Раз уж сложилась такая статистика, что всем нравится читать истории про начало моей карьеры, то, давайте расскажу ещё одну историю, из самого-самого начала моей работы риелтором. В январе 2015 года, когда я только закончил обучение, и, нас выпустили, наконец, к живым людям, я начал активно формировать портфель объектов. Нужно было провести большое количество встреч с собственниками, чтобы посмотреть квартиры и, потом, выставить их на продажу. В идеале - заключить договор с продавцом на продажу этой квартиры. Но, не обязательно- достаточно просто созвониться, встретиться с продавцом, выставить квартиру в рекламу и получать звонки.
Я выбрал с десяток квартир, созвонился с собственниками, договорился на несколько встреч и поехал работать. О диалоге с одним из продавцов, я вам сейчас поведаю. Квартира представляла собой двухкомнатную изолированную хрущевку, прям по линии метро в центре города. Вариант - более чем ликвидный, не зависимо от состояния. Выставляешь цену, соответствующую состоянию квартиры, и, за неделю, её продаешь. Вот, собственно, с ценой, были некоторые проблемы...
Дело в том, что рынок недвижимости до декабря 2014 года, достаточно долго, шел вверх. А в декабре 2014 года обезумевшие люди, которым рассказывали что доллар будет по 200 рублей, сметали с рынка все. Квартиры в первую очередь, но были "особо одаренные", которые купили 5 телевизоров, или 5 холодильников. И, когда выяснилось, что апокалипсиса, все-таки, не будет - распродавали это все с дисконтом, процентов в тридцать. Если покупку квартиры, когда у человека есть на нее деньги, можно оправдать тем, что это детям, а пока- буду сдавать. То для чего, собственно, людям 5 телевизоров, никакому здравому обоснованию не поддается.
С продавцом квартиры на Челюскинцев, я встречался в конце января 2015 года. Когда рынок уже остыл, люди которые нахватали квартир в конце 2014 года, вдруг, осознали, что эти квартиры им не нужны, и, выставили их на продажу. Все происходящее на рынке, а именно, резкое увеличение предложения, по отношению к упавшему спросу, дало резкое снижение цены на квартиры. Об этом знали риелторы, банки, да и все профессиональные участники рынка недвижимости. А вот, обыватели, ещё в курсе не были, поэтому радостно потирали руки, в надежде продать свою хрущёвку 44 м2, по цене кирпичного коттеджа 250 м2, в пригороде. Вот одним из этих людей и был продавец, которые представился Сергеем. По телефону, который был указан в объявлении, со мной говорила его жена Светлана, она мне дала его номер. К первой встрече, это уточнение, особого отношения не имеет, а вот, в дальнейшем, Светлана будет появляться.
Выглядел Сергей как обычный дядька, лет 50+, с усами и в очках. Был он, в каких-то старых джинсах и свитере. Я на это внимания не обратил, потому что было холодно( -25/27), да и квартира была, как бы вам сказать... мы такие называем "ухудшенная черновая отделка". Деревянный пол с облезшей краской, советский, частично отвалившийся, кафель в ванной, кривые стены и потолки, старые рассохшиеся деревянные окна и двери. В общем, делать нужно полный капитальный ремонт. Но, чтобы его начать, нужно полностью снимать до бетона всё - деревянный пол, кафель, окна и двери, и за это ещё нужно заплатить, отсюда и кодовое название. Часто люди говорят, что покупают не ремонт, а стены...так вот, здесь, до стен, ещё нужно было добраться. Единственно, что хочу заметить - квартира была убрана и не пахла ничем кроме старой краски и дерева(от дверей и окон). И, из этой квартиры, не хотелось развернуться и убежать, сразу как туда заходишь, в отличие от хрущёвки из истории №4 "Бабка".
В процессе выяснения ситуации по документам, анамнез получился следующий: квартира досталась в наследство от мамы, два собственника, Сергей и его сестра, никаких других нюансов. Право на наследство получено, кажется- бери и продавай... А вот теперь, мы плавно переходим к вопросу цены.
