Ведение переговоров с контрагентами – это сложный процесс, который требует особого подхода. Нужно учесть множество факторов: психологический настрой, нуждаемость каждой стороны, наличие альтернатив, важность партнера в дальнейшей работе. Поставив себя заведомо в слабую позицию, не стоит рассчитывать на выгодные условия.
Компания Самитов Консалтинг рекомендует заранее составлять план действий для каждой возможной ситуации. Мы поможем подготовиться, а при необходимости – представим ваши интересы.
Составление плана переговоров
Перед началом любых переговоров, нужно провести анализ и подготовиться к процессу. Точный план действий составить невозможно, так как ситуацию редко можно назвать прогнозируемой. Поэтому оформляется примерный порядок действий, который корректируется уже в процессе.
Подготовка к переговорам состоит из нескольких этапов:
- Изучение деталей договора. Нужно определить собственные ожидание от сделки, возможные потребности контрагента.
- Сбор информации о партнере. Рекомендуется получить выписку, проверить его и руководство на наличие в «черных списках», проанализировать судебную активность и долги.
- Составить стратегию. Она должна основываться на полученных сведениях. С одним партнером подойдет предложение большей цены, с другим нужно незаметно отметить его недостатки.
Импровизация может быть эффективной, но более подготовленный контрагент сможет заметить это и выбьет себе более выгодные условия. Поэтому нужно заранее установить цель процесса, а также провести тщательный анализ.
Например, партнер спросит, почему товар вашей фирмы лучше, чем аналогичная продукция конкурента. Ответ на такой вопрос должен быть подготовлен заранее. В противном случае заказ и уйдет другому поставщику.
Подготовка к переговорному процессу
Сначала проводится поверхностный анализ. После нужна уже более подробная работа. Каждый фактор, что может вызвать противоречия, должен быть отработан.
Предложения потенциальным партнерам следует расписывать подробно, но с учетом их особенностей. Одному необходимо продвижение товара, другому – полная информационная поддержка. На основании этих факторов и строится дальнейшая стратегия.
Подробная подготовка помогает реже попадать в непредвиденные ситуации. Даже если какой-то факт кажется не столь важным, стоит обратить на него внимание и сделать выписки. В ряде случаев даже незначительная информация может улучшить переговорную позицию.
Самитов Консалтинг также рекомендует не использовать сразу ключевые доводы. Например, если у вас имеется программа действий и поддержки контрагента на длительный срок и вы знаете, что ему это необходимо, не стоит сразу об этом заявлять. Начать лучше с более незначительных факторов и следить за реакцией.
Инициатива
Некоторые полагают, что если клиент активно выходит на контакт, много общается, то уговорить его очень легко. Это не всегда так. Такой человек легко может перехватить инициативу и, как следствие, получить для себя более выгодные условия.
С одной стороны, инициатива собеседника важна. Так он проявляет свою заинтересованность. Но не стоит позволять ему вести ключевую роль в переговорах. Нужно самому задавать направление.
Программирование собеседника
Для программирования собеседника нужно сначала перехватить инициативу. Затем следует направить диалог в нужную сторону. Для этого нужно следовать нескольким правилам:
- Раскрыть собеседнику больше информации, чтобы заинтересовать его. Но не стоит выдавать все важные сведения сразу.
- Нужно убедить контрагента, что ваша главная задача – решить имеющиеся у него проблемы.
- Направить собеседника на совместную работу. Нужно убедить его, что дальнейшая совместная работа взаимовыгодна.
Не нужно переубеждать оппонента, уговаривать его принять вашу точку зрения. Лучше найти точки соприкосновения интересов. Тогда и взаимодействие будет происходить в другой атмосфере.
Переговоры не должны восприниматься в качестве противодействия. Они нужны, чтобы достигнуть каких-то целей. Например – заключить договор. Но это должно быть выгодно всем участникам.
Еще один важный момент – попытаться переключить контрагента к обсуждению. Дать ему инициативу, но контролировать ее. В исключительных случаях можно прямо спросить, какую цель преследует собеседник, хочет ли он договариваться или нацелен на достижение только своих целей. Такой метод может сбавить пыл слишком напористого переговорщика.
Контроль давления на оппонента
Чаще всего на собеседника лучше не давить вовсе. Любое давление даст краткосрочный эффект. Впоследствии, когда лицо успокоит эмоции, оно проанализирует ситуацию и не захочет продолжения сотрудничества.
Лучший подход – не переубеждать в своей правоте, а попросить найти основания для отказа в дальнейшей работе и заключения договора. Например, не стоит говорить, что наш товар лучше, поэтому стоит его купить. Эффективнее спросить у контрагента, по какой причине он отказывается от сделки.
В ряде случае это заставляет собеседника задуматься, а что ему действительно мешает заключить договор. Если он назовет реальные недостатки, можно попытаться переубедить его в их наличии или указать на их незначительность.
Сбор информации о контрагенте
Подробное досье о собеседнике поможет в противоречивых ситуациях. Не стоит оперировать информацией просто так, чтобы контрагент не счел, что вы за ним следили или намеренно собирали данные. Но некоторая осведомленность всегда полезна.
Например, если контрагент планирует заказать услугу разработки маркетинговой стратегии, стоит подобрать доводы, отвечающие его интересам и сфере работы. Не рекомендуется предлагать всем стандартные методики. Досье поможет определить особенности, сформировать уникальный продукт.
В ряде случаев помогают и личные факторы, не относящиеся к работе. Например, если удастся выяснить об интересах собеседника, информация может быть использована. Увидев фотографии с футбольного поля фанат будет больше расположен на сотрудничество. Увлекающийся мотоциклами человек, при виде атрибутики, будет думать о контрагенте более позитивно. Настрой формируется несознательно, но может быть эффективен.
Шок-эффект
Это очень сложный метод. Использовать его стоит на свой страх и риск, так как стоит увеличить нужный эмоциональный накал, как возникнет обратный эффект и отторжение.
Например, если руководитель фирмы всячески игнорирует доводы и утверждает, что у него есть предложения лучше, иногда стоит действовать его же методами. Можно указать ему, что дальнейший диалог не имеет смысла и что вас ждут другие клиенты. Для некоторых граждан такой подход критичен – они не привыкли, что их не уговаривают и действуют обратным способом.
Какие методы не стоит применять
Выбор стратегии осуществляется индивидуально. Все зависит от сферы работы, особенностей клиента, предлагаемого ему продукта и множества факторов. Но есть рекомендации, как точно не стоит поступать во время переговоров:
- Импровизировать с самого начала. Да, некоторая доля экспромта присутствует всегда. Но делать на него ставку не стоит.
- Действовать строго в одном направлении. В ряде случаев важна гибкость.
- Говорить самому, не предлагая собеседник диалог. Это утомит контрагента.
- Рассказывать только о своей позиции. Важно узнать мнение оппонента и правильно его использовать.
- Игнорировать цель диалога. Всегда нужно двигаться в направлении, которое изначально планировалось.
План, применяемый при переговорах, должен быть динамичным. Необходимо предусмотреть разные варианты развития ситуации, быть готовым к некоторой импровизации. Результат будет в том случае, если удастся подобрать к конкретному собеседнику уникальные методы.
Самитов Консалтинг рекомендует уделять внимание подготовке к переговорному процессу. Мы готовы помочь с этим – как составить план, так и сопроводить вас при встрече с контрагентами.