Здравствуйте, дорогие читатели!
Тема на самом деле сложная и актуальная. Для тех разумеется, кто решает или собирается решать вопрос покупки, продажи или аренды недвижимости. Я утверждаю это по двум причинам. Первая - отзывы и проблемы, с которыми приходят ко мне клиенты после работы с другими агентами. Вторая - по тому, что я сам вижу в интернете и при просмотрах квартир, когда оцениваю квартиры или работаю с клиентами. Часто это и правда ужас.
В народе принято искать агента по рекомендациям и сарафанному радио. Но иногда порекомендовать некому или некого. «Знаешь, мы работали с агентом, но рекомендовать его не будем». Но, что ещё хуже, часто люди даже не знают как косячит их агент, нанося существенный финансовый ущерб. Такое сплошь и рядом. Предлагаю пройтись по вопросам которые многие задают или мне или сами себе в голове. Поехали!
1. Можно ли вообще выбирать специалиста в интернете?
Ну, во-первых, важно понимать, что в интернете мы видим только то, что нам решили показать те, на кого мы смотрим. Наш ум часто воспринимает то, что мы видим в соцсетях, интернете и по телевизору, как то, что мы как будто сами подсмотрели в замочную скважину и как будто видели своими глазами. Но это ведь не так. Задумайтесь: мы видим только то, что нам захотели показать. Показать с какой-то целью, с каким-то посылом, в определённом виде. Чтобы это показать был запущен целый процесс. Планирование, сценарий, постановка, съёмка, монтаж, дизайн, реклама и продвижение .... А чем более качественный результат, тем больше ресурсов задействовано, и значит, тем более важным является этот результат для того кто его заказал и оплатил. Ещё раз повторю, это реклама, а вся реклама является манипуляцией преследующей цели манипулятора. Поэтому, отвечая на вопрос, «Можно ли вообще выбирать специалиста в интернете?» я отвечу: неэффективно и рискованно обращать внимание только на обёртку и выбирать по ней. Здесь идеально работает правило «Верить можно никому».
2. Хорошо, ну есть же в интернете и действительно эксперты. Как тогда отличить реального специалиста от нарисованного?
Конечно есть. В таком-же соотношении, как и в любой другой профессии. Последние годы из каждого утюга горят о том, что необходимо продвигать свой личный бренд, чтобы привлекать большее количество клиентов и больше на них зарабатывать. При этом личный бренд это чистый маркетинг и реклама. А весь маркетинг и реклама построены на манипуляции. В то же время в любой сфере существует масса специалистов в своём деле не имеющих никакой обёртки или как сейчас это называют упаковки, но являющихся настоящими мастерами своего дела. Если специалист не ведёт социальные сети и никак себя не рекламирует - то это не значит, что он плохой. Это скорее значит, что ему есть чем заняться, и часто более важным, чем вести социальные сети и интернет активности. Представьте хирурга, который не оперирует целыми днями, а видосики и фоточки со скальпелем над вскрытым телом «запиливает», «контент генерит». Готовы к такому на операционный стол лечь? Да, это вроде-бы очевидная мысль, но нет, мы настолько втянулись в соцсети, что некоторые ищут и покупают там даже трусы. Только проблемы с трусами решаются гораздо легче, чем с недвижимостью или здоровьем. Если кто-то не верит или считает этот пункт не важным или не на своём месте или вообще не относящимся к вопросу, то попробуйте поискать в интернете «Продвижение личного бренда» и вы увидите, как вам пообещают сделать вас «Экспертом в своём деле No1 за три месяца из любого уровня компетенции», только плати. И да, сейчас это очень хорошо работает, потому что проблема современности в том, что объём информации которую потребляет человек многократно вырос, а глубина погружения в тему, также многократно снизилась. Это говорит о том, что большинство не погружаются глубоко в нужную тему, а просто сёрфят интернет и клюют на обёртку. Как рыбки на блесну...
3. Ну хорошо, если ты предлагаешь не обращать внимание на обёртку, и не судить по первому впечатлению, то что же тогда делать? На что обращать внимание?
Я понимаю, вопрос не простой может казаться, что мы от него уходим, но мне важно было донести основополагающие моменты, которые, как показывает практика многим, к сожалению не очевидны. Так вот, первое, как ни странно, на что следует обратить внимание - это первое впечатление, которое производит на вас сам человек. Интуитивно, на уровне нравится / не нравится. Это простой момент, который на деле важнее, чем многие думают. Можно много писать про компетенции, опыт, рекомендации и так далее, но если человек не откликается по каким бы то ни было причинам, не надо с ним работать, скорее всего ничего приятного не получится. В таких случаях обычно говорят: «Блин, ну вот она(он) же мне сразу не понравилась». И да, по фотографии часто сложно сделать какие-то выводы, поэтому обращайте внимание на то как человек говорит. Желательно, я бы даже сказал обязательно, пообщаться с ним по телефону или посмотреть видео, где он что-то говорит, и тогда у вас сложится более четкое впечатление, на которое вы сможете внутри себя опереться.