Цена, которая была указана в объявлении и озвучена Сергеем, при встрече - 3 200 т.р. Сейчас, в 2023 году, она кажется смешной, потому что, нынче, меньше, чем с 5 000 т.р. к такой квартире не подойдешь. В хорошем состоянии, не евро ремонт, а просто - пластиковые окна, современные двери и кафель - 5 500/6 000 т.р. Что касается января 2015 года, то, смешной, эта цена не казалась. И, даже наоборот - казалась совсем не смешной... Просто потому, что, в соседних домах ,было в продаже около 10-15 аналогов. Дом, в котором располагалась "наша" квартира, находился в центре квартала, где было около пятнадцати, таких же, 5-этажных хрущевок. Из плюсов, именно этой квартиры - изолированные комнаты и средний этаж(4й). На этом -всё. Никакого "эксклюзивного" вида на закат, в стиле Cafe del Mar, не было. Обычная хрущевка, в обычном квартале, точно таких же, обычных, хрущёвок. Цена на аналоги начиналась от 2850 т.р. за первые этажи. Квартиры в состоянии "легкая косметика стоили 2 900 т.р. - 3 100 т.р., в зависимости от этажа. Квартиры в отличном состоянии, натяжные потолки, современный кафель, стоили 3100 - 3250. При чем, за 3 250 т.р. был почти евроремонт - керамогранит в ванной, хороший ламинат, много дорогой встроенной мебели: заказной кухонный гарнитур с техникой, два больших встроенных шкафа-купе. Только то, что я перечислил, стоило около 200 т.р., если это самому заказывать. Мебель имела небольшой "пробег", но, все же, считать ведь люди умеют.
Ну и... мы с нашей "ухудшенной черновой отделкой" и ценой 3 200 т.р. В, общем с ценой, явно, нужно было что-то делать. К встрече я подготовился основательно, распечатал и принес с сбой штук 8 аналогичных вариантов, в самых ближайших домах. Чтобы вместе посмотреть, и, по цене определиться. Но, клиент смог меня удивить- таких людей больше ни разу не встречал, за все следующие 9 лет работы... Привожу диалог.
- Сергей, давайте поговорим про цену. Сейчас рынок идет вниз, и, продать квартиру по цене ноября-декабря 2014 года уже не получится. Думаю, что стоит посмотреть аналоги и сформировать правильную стартовую цену.
- Я видел все аналоги, цену снижать я не буду.
- Почему? Ведь логично, что, если квартира с хорошим ремонтом, в соседнем доме стоит 3 150 т.р., то никто квартиру без ремонта за 3 200 т.р. покупать не будет?
- Ха, я подожду пока в соседних домах все квартиры раскупят, и тогда я свою квартиру продам за 3 200. Василий, она у меня в декабре за 3 600 т.р. стояла, мне 3 400 т.р. предлагали, я не согласился....
Думаю: "Вот, ты дурак...". Я про клиентов никогда не говорю плохо, и всякими эпитетами не награждаю. Даже дома, в кругу семьи. Но, здесь мысль вылетела непроизвольно. А ее, как говорится, обратно не засунешь.
- Сергей, тут хрущёвок штук пятнадцать вокруг, пока одни квартиры уйдут с рынка, другие появятся: люди расширятся, в другое место переезжают, разводятся или разъезжаются с детьми. Никак так не получится, что квартир, кроме вашей, будет ноль...
- Я не буду снижать, я не тороплюсь. Мы здесь не живем, поэтому мне не срочно.
-Можно уточнить? А что должно произойти, если вы не торопитесь? Покупатель должен заплатить дороже, если вы не торопитесь? Или купить квартиру под капитальный ремонт, по цене квартиры с ремонтом и мебелью? Вот квартира за 3 150 т.р. с хорошим ремонтом и встроенной мебелью, третий этаж.
-Ха-ха, так она угловая...
-Ээээм, и что из этого следует?
- Она промерзает.
