Контент-маркетинг (англ. content marketing) — это долгосрочная маркетинговая стратегия, которая направлена на привлечение целевой аудитории и построение доверительных взаимоотношений. Чтобы достичь поставленных целей, маркетологи создают и распространяют релевантный контент.
Контент-маркетинг помогает строить долгосрочные взаимоотношения с целевой аудиторией и привлекать потенциальных клиентов и удерживать существующих.
Существует простое деление контента по нескольким основаниям.
По степени уникальности контент бывает:
· уникальным;
· неуникальным.
По форме подачи информации:
· текст;
· видео;
· аудио;
· изображение.
По доступности:
· бесплатный;
· платный.
ЦЕЛИ КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГА
1. Лидогенерация
2. Увеличение целевой аудитории
3. Повышение вовлеченности клиентов
4. Взращивание лидов
5. Повышение узнаваемости бренда
6. Привлечение трафика
7. Реактивация пассивных клиентов
8. Повышение лояльности
9. Апселл и перекрестные продажи(Апселл (англ. upsell) — это метод продаж, с помощью которого бренды увеличивают прибыль, мотивируя клиентов покупать более модернизированные и дорогие товары из одной продуктовой линейки.
Почему апселл так важен?
Основная идея апселла заключается в том, чтобы предложить клиенту более модернизированный и дорогой продукт, чем первоначальный. Вот несколько преимуществ такого подхода:
- установление более близких взаимоотношений с покупателями;
- увеличение уровня удержания существующих клиентов;
- повышение Lifetime Value (LTV) покупателей.
Апселл также важен, потому что он помогает увеличить количество продаж и средний чек, ведь цена усовершенствованного продукта выше, чем его предыдущая версия.
В чем разница между апселлом и перекрестными продажами?
Перекрестные продажи (англ. cross-selling) предполагают предложение сопутствующих товаров, например, чехол к телефону, удлинитель к стиральной машине, нейтрализатор запаха к холодильнику и так далее.
Апселл же подразумевает продажу более дорогого и усовершенствованного продукта из нескольких возможных. Что между двумя этими техниками общего? Оба метода используют для повышения дохода компании, мотивируя клиентов тратить больше денег).
Цели в контент-маркетинге напрямую зависят от цикла покупки.
Этапы цикла покупки:
1. Осознание проблемы
2. Поиск решения
3. Рассмотрение
4. Покупка
После того, как цели установлены, необходимо определить Ключевые Показатели Эффективности:
1. Количество посетителей сайта
2. Время, проведенное на каждой странице
3. Количество уникальных посетителей
4. Показатель отказов
5. Комментарии и лайки
6. Количество публикаций, которыми поделились в соцсетях
7. Конверсии и транзакции
Также важно установить цели для показателей эффективности. Так вы сможете видеть прогресс и улучшать контент. Убедитесь, что поставленные цели конкретизированы, измеримы и достижимы.
Регулярно анализируйте показатели эффективности и повышайте качество контента. Такой подход улучшит взаимоотношения с целевой аудиторией, повысит вовлеченность и увеличит доход.
АЛГОРИТМ УСПЕШНОГО КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГА:
1. Исследуйте вашу целевую аудиторию (Необходимо знать своих потенциальных покупателей — их потребности и интересы. Проведите исследование. Соберите максимум ценной информации. Узнайте возраст клиентов, их профессию, социальный статус, образование, место жительства, хобби, предпочтения. Создавайте контент, который будет интересен вашей целевой аудитории, и поможет в решении существующих проблем.)
2. Напишите контент-план (Чтобы достичь поставленных целей и поддержать вовлеченность потенциальных покупателей, создайте план. Примите во внимание потребности и интересы клиентов. Дайте ответы на часто задаваемые вопросы. Планирование экономит время, помогает избежать повторяющихся материалов и позволяет сфокусироваться на поставленных задачах.)
3. Предоставляйте качественный контент (Качество контента определяют 3 фактора: оригинальность, уникальность и ценность. Оригинальный экспертный контент, основанный на вашем уникальном опыте, это лучший вариант. Иногда приемлем качественный рерайтинг (обработка исходных текстовых материалов в целях их дальнейшего использования. В отличие от копирайтинга, за основу берётся уже написанный текст, который переписывается своими словами с сохранением смысла). Что касается количества публикаций, то нет единого ответа, который подошел бы всем. Никогда не пренебрегайте качеством в пользу количества. Клиенты должны с нетерпением ждать от вас новостей. Всегда старайтесь оправдать их ожидания. А чтобы получить максимальный отклик, используйте сегментацию. Разделение потенциальных клиентов на целевые группы повысит эффективность контент-маркетинга и вовлеченность аудитории.)
4. Используйте разные типы контента (посты в блоге, статьи, книги, обучающие материалы, фото, иллюстрации, вебинары, видео и т.д.)
5. Создавайте цепляющие заголовки (Именно после прочтения заголовка потенциальный клиент принимает решение, стоит читать статью или нет. Сделайте название информативным, четким и интригующим)
6. Вычитывайте статьи(обязательно проверяйте орфографию и пунктуацию)
7. Оптимизируйте контент (SEO – это основа для продвижения любого контента. Поисковые системы тщательно анализируют сайты на соответствие запросам пользователей. Чтобы создать релевантный контент и продвинуться в поисковой выдаче, вам не нужно быть SEO специалистом. Просто пишите статьи, которые отвечают на вопросы клиентов и удовлетворяют их потребности. Они помогут проанализировать страницы сайта, найти идеи для статей и определить релевантные ключевые слова. Яндекс и Google — по-прежнему одни из основных источников поиска информации. Если сравнивать с контекстной и таргетированной рекламой, SEO гораздо мягче воздействует на пользователей. Это объясняется тем, что SEO — условно бесплатный канал. Когда пользователь открывает в выдаче сайт без пометки «реклама», у него складывается мнение: поисковая система говорит, что этот сайт «крутой», и ему можно доверять. В отличие от контекстной рекламы, в SEO не получится заплатить за показы, чтобы привлечь пользователей на сайт. Если ресурс неудобен для пользователей или его тексты не соответствуют теме сайта, он не будет высоко ранжироваться, то есть появляться на первых страницах выдачи. Поэтому SEO — важный элемент продвижения, который часто используют в комплексе с контекстной и таргетированной рекламой.)
8. Адаптируйте сайт для мобильных устройств
КАКИЕ ЗАДАЧИ РЕШАЕТ КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ
1. Сформировать положительный образ бренда
2. Познакомить аудиторию с продуктом или услугой
3. Показать экспертность (Чем больше полезной информации в сети от вас и вашего продукта, тем выше уровень доверия к нему и компании в целом)
4. Повысить лояльность к бренду
5. Получить обратную связь и работать с ней (В комментариях и отзывах может содержаться информация к размышлению: как модифицировать продукт, улучшить сервис, на что, по мнению потребителя, стоит обратить внимание)
6. Удержать клиента (Когда дана обратная связь, вы понимаете, как можно улучшить продукт. Также вы понимаете, как грамотно преподнести его среди конкурентов, чем привлечь, чтобы и в дальнейшем выбирали именно вашу компанию)
7. Увеличить продажи
ИНСТРУМЕНТЫ КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГА
1. блог
2. инфографика
3. вебинары
4. видео
5. email-рассылки
6. соцсети
7. карточка товара
8. опросы
КАНАЛЫ РЕАЛИЗАЦИИ КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГА:
· YouTube;
· email-рассылку;
· SMM (social media marketing – направлен на генерацию трафика с помощью социальных платформ);
· event (событие);
· вебинары;
· собственный блог.
Любой из этих каналов позволяет транслировать добавочную ценность продукта для ваших клиентов. Эти каналы позволяют получать дополнительное количество заявок.
Контент-маркетинг предполагает продвижение бизнеса и/или его продуктов в социальных сетях. Речь идет об инструментах Social Media Marketing или кратко SMM. При этом могут решаться задачи лидогенерации, прямых продаж, а также общего улучшения имиджа компании.
Если вы никогда систематично не занимались продвижением в социальных сетях, вам стоит придерживаться плана. Он довольно прост.
- Определите свои текущие позиции в социальных сетях. Возможно, вы уже создавали группы, странички, делали посты. Сколько на сегодняшний день подписчиков? Сколько вообще упоминаний?
- Посмотрите, как организован SMM у конкурентов, смежников и тех, кто предлагает заменитель продукта.
- Сегментируйте текущую базу клиентов, составьте портрет целевой аудитории в каждой из выделенных ниш и решите, на кого вы ориентируетесь в ВКонтакте, Дзене.
- Создайте для каждой клиентской группы свое уникальное торговое предложение, а возможно даже отдельные странички / группы.
- Решите, в каком формате вы будете вести свои странички / группы: тематическом, коммерческом, смешанном.
Рассмотрите все способы продвижения и выберете оптимальную схему.
ФОРМАТЫ КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГА.
· Тематический
В этом формате вы публикуете исключительно полезный контент некоммерческого характера. Причем у пользователя создается впечатление, что время от времени, появляющаяся в ленте новостей реклама продукта, никак не связана с создателями страницы.
· Коммерческий
По сути, создается торговая «витрина» в социальной сети. Публикуются каталоги товаров, проводятся рекламные акции, раздаются бонусы. Но это не означает, что при этом вы не создаете и не публикуете нативный, объективный контент с обзорами и информацией некоммерческого характера.
· Смешанный
Соблюдается соотношение: 50% коммерческих публикаций – 50% некоммерческих. С одной стороны, вы «не притворяетесь» независимой страничкой, с другой — публикуете интересный контент, который с удовольствием репостится подписчиками.
Способы продвижения для контент-маркетинга в социальных сетях тоже могут разными. Принято выделять 3 вида: белый, серый и черный.
1. Белый – создание полезных постов (тексты, инфографика, видео), таргетированная реклама, перепосты в лентах лидеров мнений.
2. Серый – массфолловинг и масслайкинг.
3. Черный – масскомментинг.
КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ: ОБЩАЯ СТРАТЕГИЯ
Очень часто бывает, что вместо понятной и четкой контент-стратегии компании используют инструменты хаотично, тем самым заметно снижая возможный результат. Очень важно понимать:
► Цель контент маркетинга (сбор контактов, продажа онлайн-курса, продажа продукта в ближайшее время или через полгода, продажа дорогого продукта и т.д.). Для достижения разных целей требуются и разные инструменты.
► Метрики для аналитики. К примеру, умопомрачительное число лайков или комментариев к постав могут совершенно не влиять на продажи положительно. Так что важно найти те самые цифры для оценки результата.
► Эффективные каналы для распространения контента. Поскольку все требует усилий и бюджета, то это поможет сфокусироваться на том, что гарантированно приносит результат.
Действуйте системно и контент маркетинг будет способствовать лидогенерации, а также поддержанию лояльности клиентов и повышению продаж.