4. Получается ты предлагаешь опираться на себя, на внутренние ощущения. А как же тогда рекомендации?
Конечно, следующее на что мы будем опираться - это рекомендации. Живых реальных людей, которых вы знаете лично и которые имеют положительный опыт работы со специалистом. Тут ещё важно, кто рекомендует и насколько человек внимателен к деталям, насколько он сам является специалистом в своём деле. Это важно, потому что только мастер своего дела знает, что за кажущейся простотой скрывается миллион нюансов и только он сумеет увидеть, и оценить такое-же мастерство в другом деле. Мне кажется, все знают, о проблеме с кадрами во всех сферах. Она заключается в том, что люди не хотят работать или не являются профессионалами в своём деле, и не хотят глубоко разбираться. Так вот, если вам даёт рекомендацию тот, кто сам дилетант в своей профессии, то я не рекомендую к нему прислушиваться. А если вы понимаете, что человек сам мастер своего дела, то скорее всего он посоветует вам такого же хорошего специалиста.
5. Хорошо, если нет такого надёжного человека, который может порекомендовать специалиста, что делать? Могут ли помочь отзывы? Многие сейчас читают отзывы и говорят: «Пишите отзывы, просите отзывы.»
Не читайте советских газет за обедом… и отзывы в интернете. Особенно положительные. Я серьёзно. Отличить фальшивый отзыв от настоящего практически невозможно. Ну давайте рассуждать здраво, если специалист или компания размещают на своём сайте положительные отзывы, как им можно верить? Кто станет на своём сайте размещать негативные отзывы? На сторонних ресурсах тоже можно написать и положительные, и негативные. Для правдоподобности. Негативные так же могут быть написаны конкурентами, но это уже менее вероятно. Поэтому я считаю, что опираться на отзывы в интернете нельзя. Вместо этого лучше ещё раз перечитайте пункты 1,2,3. По большому счёту, опираясь на отзывы, человек перекладывает ответственность за принятие решения с себя на других людей. А если его опыт окажется негативным он сможет сказать, что «ну я же в интернете отзывы почитал! Меня там обманули!». Не он сам обманулся и не разобрался, а его обманули. У вас наверняка есть такие знакомые. Есть?
6. Ром, ты говоришь это не делай, туда не смотри, тут не читай. На что же тогда опираться?
Задавание вопросов. Много вопросов. Чем больше, тем лучше. И тогда, среди них, скорее всего, появится правильный вопрос, тот, ответ на который покажет стоит вам работать с этим специалистом или нет. А ещё слушать внимательно какие вопросы задаёт вам специалист. Потому что множество вопросов в наших диалогах направленных не на то, чтобы получить на них ответ, а для того, чтобы привести нас к другим, более важным вопросам.
7. Хорошо, но ведь бывает так, что сначала человек вроде нравится, а потом, в процессе консультации или работы уже не очень. Если он не предлагает того, чего от него ожидают или начинает нести какую-то ерунду. Как этого не допустить?
Агент по недвижимости должен вам нравится но, до определённой степени. Я хочу сказать, что некоторые вещи, которые он вам говорит, действительно могут вам не нравится только по тому, что не будут попадать в вашу картину мира. Диагноз врача нам тоже часто не нравится. И здесь вам снова важно задавать вопросы и уточнять почему так. Говорить ему о том, что какая-то информация вам «не ложится» и выяснять почему так. Задача профессионала относиться к этому с пониманием и объяснять. Большинство из нас живут с облаком ложных убеждений и мифов в голове, и сами же в итоге страдают от этого. Настоящий специалист как раз и нужен для того, что бы с ними разобраться. И это, как доктор, задачей которого являются не хорошие новости сообщить, а правдивые. Я например часто рекомендую людям избавиться от ветхого и морально устаревшего жилого старо-хрущёво- панельно-советствкого фонда и переехать в более современную и ликвидную в будущем недвижимость, вместо того, чтобы его сдавать. Недвижимость это актив, это капитал, а если он ветхий и не ликвидный, то собственник на самом деле больше теряет денег, чем получает от него. И да, такое не всем нравится слышать. Я это рекомендую НЕ потому, что мне выгодно лишний раз что-нибудь купить продать, а потому, что это выгодно для клиента. Мне НЕ доставляет удовольствия продажа ветхого и морально устаревшего жилья. Я люблю современные, красивые, комфортные квартиры и дома. Люблю в них жить и с ними работать.
8. Что должно стать итогом консультации? Можно ли по какому-то признаку проверить специалиста?
Консультация, которую вы получаете у специалиста должна быть не общей, а персонализированной под вас и полезной. Какой толк вам от общих фраз? После общения со специалистом ваша картина мира должна расшириться. У вас должно появиться с одной стороны больше вопросов, чем было, но и больше ответов и понимания. Уйти с первой консультации вы должны с чётким пониманием 2-3х ближайших действий, которые вы сделаете, чтобы прийти к решению вашей задачи. После второй или платной консультации в идеале клиент должен понимать весь алгоритм (а возможно и не один), который самостоятельно или с агентом приведёт к решению поставленной задачи.
