За время моей работу такой вопрос мне задавали неоднократно, и, если первое время данный вопрос существенно злил и раздражал, то, по мере роста профессиональных компетенций, я на него научился спокойно отвечать, и оставаться, при этом предельно вежливым и корректным.
Думаю, каждый покупатель недвижимости хоть раз сталкивался с ситуацией, когда он "сам нашёл" в интернете, на Avito или Cian, подходящий ему вариант недвижимости, а злой и вероломный риелтор, который продает квартиру, требует с него комиссию, как с покупателя, хотя, как считает покупатель, никаких услуг ему риелтор не оказывает. Почему "сам нашел" в кавычках, поясню далее)))
Хочется немного копнуть в историю развития риелторского бизнеса; Ранее, я не говорю про 90е годы прошлого века, речь про начало 2000х- комиссионные за продажу объекта составляли 4-6% от стоимости объекта. При этом, риелтор продавца делился половиной комиссионных с риелтором покупателя, отдавал 2-3%. С одной стороны, есть плюсы: все комиссионные заложены в цену(то есть - видишь цену 5 000 т.р., приходишь и по этой цене покупаешь), не нужно оплачивать услуги своему риелтору, это оговаривалось на задатке отдельно. Но была в этой отличной и замечательной схеме и ложка дегтя: во-первых, продавец не всегда бывал в восторге от суммы комиссионных, во-вторых, покупатель, сам по себе, был никому не интересен. Ну то есть, если сумма услуг покупателю не оговорена и не озвучена, то нередко получалось, что риелтор бегает с покупателем две недели, покупатель определяется с квартирой, а риелтор продавца говорит, что делится он комиссией не будет, потому что заложил только свои комиссионные, по минимуму, и половину от своих 50 т.р. он не отдаст. И получалось, что в этой ситуации риелтор поработал зря, ну или был вынужден договариваться на оплату комиссионных, про которые разговора изначально не было.
Сейчас средние комиссионные, по рынку(в Новосибирске) 30-40 т.р. + 1% от суммы сделки, при этом, оплачивают их обе стороны, и продавец и покупатель. , если посчитать комиссионные от стоимости квартиры 5 000 т.р., то даже 40+1%, это 90 т.р. А если считать 4-6% от стоимости жилья, то это 200-300 т.р....но с одной стороны сделки, только с продавца. Нынешняя схема распределения финансовой нагрузки между сторонами вполне логична, и в этой ситуации покупателя никто не бросает, он нанял себе риелтора, оговорил с ним стоимость услуг, и поехали работать. В то время когда комиссию брали с одной стороны, часто возникала ситуация, когда покупателю была необходима помощь риелтора, сложная сделка, ипотека, или иногородний клиент, который ограничен по времени. Человек смотрит квартиру, находит общий язык с риелтором, но в процессе просмотра, выясняется что конкретный объект покупателю не подходит, например - по технических характеристикам и по требованиям банка. Покупатель обращается к риелтору:
-Светлана Ивановна, этот объект мне не подходит, нужна такая же трехкомнатная, но ближе к метро.
А Светлана Ивановна говорит:
-Извините, Сергей, но других трехкомнатных у меня в продаже нет.
-Ну дак может поищете? Вы же риелтор?
-Нет, Сергей, я продаю то что есть. Хотите эту квартиру купить - буду очень рада вас видеть, а другие варианты не буду искать. Мне бы свои квартиры продать.
Бегать по рынку и искать квартиру покупателю, учитывая крайне туманные перспективы получения комиссионных...Я Светлану Ивановну прекрасно понимаю.
После нескольких лет постоянно происходящих историй, как у Сергея со Светланой Ивановной, рынок недвижимости стал более цивилизованным. Нагрузку, по оплате комиссионных разделили между продавцом и покупателем, каждый из которых может сам нанять себе риелтора, но и эта схема не всех устраивает - постоянно возникают вопросы в духе: "а почему я должен платить комиссию, если я квартиру сам в интернете нашел?"
Чтобы разобраться в этой ситуации расскажу об одних переговорах с покупателем, которые состоялись в ноябре 2015 года, когда рынок недвижимости почти год летел в яму, цены падали вниз каждый месяц...
Продавцы ещё не успевают к текущей цене привыкнуть, а уже нужна цена ниже, чтобы быть в рынке.
Итак, конец августа 2015 года, обращается через знакомых клиент. Нужно продать свою однокомнатную 38 м2 в новом доме, в центре. Дом сдан, ремонт сделан, он в квартире проживает, просто в связи с появлением семьи нужна квартира больше. Как встречный вариант, рассматривает 2-комнатную в другом ЖК, тоже центр, но до работы ближе. В целом, запрос понятен, остальные детали, для нашего повествования значения не имеют.
Сфотографировали и выставили квартиру за 3 900 т.р., с некоторым оптимизмом. Квартира размещена на всех рекламных площадках. Проходит 2 недели, ни одного просмотра. Пара звонков была, риелторы делали подборку для клиентов, узнавали по условиям сделки, и...на этом всё. Я сажусь в офисе за компьютер, беру телефон, и начинаю обзванивать коллег, которые в этом же ЖК, состоящем из трех 25-этажных свечек, продают аналогичные однокомнатные. Нужно отметить, что все 1-комнатные квартиры однотипные, во всех трех домах отличаются только стороной, куда окна выходят. Коллегам я честно представляюсь, кто я такой. Прошу поделиться информацией. Цены разбросаны, от 3600 т.р.(за голый бетон), до 4 200 т.р., примерно за такой же ремонт, как у моего клиента. Сам честно рассказываю коллегам, что у нас 2 звонка и ни одного просмотра за неделю. Коллеги жалуются что у них то же самое, и что делать они не знают, продавцы цены снижать отказываются. Уже шел сентябрь... Я сжал зубы и пошел разговаривать с продавцом.
Нужно сказать, что такая ситуация когда цены летели вниз и это продолжалось долго, была первый раз с 2008 года. Практически все участники рынка не знали, что с этим делать и как действовать в текущей рыночной ситуации. Ни продавцы, ни риелторы.
Цены стоят в рекламе одни, по ним никто ничего не покупает, а как сделать так, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки, не понятно. Если снизить цену, то что же я тогда себе куплю? На другие квартиры цены вон какие...Мне тогда вообще ни на что не хватит. Все друг на друга смотрят... ну и стоим.
Меня такая ситуация, как описана выше, не устроила. Я понял, что нужно что-то делать и "выгребать" из этого стоячего омута.
Продавец мне озвучил все те же аргументы: да если я продам дешевле, то я себе вообще ничего не куплю. То что нужно мне стоит 5 700, так у меня1 800 доплата, я и так ещё смогу платить ипотеку, один сейчас работаю(супруга вышла в декрет). Да и цена у меня самая низкая за такой ремонт, остальные квартиры дороже 4 000.
(Ставка по ипотеке, к слову сказать, была 14-18 % в 2015 году, клиенту повезло, что он был зарплатный клиент и взял ипотеку по минимуму, около 14%, при этом, платеж на 20 лет, все равно, получился 22 400 руб./мес., плюс страховки, ну и затраты на переезд и обустройство никто не отменял)
Ну и как вишенка на торте, клиент спросил: какая нужна, по моему мнению, цена? Я понимал что если я ему сейчас скажу цифру, которая уже сформировалась у меня( и я мог ее аргументировать), то клиент просто пошлет меня лесом, прекратит сотрудничать, а сам уйдет в запой))) Я решил заходить из далека:
- Дмитрий, цены сейчас постоянно меняются, поэтому давайте сейчас не будем обсуждать цену на вашу квартиру, а обобщим все факты.
- Да, хорошо...
- Вам нужно продать 1-комнатную по цене 3 900 и купить 2-комнатную по цене 5 700 с доплатой 1 800, вас это полностью устроит, верно?
- Да, вполне.
- Теперь давайте представим, что ваша квартира стоит 3 000 рублей.
- Я не буду ее за столько продавать!!!
- Да и не надо, я просто рассуждаю логически. Вы дослушайте))) Допустим, просто абстрактно, что ваша квартира стоит 3 000 т.р., а встречный вариант- 2-комнатная, стоит 4 800 т.р.. Получается что вы переедете в ту квартиру, которую хотите, с этой же доплатой, и ежемесячный платеж у вас останется таким же. Есть логика?
- Да, я понял о чем вы. Кажется уже примерно догадываюсь, что хотите предложить. Выкладывайте, Василий, что вы там придумали.(взгляд у клиента повеселел, он уже не истерил, улыбался, и действительно включился в мозговую работу)
- Смотрите, основной смысл в том, что вам чтобы переехать в ту квартиру которую вы хотите, цена вашей вообще не очень важна. 3 000 т.р. я конечно только для примера привел. Думаю что будет достаточно цены 3 600 т.р. ...
- Василий, за 3600 т.р. без ремонта квартиры продают, побойтесь Бога.
- Дмитрия, я все понимаю: что такие цены пугают, к ним трудно привыкнуть, но давайте правде в глаза смотреть, у вас супруге рожать через несколько месяцев, потом уже крайне тяжело будет организовать переезд. Вам нужно переехать до Нового Года. Это ещё квартиру купить успеть надо, в которую вы переезжаете.
- Ладно, давайте дальше...
- Для того чтобы вы согласились на эту цену, нужно найти Вам встречный вариант, который Вас устроит, и по такой же схеме, "уторговать" его на необходимую сумму. Люди так же как и вы не могут продать, поэтому им так же придется встречный вариант найти и выбить скидку. Мы все стоим, много квартир в продаже. Найдем наиболее адекватного собственника и, по цепочке, пойдем на сделку.
