Как и кому продавать продукты бизнеса? Какими они должны быть? Сделать можно все что угодно, но клиентам будут интересны только те продуктовые предложения, которые помогают им решать имеющиеся проблемы.
В чем разница между классическими продажами в банковской сфере и продажами, основанными на продуктовом подходе?
- Первые мы называем входящими – клиенты сами приходят к нам в банк – увидев рекламу, зная о том, что мы есть и можем дать кредит, например.
- Вторые мы называем исходящими – мы сами ищем клиентов, причем через агентов.
Мы ищем проблемы, которые есть у клиентов и предлагаем подходящее решение этих проблем с помощью продуктов банка, к которым мы добавляем клиентскую ценность.
Мы ищем сегменты клиентов, у которых есть одни и те же проблемы.
Таким образом, проблемы клиентов – это наш главный фокус!
Находим проблему – решаем ее!
Например, сегмент будущих молодоженов из конкретного города, которые этим летом вступают в брак.
Мы им просто даем кредиты, микрозаймы. Но их проблема не в этом. Их проблемы: нет денег на квартиру, на мебель, на свадебное путешествие и т.д.
Мы можем, вступив в сотрудничество с соответствующими агентами, предложить клиентам конкретное решение конкретных проблем.
Наша задача в процессе клиентских/агентских интервью проверить наши гипотезы о проблемах, которые, как мы думаем, есть у наших потенциальных клиентов.
Мы можем ошибиться и сфокусироваться не на самых острых проблемах, выбрать не тот рынок – поэтому все гипотезы надо проверить.
При этом надо использовать те возможности, которые вам дают обычные входящие продажи.
К вам приходят клиенты, чтобы, выражаясь банковским языком, купить конкретный продукт – например, взять кредит. При этом они готовы общаться, и в процессе общения вы можете выявить те проблемы, о которых вы и не думали – те, для которых клиенты пока на рынке не могут найти решения, подходящих предложений.
Вы же, выявив эту проблему, сможете на основе банковских решений в рамках исходящих продаж такое решение предложить!
Хотите внедрить продуктовый подход в банке, обучить Владельцев продуктов или топ-менеджмент? Обращайтесь, будем рады помочь!
Мы всегда на связи: Telegram, сайт, info@neuromap.tech.
Читайте наши паблики, оставляйте заявки на обучение, бесплатную консультацию.
Удачи в бизнесе!