Переговоры в сегменте B2B требуют понимания текущей ситуации клиента, его потребностей. Важно понять, чего он ожидает от диалога, почему ищет замену прежним поставщикам. Например, отвечает ли ваша продукция стандартам производственного процесса в компании заказчика. Обычно самыми сложными оказываются первые вопросы для завязки беседы. О них и поговорим.
Когда о клиенте ничего не известно
Заказчик не всегда дает актуальную информацию о себе и деловых партнерах на сайте компании. Поэтому первое, о чем можно спросить — с кем он сейчас работает. По тону ответа можно понять, как он относится к текущему поставщику.
Уточнить целесообразность сотрудничества
Необходимо сразу определить, стоит ли завязывать деловые связи с клиентом. Если вы рассчитываете на объемные продажи, а у вас хотят покупать мелкие партии товара, едва ли это вас устроит. Запускать большой технологический процесс ради мелких продаж невыгодно. Поэтому следующий вопрос — сколько товаров готов закупать заказчик.
Поговорить о текущем поставщике
Если у клиента есть партнеры, но он ищет им замену, не окажетесь ли вы на их месте? Постарайтесь узнать, как он нашел текущего поставщика, сколько времени длилось сотрудничество, как он его оценивает и что хотел бы улучшить.
О тех, кто принимает окончательное решение
Не забывайте, что в договоренности, достигнутые на переговорах, могут вносить правки другие сотрудники компании клиента. Например, начальник службы безопасности, руководитель отдела логистики, юридический консультант. Поэтому лучше заранее обговорить, от кого будет зависеть окончательное решение.
Об ожиданиях
Когда диалог переходит непосредственно к вопросу сотрудничества, пора спросить, чего ожидают от вас. При положительном исходе переговоров вам сразу предоставят перечень ближайших задач.
Об углублении совместной деятельности
Любой сегмент B2B — звено цепочки, которая выводит на конечного клиента, то есть на стадию B2C. При плодотворном сотрудничестве поставщик не ограничивается исключительно оптовыми поставками. Он может повлиять и на частного потребителя. Поэтому обязательно предложите помощь клиенту в поиске конечного покупателя.
Друзья, задаете ли вы подобные вопросы на переговорах в сегменте business-to-business? Насколько они помогают вам оценить перспективы и установить сотрудничество? Жду ваших ответов в комментариях.
Читайте еще: