Ошибки в ассортименте магазина. Часть 2.

3. Нестабильность ассортимента

Это бич многих магазинов и сетей. Причём, даже крупных федеральных. Причём, даже в товарах группы А. Я понимаю и готов принять провалы в ассортименте в группе С, но, ребята (обращаюсь к закупщикам крупного федерального алкогольного ритейлера), если я привык покупать у вас просекко Via Vai (а это стопроцентная группа А), дайте мне возможность и далее не искать этот или подобный напиток у вашего конкурента! Но ведь вы умудряетесь не только допускать дефицит этой конкретной товарной позиции, но продолжительное время сидеть даже без товаров-заменителей, то есть вы позволяете вымыть с ваших полок ВСЕ подобные напитки этой ценовой категории.

В итоге, я переключаюсь на другого продавца, у которого никогда и в помине не было моего любимого «просекко на каждый день», но который удобнее (для меня) расположен и предлагает мне адекватную замену. Это – пример потери конкретного лояльного покупателя из-за нестабильности ассортимента.

4. Нелогичность ассортимента

Если уж взялся я за своего любимого поставщика алкоголя, то уж оттянусь по полной программе.

Как вы уже поняли, речь идёт о крупном игроке федерального масштаба, торгующего широчайшей линейкой алкогольных напитков. Есть в его ассортименте и другие товарные группы: вполне логично на полках этих магазинов смотрится гастрономия, консервация, соусы, снеки, чай, кофе. Я даже готов смириться с наличием хлеба, - это даже как-то по библейски: хлеб и вино. Но что там делает молоко? А глазированные сырки? Налицо нелепое размывание ассортиментной матрицы. На мой взгляд, это ещё хуже, чем в мясном магазине меховые шапки продавать. Там хоть какая-то логика просматривается…

5. Отсутствие в ассортименте уникальных товаров

Здесь много слов писать не буду. Вообще ничего писать не буду, а отошлю вас к одной из своих предыдущих статей. Там всё написано про уникальные товары и необходимость их присутствия в ваших торговых залах.

6. Все имеющиеся в наличии размеры – на вешалку!

Возможно, эта ошибка не имеет непосредственного отношения к ассортименту. Но точно имеет отношение к управлению ассортиментом, а самое главное, - к управлению эмоциями покупателя.

В статье о том, как отсроиться от конкурентов я писал, что одним из эффективнейших методов такой отстройки является грамотное управление торговой площадью. Ведь важно не только качественно сформировать ассортиментную матрицу, но и качественно показать свой ассортимент. Позволю себе процитировать самого себя:

«Для всех ритейлеров очевидно, что самым ценным активом магазина, помимо персонала, является его торговая площадь. Отсюда, как правило, следует ошибочный вывод: забить каждый квадратный сантиметр товаром. В итоге, покупателю, во-первых, не оставляют ни одного лишнего литра воздуха, во-вторых, крайне затрудняют поиск нужного ему продукта, ибо в забитом до отказа торговом зале найти что-то нужное без посторонней помощи очень трудно. А вы сами знаете, что далеко не все посетители ваших магазинов горят желанием сразу начать общение с продавцами.

Вывод: не устраивайте из магазина склад, если вы не торгуете товарами первой необходимости. Дайте товару привлечь к себе внимание, - ведь не зря же вы столько энергии потратили на его выбор! Освободите место вокруг особенно интересных экспонатов, - дайте их рассмотреть со всех сторон. И не бойтесь, что в этом случае 2/3 ваших товаров не поместятся в торговом зале. Заинтересуйте посетителя! Побудите его задавать вопросы, - и тогда вам будет легче понять, что ему надо именно сейчас, - и у вас будет возможность вынести из подсобного помещения то, что он ищет (если этого не оказалось в торговом зале)».

К сожалению, в журнале "Управление магазином" №11 за 2018 обнаружил такой совет: «… если у вас магазин одежды, вывесить всю размерную сетку и избавить потенциального покупателя от лишних вопросов. Не каждый человек, не найдя своего размера на вешалке, будет интересоваться у консультанта о наличии товара».

Категорически не согласен. Вывешивать все имеющиеся в наличие размеры одной вещи – значит гарантированно не дать посетителю возможность качественно эту вещь рассмотреть. Можно ведь сделать гораздо проще: рядом с вещью разместить перечень имеющихся в наличии размеров и выносить по просьбе посетителя товар нужного размера или нескольких близких размеров, чтобы посетитель мог померить и выбрать то, что ему подойдёт.

В заключение, хочу привести цитату из очень полезной книги Екатерины Бузуковой «Закупки и поставщики» («Питер», 2015): «Ассортиментом нужно управлять, а не пускать на самотёк – иначе эта огромная масса товаров начнёт управлять нами, забирая себе наши ресурсы: оборотные средства, торговые и складские площади и время сотрудников.»