- С чего вы это решили? В панельном доме, в отличие от кирпичного, могут промерзать только швы. Их один раз законопатить за 15 т.р., силами промышленного альпиниста и вопрос будет закрыт на ближайшие 20 лет. Да, и, думаю, что люди этот вопрос давно решили, если он возникал.
-Василий, ну я же говорю, что не буду снижать, пусть несколько месяцев продается, я не тороплюсь.
- Отлично, а какая у вас цель продажи, что взамен купить хотите? Можно новостройку купить на вырученные деньги и продать через год +15-20 %. Есть один ЖК на примете. Только что продажи нового дома открыли. Те же 3 200 т.р. и будет у вас через год. Может быть, даже немного больше.
- Мне деньги нужны. Мы с сестрой наследство получили, нам нужно продать и пополам разделить. Никакое жилье взамен я покупать не буду, и с продажей не тороплюсь, как продастся. Нам всем, есть где жить.
Тут мы пошли на второй круг... Все основные здравые аргументы я уже привел. Дело в том, что многие собственники при первой встрече, говорят "Я не тороплюсь", просто, в виде защитной реакции. Пока, не готовы рассказать человеку, которого первый раз в жизни видят, свою жизненную ситуацию, свои боли и переживания. Моя задача, задавая правильные вопросы, понемногу, выяснять у человека мотивацию, что он, действительно, хочет.
- Сергей, смотрите. Сейчас, с учетом среднего этажа, можно продать вашу квартиру примерно за 2 900 т.р. Возможно, даже за 2 950. Есть люди которые хотят сами сделать ремонт и первые/последние этажи в принципе не рассматривают. За минусом комиссионных, 2 900, или чуть меньше на руки заберете. Сейчас рынок пошел вниз, предложение превысило спрос и есть предпосылки дальнейшего снижения.
- Нет, нет, Василий. Ничего снижать я не буду, 3400 мне предлагали, сейчас придут те, кто в декабре не успел купить. Тут казахи ещё "наприехали", вот они купят.
- Да, тут из Якутии ещё много людей приехало, они тоже квартиры покупают, детям и т.д., пока доллар скаканул.
- Да, вот видите...
Про себя думаю- "все понятно". Если человек не хочет тебя слушать, то все аргументы, как об стенку горох. Казахи и Якуты - это здорово, их тогда было действительно много. Только, они не сами бегают по рынку, выпучив глаза, а обращаются в агентство, где им подбирают подходящий вариант. И предлагать квартиру без ремонта, по цене мебелированной квартиры в отличном состоянии, ни один риелтор даже бы не подумал.
Эту квартиру я выставил на продажу. Моя задача была набрать объекты в работу. Квартира есть? Есть. Продается? Да. А что ещё нужно... То, что цена высокая, думаю, люди в себя придут немного и будут снижать(спойлер: не тут-то было).
У внимательного читателя, возможно, возникнет вопрос: зачем брать в работу такие объекты? Цена завышена, явно не соответствует состоянию. Ответ прост - по квартире все равно звонят, многие покупатели рассчитывают на возможный последующий торг. Это я знаю, что его не будет. Поэтому всем покупателям я сразу предлагал посмотреть не только этот вариант, а несколько вокруг. Одним потом вообще искали квартиру в другом районе. В общем, цель рекламы квартиры Сергея - работа на покупателя.
Ещё долго, после встречи и разговора с Сергеем, у меня в голове мелькала, и, тут же ускользала, какая-то мысль. И я никак не мог её сформулировать, но в душе понимал- что-то не так... какая-то навязчивая мыслишка не дает мне покоя... И только месяца через два, когда прошло уже штук пять показов, я понял, что было не так с этой квартирой...
