Профессиональные переговорщики прежде чем вступить в переговоры, обязательно определят свои пределы, в рамках которых они смогут двигаться, при обсуждении переговорного соглашения.
Определить ПРЕДЕЛЫ, означает определить максимум, чего бы вы очень сильно хотели; минимум, на что вы сможете согласиться без ущерба для себя и желаемый оптимум.
Например:
Подготовка к переговорам по поводу продажи производственной линии.
До переговоров необходимо определить:
- какую самую МАКСИМАЛЬНУЮ цену вы хотели бы получить за данное оборудование?
- какая самая МИНИМАЛЬНАЯ цена данного оборудования такого качества сегодня рынке?
- какова Ваша оптимальная цена, за которую вы готовы продать линию, (цена, которая вас абсолютно устроит)
Вроде бы все банально и кажется, что это золотое правило успешного переговорщика: при подготовке обязательно определить пределы, в рамках которых можно будет обсуждать переговорное соглашение.
Но на самом деле это не совсем так. Золотое правило в том, чтобы подумать и сделать предположение о пределах ВТОРОЙ стороны. Именно об этом часто забывают молодые переговорщики, а опытные, наоборот, думают также часто, как о своих пределах.
С пределами также связан ещё один спорный, вызывающий у всех вопросы момент. Это вопрос - следует ли называть своё предложение (свою цену) первым.
По этому поводу ведутся бурные дискуссии и проводятся разные исследования. Но это уже другая история и о ней поговорим как-нибудь в другой раз в других статьях.