Сегодня на рынке много предложений от разных экспертов, которые часто кажутся похожими или даже одинаковыми. Клиенты теряются в выборе и не понимают, чем отличается один эксперт от другого, почему стоит выбрать именно его и заплатить за его услугу определенную сумму.
В результате эксперты сталкиваются с такими проблемами:
- Низкая узнаваемость и доверие. Они не могут выделиться из общей массы и привлечь внимание потенциальных клиентов. Их сложно найти в поиске или социальных сетях, они не имеют авторитета и репутации в своей нише.
- Низкая конверсия и лояльность. Эксперты не могут убедить клиентов в ценности своих услуг и заинтересовать их в долгосрочном сотрудничестве. Их предложения не отвечают на реальные потребности и боли клиентов, не вызывают эмоций и желания действовать.
- Низкая прибыльность и масштабируемость. Специлисты не могут продавать свои услуги по высокой цене и увеличивать объем продаж. Их ценообразование не соответствует реальной ценности и результатам, которые они приносят клиентам. Они зависят от количества часов работы и не могут автоматизировать или делегировать свои процессы.
Решение: детальная сегментация целевой аудитории
Как же решить эти проблемы и стать успешным экспертом? Один из ключевых шагов - это детальная сегментация целевой аудитории и выбор узкого сегмента для работы.
Меня зовут Аделя Хайдарова. Я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой личного бренда и его монетизацией в социальных сетях, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике). И в конце этой статьи я тоже буду продавать, так что будьте готовы 😉
Сегментация целевой аудитории - это разделение потенциальных клиентов на группы по определенным признакам, таким как демография, география, психография, поведение и т.д.
Цель сегментации - понять, кто является вашим идеальным клиентом, какие у него есть потребности, проблемы, мотивации, цели и т.д.
Как выбрать узкий сегмент для работы
Как же выбрать узкий сегмент для работы из всех возможных вариантов? Вот несколько критериев, которые помогут вам сделать правильный выбор:
- Размер сегмента. Сегмент должен быть достаточно большим, чтобы обеспечить вам необходимый объем продаж и дохода, но не слишком большим, чтобы вы не терялись в конкуренции с другими экспертами. Вы можете оценить размер сегмента по количеству потенциальных клиентов, их географическому распределению, частоте их потребности в вашей услуге и т.д.
- Потребность сегмента. Сегмент должен иметь реальную и актуальную потребность в вашей услуге, которая решает какую-то проблему или болевую точку, или помогает достичь какой-то цели или желаемого состояния. Вы можете определить потребность сегмента по их высказываниям, жалобам, запросам, отзывам, рекомендациям и т.д.
- Доступность сегмента. Сегмент должен быть доступным для вас по разным параметрам: географии, языку, культуре, финансам, технологиям и т.д. Вы должны иметь возможность легко находить и достигать своих клиентов, общаться с ними на одном языке и понимать их специфику, предлагать им доступные цены и удобные способы оплаты, использовать эффективные каналы коммуникации и доставки своих услуг и т.д.
- Готовность сегмента. Сегмент должен быть готовым к покупке вашей услуги, то есть иметь не только потребность, но и желание, мотивацию и возможность оплатить вашу услугу. Вы можете оценить готовность сегмента по их поведению, интересу, вовлеченности, лояльности и т.д.
- Привлекательность сегмента. Сегмент должен быть привлекательным для вас с точки зрения вашей экспертизы, интересов, ценностей и личности. Вы должны чувствовать симпатию и уважение к своим клиентам, понимать их проблемы и цели, находить общий язык и доверие с ними, получать удовольствие от работы с ними и т.д.
Используя эти критерии, вы можете провести анализ разных сегментов целевой аудитории и выбрать тот или те, которые наилучшим образом подходят для вашего предложения.
Пример: как может выбрать свой сегмент ЦА эксперт по продажам
Давайте смоделируем ситуацию, где эксперт по продажам стоит перед выбором наиболее подходящего сегмента ЦА для работы.
Эксперт по продажам - это человек, который обучает других людей или компании эффективным методам и техникам продажи своих товаров или услуг. С какими сегментами он может работать:
- Начинающие предприниматели или фрилансеры, которые хотят научиться продавать свои товары или услуги
- Руководители или менеджеры по продажам в малых или средних компаниях, которые хотят повысить эффективность своих отделов продаж
- Продавцы в крупных или международных компаниях, которые хотят развивать свои навыки продаж и карьеру
- Специалисты по продажам в определенной отрасли или нише, например, в IT, финансах, образовании и т.д.
Допустим, эксперт по продажам решил выбрать последний сегмент - специалисты по продажам в IT. Он может аргументировать свой выбор так:
- Размер сегмента. Сегмент достаточно вместительный, так как существует много разных отраслей и ниш, в которых требуются специалисты по продажам. Однако сегмент не слишком большой, так как в IT есть свои особенности и требования к продажам, которые отличают их от других.
- Потребность сегмента. Сегмент имеет реальную и актуальную потребность в услуге эксперта по продажам, так как продажи являются одной из ключевых функций любого бизнеса, а специалисты по продажам хотят повышать свою профессиональную ценность и конкурентоспособность на рынке.
- Доступность сегмента. Сегмент доступен для эксперта по продажам, так как он может легко находить и достигать своих клиентов через разные каналы: интернет, социальные сети, блоги, подкасты, вебинары, конференции и т.д. Он может общаться с ними на одном языке и понимать их специфику, так как он сам имеет опыт работы в разных отраслях и нишах. Он может предлагать им доступные цены и удобные способы оплаты, так как он работает онлайн и не имеет больших затрат на организацию своих услуг.
- Готовность сегмента. Сегмент готов к покупке услуги эксперта по продажам, так как специалисты по продажам в IT осознают важность своего развития и готовы инвестировать в свое обучение. Они заинтересованы в получении конкретных знаний и навыков, которые помогут им увеличить свои продажи и доход. Они вовлечены в процесс обучения и готовы применять полученные знания на практике.
- Привлекательность сегмента. Сегмент IT сам по себе привлекателен для эксперта по продажам, так как он чувствует симпатию и уважение к своим клиентам, понимает их проблемы и цели, находит общий язык и доверие с ними, получает удовольствие от работы с ними. Он также видит в этом сегменте возможность для своего роста и развития как эксперта.
Таким образом, эксперт по продажам может выбрать узкий сегмент для работы - специалисты по продажам в IT - и это значительно сэкономит его время и силы.
Он сможет решать более узкие, более сложные задачи для специалистов в этой сфере и, следовательно, просить за свою работу большую плату, чем эксперт "всё понемножку".
Точно также нужно сделать и вам, чтобы работать эффективнее, зарабатывать больше, масштабироваться быстрее. Для тех, кто хочет изучить тему сегментации ЦА поглубже, я подготовила ещё материалы:
Специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY: