"Приходят на задачу, а уходят от руководителя"
Знаете такую поговорку?
Это значит, что решение работать в конкретном проекте или компании принимается из интереса к задачам, желания заработать, развиваться и делать новое, а решение уйти – чаще всего результат неудавшихся отношений в коллективе, которые препятствуют реализации этих планов.
Главная фигура тут – руководитель т.к. именно от него зависят решения и политика.
Что может пойти не так?
1. Удаляющийся финиш.
«Думал за достижение плана повысят бонус, а повысили план». Это очень частая ситуация, когда человеку, который отлично справляется, дают больше задач, а доход остаётся прежним. Так формируется ускользающий финиш, которого невозможно достичь. Некоторые коллеги говорят, мол, это хорошо, всегда есть к чему стремиться! Чаще всего это демотивирует и уже на втором эпизоде сотрудник понимает, что благодарности за старания ждать не стоит. Иллюзия, что кто-то может полностью влиять на достижения плана продаж и возможно достижение любого взятого из головы плана, испортила много трудовых отношений и карьер руководителей.
2. Трудоголизм и расплывчатые личные границы.
Заполнить отчет в 22 часа? А что такого?
Проконтролировать отгрузку заказчику в отпуске? В порядке вещей.
Отдых – это отсутствие решений и ответственности. Если они никуда не делись, считайте у сотрудника отпуска не было. На отдохнувшего и адекватного можно не рассчитывать. А потом удивляемся, чего они такие раздражённые хамят клиентам.
3. Чайка-менеджмент.
Так прозвали явление, когда вы не вовлечены в процесс, а просто эпизодически «залетаете», раздаёте тумаков за то, что, как вам кажется, идёт не так, даёте пару заданий и улетаете до следующего раза.
Вашей энергии, идей, влияния и мотивации в проекте нет. Есть только неприятное ощущение, что кроме критики и мелких поручений от вас ждать нечего. Тумаки раздаются не по делу, ведь вы не включены в работу, а значит не понимаете, что там происходит.
Это не управление.
4. Создание созависимых и детско-родительских отношений.
Это когда с сотрудниками трудовой договор и деловые отношения (вроде бы), а вы на них обижаетесь и манипулируете виной, будто есть дополнительные моральные обязательства.
Например, знаменитое «учишь их учишь, а они уходят» или «дала тебе лучших клиентов, хотела чтобы у тебя было больше денег в план, а ты ушел в отпуск в самый ответственный момент».
Это результат отсутствия договорённостей. Вместо них в голове у руководителя некий конструкт, где у с сотрудниками единая система ценностей, а главное, единое понимание, кто кому должен поверх должностных.
Телепатии не существует. Если вы считаете, что за одолжение сейчас в будущем сотрудник оказывается должен, нужно сказать словами через рот – «я рассчитываю, что ты поможешь мне тогда-то с тем-то». Возможно, уговор не состоится уже на старте, зато никаких обид и нелепых ситуаций не будет.
5. Распределение задач без учёта профессионализма.
Если сотрудник с высоким уровнем профессионализма занимается низкоквалифицированным для себя трудом, это не только потеря денег компании (делается срочное и неважное, откладывая важное и несрочное), но и неминуемое движение к потере этого сотрудника.
Представьте, что сейчас нужно снова заниматься тем, чем вы занимались 10-15 лет назад. Будет вам интересно? Как с мотивацией?
Руководитель - это вопросы контроля, мотивации, организации, политики. Ведущие менеджеры – работа с ключевыми клиентами на сложных участках.
Ну и продажники не должны копаться в рекламных макетах и бухгалтерских документах.
Не спрашивайте потом у них, где продажи и новые заказчики.
В cессиях развития продающего персонала главный акцент я делаю на поиске общего решения задачи. Нельзя повысить эффективность работы отдела, просто говоря "работайте лучше" или "научите их выполнять план". Проблема отсутствия роста продаж или большой текучки персонала всегда комплексная. Участвовать в поиске решения должны все.
Вот пять основных причин, по которым происходит разочарование в сотрудничестве со стороны команды продаж. Причин, которые создают те самые ожидание/реальность в негативном формате.
Поделитесь в комментариях, какие проблемы заставили уволиться вас или ваших подчиненных?
Читайте также:
Как мотивировать отдел продаж, если видимых перспектив нет?
Почему приходится часто менять руководителя отдела продаж?
Кейс. Повышение конверсии холодных звонков
Почему продавцы не заинтересованы в покупателе?
Как режим работы и отдыха влияет на сервис и текучесть персонала
Что не так с общением в мессенджерах