Приходят с горящими глазами, не справляются и уходят.
Представьте, приходите такой красивый на собеседование и вам рассказывают, что это лучший продукт, растущий рынок, а конкурентов считай нет. Да, мелкие проблемы есть, но вы опытный и справитесь. Сложности только раззадоривают. И вот .. 3-6 месяцев спустя выясняется.
Что брали вас как волшебную таблетку, которая сделает все сама. Изыщет бесплатные ресурсы, примет управленческие решения без административного рычага и найдет дополнительные руки без штатных единиц и денег.
Рынок растущий…был 5 лет назад, а базу клиентов давно выжгли неграмотными рассылками и холодными звонками.
Продукт хороший, но твердых конкурентных преимуществ у него нет. Единственный критерий выбора на рынке - цена, а похвастаться этим параметром компания не может. Здесь бы развивать сервис как отличительную особенность компании, но вы без понятия как.
И вот имеем - сложный рынок, обычный продукт, ноль поддержки и понимания ситуации у коллег и…амбициозный план вырасти на 50% за год.
Выглядит мотивирующе? Каковы шансы справиться с таким в одиночку?
Что вообще значит “справиться” - сделать те самые +50%?
Как часто приходят предприниматели с таким запросом? Каждый месяц. Жалуются ли РОПы на такой опыт? Постоянно.
Что делать предпринимателю?
1. Прийти в сознание. Мы видим ситуацию изнутри не такой, какой она является по факту. Исследуйте ситуацию. Если у вас 2-3 РОПа подряд не справились - не нужно брать очередного, разберитесь, что не так. Не понимаете, как и в какую сторону копать - обратитесь за помощью. Может быть на том этапе, где вы находитесь, руководителя отдела брать еще рано и стоит контролировать все лично.
2. Разобрались? Теперь ставим реальный план. Не +50% при естественном росте рынка 10%, дефиците кадров и отсутствии конкурентных преимуществ, а +15% для начала. Уже амбициозно в вашем случае.
3. Дальше ищем сотрудника на должность РОП. Честно и открыто обсуждаем с ним ситуацию и перспективы, ставим конкретные цели и задачи. Обсуждаем вместе.
4. Договариваемся о полномочиях и объеме поддержки. После найма РОП многие делают вид, будто рост продаж нужен теперь только этому сотруднику, а собственник даже не продал себе идею роста. Менеджерам по продажам уж и подавно ничего не будет нужно в таком случае.
5. Пробуем контринтуитивные вещи. Ищем ответ у клиентов. Если у вас нет продукта, который способен нарастить продажи, то не нужно уперевшись рогом делать то же самое с тем же самым. Измениться должно хоть что-нибудь - дополнительный продукт, сервис, каналы продвижения, целевая аудитория, способ к ней обращаться. Не можете придумать - обратитесь к опытным, кто поможет найти вариант.
6. Подтягиваем ресурсы. Обучаем команду понимать заказчиков и использовать преимущества общения, проводим исследование того, почему на самом деле у вас покупают - выделяем рабочие причины, которые можно использовать в продажах. Наделяем РОПа реальными полномичиями.
7. С заданной периодичностью обсуждаем какие гипотезы испробовали и что не получилось, почему. Передоговариваемся, если оказалось, что расчеты и ожидания не верны. Не ждем год, пока все разочаруются и запишут эпизод в очередной негативный опыт.
Читайте также:
Почему часто увольняются продажники?
Как мотивировать отдел продаж, если видимых перспектив нет?
Кейс. Повышение конверсии холодных звонков
Почему продавцы не заинтересованы в покупателе?
Как режим работы и отдыха влияет на сервис и текучесть персонала
Что не так с общением в мессенджерах