Современная торговля как теперь стали называть сетевые магазины самообслуживания около наших домов, занимают сейчас очень большую долю в продажах напитков. Только первые 4 сетки (КиБ, Х5, Магнит, Бристоль) делают больше половины покупок по всей алкогольной продукции в стране. Еще недавно, чтобы найти лучшие цены мы ездили в большие гипермаркеты, а сегодня цена в ближайшем магазине и будет самой низкой на рынке. Но кто и как решает какой именно виски, джин или водку вы сможете купить?
Доходность, оборачиваемость, маржинальность. Это три кита на которых строится ассортиментная политика любой сети. (Найдите здесь слово качество). По результатам продаж сети выстраивают свой рейтинг в категориях, где позиции 1–3 остаются в продаже, а позиции от номера 6 и далее уже кандидаты на вылет с полки.
У каждой сети магазинов свои правила для формирования товаров на полке. Но всегда главное, что товар на полке должен приносить прибыль. Никто не формирует матрицу исходя из оценок экспертов и предпочтений или опыта конкретного сотрудника.
Пламенная речь производителя о технологиях производства или выдающихся вкусовых характеристиках продукта на встрече с Закупщиками не главное. Все переговоры построены вокруг цифр. Сколько уже продаете, где именно продаете, какая цена будет для сети? И если ваш товар не входит уже в топы продаж, то договориться будет сложно.
Обсуждается какая маржа будет гарантирована торговой сети и как вы будете продвигать свой товар. Сегодня обычно маржа магазинов от 20 до 30% в дискаунтерах и выше 35% в супермаркетах.
Торговая сеть на встрече, через каждое слово рассказывает производителю, что полка у них полная, что им ничего нового не нужно (причем это правда) и продвинуться дальше можно если речь пойдет об еще большем заработке для сети. Это может быть плата за листинг в сеть или какие-то другие финансовые обязательства продавца перед сетью.
Стоит отметить, что в любой сети магазинов наибольшие продажи идут в категории водка. Доля продаж водки в разных местах может составлять от 50% до 90% от всех продаж алкогольных товаров в объеме. Так что поставить новый виски, джин или ром еще сложнее чем водку. Ротация товаров на полках конечно же происходит, но кроме одной красно-белой сети, где решения принимаются очень быстро, в остальных магазинах обычно от первых переговоров до положительного решения проходят месяцы. У каждой сети есть какой-то процент полки для новых продуктов (около 5%), но вам придется конкурировать еще с десятками других поставщиков этой же категории и предложить лучшие условия. Так что новому товару встать на полку федеральных сетевых магазинов практически очень тяжело и затратно.
Но эти усилия оправданы. Мы уже показывали данные по продажам виски. Около 90% продаж делают первые 26 марок из 851 в общем списке. Это как раз те бренды, которые вы найдете в ближайшем к вам магазине.
Так большие сети или производители главные виновники такого спорного для многих ассортимента напитков и фокуса на первые цены?
Замкнутый круг получается, так как именно вы, как покупатели продукции, в большой степени и формируете матрицу торговых сетей.
Никто не будет ставить на полку магазина, то, что не будет продано в ближайшее время. Так что это продолжение темы нашего материала «Проголосуем рублем?»
Алкоголь остается главной доходной частью массовой сетевой торговли, но ассортимент сокращается и будет сокращаться. Сетки легко забирают золотые метры у алкоголя если не видят дохода в категории.
То, что мы видим сегодня это вполне себе нормальная, мировая практика сегментации рынка. Когда вы, как покупатель решаете, что и в каком магазине вы будете покупать. Обязательное разнообразие выбора для покупателя в «ВинЛабе» или «Азбуке вкуса» и напитки первой цены для покупателя КиБ и «Пятерочки». Из данных по продажам мы видим, что обычный потребитель сегодня не искушен в разнообразии напитков и выбирает больше по цене, подтверждая правильность выбора закупщиков напитков для полки.