9. Я часто слышу такие истории, что агент не может продать квартиру по 6-12 месяцев, время уходит, а ничего не происходит. Почему так?
Важно, чтобы агент ценил и своё, и ваше, и чужое время (время тех с кем ему придётся работать, решая вашу задачу). Время более ценный ресурс, чем деньги. Если он не ценит ваше время или вы его, то скорее всего вы не сработаетесь. Да и в работе будет сложно, потому что люди осознанно или нет не любят, когда их время тратят впустую. По сути, на самом деле агент нужен для того, чтобы сэкономить не только ваши деньги, но и время. Можете ли вы сделать тоже самое, что и он самостоятельно? Конечно да. Пройдя обучение, потратив время на получение знаний опыта и ошибок, в итоге вы сможете не хуже многих. Но вот время и деньги будут уже потрачены. Люди, которые пришли к пониманию ценности своего времени, уже меньше обращают внимания на то, какая у эксперта комиссия за работу. Важно, только то, на сколько эффективно он за эти деньги работает. И тут необходимо разбираться в деталях. Не обязательно на уровне способности сделать самому, но обязательно на уровне понимания, что происходит и за что клиент платит. Если вы прислушались ко всему вышесказанному, то у вас не должно быть таких проблем, и тем более проблем с пониманием и взаимопониманием.
10. Решение вопросов с недвижимостью для большинства большой стресс как минимум потому, что это большие деньги. И часто это сопровождается не только неизвестностью и не знанием, но страхами и переживаниями. Как с ними справляться или развеивать? Как выбрать агента, которому можно доверять и как профессионалу, и как человеку?
Агент должен слышать и понимать ваши страхи и сомнения, с пониманием отвечать на них и стараться их развеять, помочь справиться с ними, или объяснить, как он поможет вам подстраховаться. Это очень важный момент, потому что у другой стороны сделки, покупателя или продавца тоже есть свои страхи и его задача относиться и к ним с пониманием и уважением. Иначе он или развалит сделку или на сделку с ним никто не пойдёт, цена будет для вас не выгодной потому, что в ней будет учтена «скидка на мудака». Это значит «Ну ладно он конечно мудак, и я не стал бы заключать с ним сделку на такую большую сумму, но цена уж очень привлекательная и ради неё я потерплю».
11. Ты говорил, что агент должен защищать финансовые интересы собственника. Как понять что он действительно будет это делать?
Расспросить агента прямо о финансовых рисках и что может пойти не так. В каких случаях и чем вы рискуете. По каким причинам может уменьшиться или увеличиться доход его клиента. Выяснить, как вы будете действовать, чтобы эти риски минимизировать, а вероятность увеличения прибыли увеличить. Ещё спросить, что будет если что-то пойдёт не так.
12. Есть ли разница самостоятельный агент или из агентства?
Ой, люблю этот вопрос. Хотел бы я сказать, что нет. Но часто в агентствах есть план на количество и сумму сделок. Когда у агента план горит он может давить на клиента, чтобы тот совершил сделку, даже если клиенту это не выгодно. Агентства бывает навязывают такие условия работы, которые на само деле не выгодны клиенту. Но клиент этого не знает, так как не разбирается в этих делах. Разумеется, ему говорят, что так нормально и так и надо, и так правильно. Это правда сложно. Вот вы знаете как выбрать хирурга для операции? Я вот не знаю. Что мне наговорят, тому и поверю. Поэтому в таких вопросах я сначала не жалею денег на консультацию с несколькими специалистами и сталкиваю их мнение лбами, чтобы выяснить истину. Другого гарантированного пути я пока не знаю.
13. Есть ещё какие-то неочевидные признаки того, что с конкретным агентом стоит или не стоит иметь дело?
Да. Сейчас будет шутка с долей правды. У агента не должно быть ипотеки, троих детей и плана продаж от которого зависит его доход. Потому, что это факторы которые давят на него, а в следствии чего он на клиента. Бывает так, что после проделанной работы становится ясно, что клиенту не нужно продавать или покупать, а значит агент не получит комиссию за работу. И тогда агент может продавливать клиента на сделку, которая клиенту не выгона. Это очень часто происходит в новостройках. Всеми правдами и не правдами продают хоть что-нибудь, одобряют ипотеку на последние деньги без первоначального вноса или впаривают покупателям с ребёнком однокомнатную квартиру в ипотеку на 25 лет. Много примеров. На мой взгляд это ужас.
Спасибо, что прочитали до конца. Надеюсь вам было интересно и познавательно.
Желаю Вам выгодных сделок, красивых комфортных квартир, и профессиональных агентов по недвижимости!
С вами был Роман Глухой, агент по недвижимости.