Сергей при первой встрече рассказывал что в этой квартире жила его мать, при этом квартира в ужасном состоянии, и, я сейчас не про "советский" ремонт, у многих бабушек и дедушек советский ремонт в очень хорошем состоянии. Понятно, что ремонт "бабушкин" - двери и окна крашенные краской, иногда пол покрыл оргалитом и тоже покрашен. Но, все это ухожено, и, покрашено свежей краской, выглядит опрятным и чистым, хоть и не современным. Как говорится: бедно, но- чисто. В этой же квартире, на старых, ещё советских, половых досках, краска была протерта до дыр, и, ещё, само дерево изрядно истёрто. Все, что было покрашено белой краской, было какого-то непонятного, жёлто-серого цвета. При чем, краска, изначально, была белой, хотя цвет трудно сразу определить. Всё настолько потрескалось и обветшало, что представляло собой жалкое зрелище. И, вот здесь я понял, что Сергей - тот ещё гусь. То есть, взрослый здоровый мужик, не мог купить две банки краски(одну для пола, вторую -для окон и дверей), и привести матери квартиру в человеческое состояние: покрасить пол и двери, сантехнику привести в нормальное состояние. Не хватало именно мужских рук, а не денег. Понятно, что сделать, для матери, капитальный ремонт квартиры, человек мог возможности не иметь. Многие живут не богато, но, что мешало приехать пол покрасить?.. Я не понимаю, при том что живет рядом... На показах квартиры через час был, как штык.
При этом, за каждую копейку с продажи квартиры, которая досталась от матери, Сергей бьется, как лев, с упорством, достойным лучшего применения. Ну вот и как что-то объяснить такому клиенту? Да никак... Таких наказывает рынок. Что в последующем и произошло.
Через несколько месяцев, когда мой стаж работы риелтором приближался к отметке "полгода", я решил провести ревизию объектов и убрать не перспективные квартиры из рекламы. Естественно, первым кандидатом на выбывание, была квартира Сергея. Цена, на тот момент, была 2 950, но, этого снижения, было не достаточно. Рынок просел сильнее. Цена квартиры с ремонтом и встроенной мебелью была 2 900. То есть, человек давился за каждую копейку, всегда снижая цену меньше, чем было нужно. При этом, не слушая риелторов, включая меня, которые ему говорили, какая цена правильная. За сколько можно продать именно сейчас, в текущем состоянии рынка. Не хочешь ты работать с агентством по договору - твое дело. Никто, сильно, и не настаивал. Но, блин, ты слушай, что тебе, по цене, говорят профессиональные участники рынка недвижимости, наверное, они лучше знают.
Закончилась моя работа с этой квартирой, но, не история в целом, на том, что мне позвонил покупатель, который хочет посмотреть квартиру. Я ему предложил другие варианты, он отказался. Я давно не был на Челюскинцев, поэтому я позвонил Светлане(жене Сергея), чтобы назначить встречу. Думаю, покажу, на прощанье, эту квартиру, и...удалю её, нафиг, из рекламы.
Я, звоню ,и, бодрым голосом, здороваюсь со Светланой, она же, просто, со вселенской тоской и скорбью в голосе, начинает задавать мне вопросы:
-Василий, а люди знают, в каком квартира состоянии?...
-Светлана, ну конечно знают, я сразу всем говорю, что квартира полностью под ремонт. Покупатели хотят сделать ремонт сами...
- А они понимают, что она по цене 2 950 т.р.?
-Эээ. Да, понимают...Цена же указана в объявлении.
-И они, все равно, хотят посмотреть эту квартиру?
-Ну да, я поэтому, собственно, вам и звоню...
Я разговаривал со Светланой вежливо и дружелюбно. Мне было её искренне жаль... Я думаю, что квартиру в центре, за несколько месяцев они показали минимум 100(!!!) раз. Если, даже один показ, раз в два дня, то уже получается под сотню... Судя по голосу, Светлана уже, совершенно точно, поняла две вещи: 1) Ее муж -твердолобый кретин на бронепоезде, который абсолютно никого не слушает, и, которому невозможно что-то нормально объяснить.(Как она с ним живет, не понятно, но, пострадала психологически, при продаже этой квартиры, Светлана изрядно) 2) Никто эту квартиру, за сумму, указанную в объявлении, покупать не будет. Потому что квартиры, на порядок лучше по состоянию, стоят...дешевле.
Что было далее, предположить не трудно- прошел показ, никто квартиру по такой цене, естественно, не купил. Я удалил её из базы, и как думал, с ней попрощался(спойлер - нет).
