Первый принцип: Скрипт - это не только сценарий, по которому продавец общается с клиентом, но и отдельные фразы, закрывающие правильные смыслы в сознание потенциального клиента.
Смыслы - это то, что вы хотите, чтобы клиент почувствовал, понял и запомнил после общения с вами. Это может быть необходимость вашего продукта или услуги, преимущество вашего предложения перед конкурентами, доверие к вам и вашей компании, желание купить сейчас и не откладывать решение.
Смыслы должны быть сформулированы в виде коротких и ярких ключевых сообщений, которые будут привлекать внимание, вызывать интерес, создавать желание и подталкивать к действию. Ключевые сообщения должны быть подкреплены доказательствами, такими как факты, цифры, отзывы, гарантии и т.д.
Второй принцип: Эти смыслы прописываются заранее, исходя из того, с какими выводами потенциальный клиент должен покинуть вашу встречу.
Выводы - это то, что вы хотите, чтобы клиент сделал после общения с вами. Это может быть покупка вашего продукта или услуги, оставление контактных данных, запись на консультацию или презентацию, рекомендация вам других потенциальных клиентов.
Выводы должны быть конкретными и измеримыми, чтобы вы могли оценить эффективность вашего скрипта и корректировать его при необходимости. Выводы должны быть связаны с вашей целью скрипта и соответствовать вашему предложению.
Третий принцип: И уже исходя из этих выводов необходимо писать скрипты, не продающие продукты напрямую, а закладывающие необходимые смыслы в сознание потенциального клиента в процессе диалога.
Диалог - это не одностороннее информирование клиента о вашем продукте или услуге, а взаимное общение, в котором вы задаете клиенту открытые вопросы, слушаете его ответы и реагируете на них. Диалог помогает вам узнать потребности, мотивы и возражения клиента, а также подстроиться под его стиль общения и тип личности.
Диалог позволяет вам установить эмоциональный контакт с клиентом и создать доверительные отношения. Диалог должен быть гибким и адаптивным, чтобы вы могли менять свой скрипт в зависимости от ситуации и реакции клиента.
Четвертый принцип: Скрипт должен быть простым, логичным и структурированным.
Скрипт не должен быть слишком длинным или сложным, чтобы не запутать или утомить клиента. Скрипт должен быть построен по определенной схеме, которая включает в себя такие элементы, как приветствие, выявление потребностей, презентация, ответ на возражения, закрытие сделки. Скрипт должен быть логично связан и последователен, чтобы не вызывать у клиента сомнений или недоверия.
Пятый принцип: Скрипт должен быть адаптирован под разные типы клиентов и ситуаций.
Скрипт не должен быть одинаковым для всех клиентов, а должен учитывать их индивидуальные особенности, такие как стиль общения, тип личности, уровень заинтересованности, стадия готовности к покупке.
Скрипт также должен быть продуман для разных ситуаций, таким как отказ клиента от общения, возникновение конфликта, появление конкурента. Скрипт должен быть гибким и адаптивным, чтобы вы могли менять его в зависимости от реакции клиента и обстоятельств.
Шестой принцип: Скрипт должен быть оригинальным.
Скрипт не должен быть скучным или банальным, чтобы не оттолкнуть или разочаровать клиента. Скрипт должен быть интересным и запоминающимся, чтобы привлечь и удержать внимание. Скрипт может содержать неожиданные повороты, юмор, метафоры, примеры, истории, которые будут делать ваш скрипт уникальным и выделять вас из толпы.
Следуя этим принципам вы сможете улучшить результаты своих продаж. Оцените эту статью в комментариях от 0 до 10!
А специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY:
