке на вторичном рынке.
Этот объект был демонстрационным у застройщика, и качество ремонта там было высокое. Дополнительно после переговоров получилось получить скидку в 5000 рублей с квадратного метра, что полностью окупило затраты клиента на агентскую премию. И, как и в первом примере, этот застройщик не платит агентам комиссию, а значит, этот комплекс просто не предложат агентства, которые работают «бесплатно» при подборе новостройки.
Резюме
Не всегда изначальный запрос стоит рассматривать только в его границах. Агент должен анализировать ситуацию каждого клиента тщательно. Возможно, ему подойдёт готовое жильё в новостройке, а не вторичный рынок. И многие не осознают, что большинство застройщиков готовы сделать скидку, но не говорят об этом покупателям, тогда как с агентами они общаются более открыто.
Подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропустить новые статьи!
Понравилась статья? Ставьте лайк!