Мне было просто интересно, для собственного понимания и развития, как вообще такая ситуация сложилась, и, я начал рассуждать: к Сергею, который продавал квартиру, пришли, наверное, пара десятков разных риелторов. Все ему сказали, примерно одно и тоже, и назвали цену +/- 100 т.р.. Я даже не говорю, что он должен был заключить договор с агентством. Не хочет - не надо. Можно было, бесплатно, воспользоваться знаниями тех людей, которые профессионально занимаются продажей недвижимости. Почему он не прислушался? Мне кажется, что это человек такой, тут очень похоже, типаж, на Дзене, описала автор статьи "Хозяйчик". Сергей - прям этот типаж. Это человек, который хочет сделать не хорошо, а сам. Он никого не слушает, только его мнение является важным и главным. То, что оно ошибочное - да всё равно, главное этого не показывать и не признавать, даже перед собственной женой. Сергей сам управляет процессом продажи квартиры и определяет цену. То, что он понятия не имеет, как это нужно делать, не важно, главное- сам.
Учитывая то, что Сергей, на все остальные показы приехал в такой же дешевой заношенной одежде, как и на первый, можно предположить, что продажа этой квартиры- единственное, чем ему в жизни довелось руководить. Такие сочетания его качеств, как тупость, жадность и неуважение к любому мнению, кроме его собственного, привели к тому грустному результату, который получился. А, на сколько он был грустным, вы даже не представляете...
Я прекратил заниматься этой квартирой примерно в мае 2015(!) года, удалил ее из базы, и больше никогда с хозяевами не разговаривал. Теперь вдумайтесь в даты... в сентябре 2016(!!!) года, работая руководителем отдела продаж в другом агентстве, я показывал стажерам это объявление. Это просто "рука-лицо", мужик продавал хрущевку по линии метро - один год и десять месяцев. Последняя цена в объявлении была... 2 480 т.р. Есть предположение, что фактическая цена сделки была ниже, потому что квартиры с ремонтом стоили примерно 2 650 т.р.(цены сильно упали). Вот так Сергей сам(!) продавал квартиру. Ему предлагали за нее 3 400 т.р. в декабре 2014 года. Он отказался от сделки, потому что - дёшево, приедут казахи и Якуты, и все купят, за сколько он сказал. Рынок, за один год, десять месяцев, и, один миллион рублей, объяснил Сергею, что он был неправ. То, что Сергей что-то понял- я не уверен... Бедная Светлана, дай Бог женщине сил, здоровья и терпения. Как она это выдержала - я не знаю.
Какой из этого всего вывод?... Для себя, с профессиональной точки зрения, я решил, что, если собственник лучше меня знает, за сколько нужно продавать его квартиру, то я с таким не стану работать. Со стажерами, кстати, тема про эту квартиру возникла, когда обсуждали вопрос: "Как объяснить собственнику, что нужно снижать цену? Он не соглашается." Я пояснил, что задача риелтора - прийти и спокойно изложить, что и как правильно сделать, чтобы продать квартиру. Если человек согласен, то, подписываем договор, и, начинаем работать. Если нет - разворачиваемся и уходим. На возражение ребят, что нужно уговорить - показал им квартиру Сергея. Что я, больше чем полтора года назад, будучи таким же стажером, по пунктам изложил, что могу продать квартиру за 2900 -2950 т.р. Но у Сергея было собственное мнение, как и за сколько нужно продавать его квартиру. Рынку недвижимости, мнение Сергея, глубоко безразлично, поэтому квартира, по сей день, не продана. Как объяснить такому клиенту, что нужно снизить цену?...Да никак. Просто не стоит на него тратить время, иначе, ближайшие полтора года, своих комиссионных не увидите.
Для читателей- совет пользоваться рекомендациями профессионалов. Если лечитесь, то- советами врача. Если будете, сами знать, как вам лечится, то потеряете не миллион, как Сергей, а намного больше- жизнь или здоровье.
P.S. Спасибо, что дочитали до конца. Подписывайтесь и ставьте лайк!
