Лестница Ханта — маркетинговая модель, согласно которой человек проходит пять ступеней перед покупкой. Задача бизнеса — учитывать это и применять разные стратегии привлечения на каждом из шагов. В этом посте подробнее расскажем о концепции и о том, как ее применять на практике.
Ступень №1. Безразличие
Изначально потенциальный клиент не знает, что у него есть проблема. Например, девушка моет голову только шампунем и не задумывается, что пересушивает волосы. На этом этапе полезно сформировать спрос. Например, бьюти-бизнес может создать рекламный креатив о том, как красиво блестят волосы после кондиционера и бальзама.
Ступень №2. Осведомленность
На второй ступени клиент уже в курсе проблемы, но понятия не имеет, как ее решить. Он ищет ответ в интернете, спрашивает знакомых, прислушивается к экспертам. Предприниматель поможет человеку быстрее разобраться в вопросе, если будет выпускать нативные материалы — например, серию статей «Что делать, если кончики волос секутся».
Ступень №3. Сравнение
Когда человек уже изучил вопрос, возникает новая проблема: непонятно, какой способ выбрать. Например, тусклые и безжизненные волосы могут спасти бальзамы, маски, витамины, походы в салон красоты, но неизвестно, какой вариант будет самым эффективным.
Клиент начинает сравнивать все способы друг с другом. В этот момент бизнесу важно показать все преимущества варианта, который он продает. Например, объяснить, что маска для волос — альтернатива салонному уходу. Можно купить ее домой и получить тот же результат без переплаты.
Ступень №4. Выбор
На четвертом этапе клиент знает, каким способом решить проблему. Его новая задача — определиться с брендом и продуктом. В ход идут отзывы в интернете, рекомендации знакомых, видеообзоры.
Главное здесь — донести, чем вы лучше конкурентов. Например, сделать упор на технологию производства и показать, какие уникальные компоненты есть в продукте. Также полезно будет привести результаты клинических исследований и увеличить число хороших отзывов в интернете.
Ступень №5. Покупка
На последней ступени клиент уже выбрал компанию и товар. Бизнесу остается сделать процесс покупки максимально простым и комфортным. Например, проработать оформление заказа в пару кликов и быстрые ответы консультантов на любые вопросы.
Идеальный вариант лестницы Ханта — когда клиент бесшовно проходит все ступени в рамках одной компании. Если он узнает о проблеме из соцсетей бизнеса, а о способах ее решения — в корпоративном блоге, будет больше шансов, что за покупкой он обратится именно к вам.