Как говорится: " Скоро сказка сказывается, да не скоро дело делается". На то чтобы реализовать все задуманное: найти встречный вариант, с адекватным риелтором и собственником, внести аванс с отлагательным, и понизить цену до необходимой ушел весь сентябрь... То квартира в обременении, нам под ипотеку не подойдет, то собственник руками махать начинает, когда слышит наше предложение по цене, ну и, собственно - действовать по такой же схеме как и мы.
Только 10 ноября, мы, наконец, вышли на рынок с ценой 3 600 т.р... Совсем без торга и посылом лесом всех, кто звонил и говорил, за 3 300 т.р. завтра за наличку заберу...
Почти весь оставшийся ноябрь проводим показы, отвечаем на звонки коллег: "а почему так дешево?", "а как ты клиента уговорил?". И появилось на горизонте у нас пара покупателей, одному банк занижение не согласовал( Ипотека у Дмитрия была выплачена, а в собственности квартира менее 3х лет). А второй, забавный дядька с усами, включился в нашу схему. Он продавал хрущевку в спальном районе, и так же, как и мы дал на нее скидку(ему хватило 200 т.р скидки). У него уже должен был пройти задаток, но что-то перенеслось на понедельник. Мы все ждем...понятно, что пока нет задатка, ничего не состоялось. Но этот покупатель понравился Дмитрию, да и мне был симпатичен.
Ну и, собственно кульминация истории:
Звонит клиент, и начинается интересный диалог:
- Здравствуйте, квартиру продаете?
- Добрый день, какую?
- А у вас их много?
- Я риелтор, агентство указано в объявлении, продаю несколько объектов, и по какому из них вы звоните, я не знаю.
- По однокомнатной, на "Табуреткина, 19"
- Да, есть такая квартира в продаже.
- И какая цена?
- Вы какую в объявлении видите?(он же по объявлению мне звонит)
Думаю, раз уж у нас сложился диалог так, что вопросом на вопрос клиент отвечает, то почему мне нельзя. Хотя вообще, ответ вопросом на вопрос является нарушением деловой этики. Это как минимум, а как максимум - откровенное хамство, но у нас ,пока, не этот случай.
-Я вижу 3600.
-Все верно, так и есть.
-Это дорого
Блин, ну объяснять человеку что голый бетон стоит столько же, и два человека согласились купить квартиру по этой цене... Первое он и сам
прекрасно видит, как, кстати, и цену, которая стоит в рекламе.
-Дорого?...Как я могу к вам обращаться?
-Виктор меня зовут.
-Отлично, Виктор. Как вы сделали вывод, что это дорого? Если есть аналогичная квартира с ремонтом(!) дешевле, то что вам мешает пойти и ее купить? Я бы, на вашем месте так и сделал.
-Ну в общем, я готов купить за 3 400 т.р.
-Виктор, я могу передать ваше предложение продавцу, но не вижу в этом смысла. Потому что 2 человека согласились купить по этой цене. Один с ипотекой вопрос решает, второй свою квартиру продает, должен нам задаток в понедельник-вторник принести.
-Ну дак это когда ещё будет, а я вот прям сейчас могу принести задаток. У меня кстати наличка.
-Это замечательно, только в чем смысл продавцу продавать квартиру дешевле на 200 т.р. за наличку, если он может продать дороже в ипотеку? Лично я, рекомендую ему так и сделать. Тем более вы даже квартиру не смотрели, и пытаетесь по телефону со мной торговаться.
Не понравился мне этот Виктор, как позже выяснилось, не зря. Вообще нельзя торговаться за недвижимость по телефону, до(!!!) просмотра. Как минимум, потому, что фото могут не соответствовать, или не отражать картину полностью.
-Давайте тогда посмотрим квартиру, там дальше решим.
-Хорошо, сразу, на берегу, говорю о том, что покупатель оплачивает комиссионные в (таком-то размере).
-Я не буду платить.
-Почему? Про комиссионные с покупателя даже в объявлении написано, я вам это просто на всякий случай проговариваю.
-Потому что вы мне не искали квартиру. Я сам ее нашел в интернете.
-Допустим. А почему вы позвонили именно мне? В этом жилом комплексе продается 12 или 13 квартир. 2 из них продают собственники. Обратитесь к одному из них. Я вам даже могу номера дать.
-Ха, вы цены у них видели? У одного 3850 т.р. за голый бетон, у второго 4200 за ремонт, как у вас примерно.
-Зато там комиссию платить не надо. Я же вас не заставляю со мной работать, и вообще мне звонить. Вы можете взять телефон одного из собственников и "уторговать их на 500-600 т.р. самостоятельно.
-Я уже звонил, они сказали, что не торопятся с продажей и цену скидывать не будут. А у вас цена самая лучшая в этом ЖК
-Виктор, дело в том, что эта цена, которая вам понравилась(3600 т.р.) - результат трех месяцев моей работы. И если вы хотите этим результатом воспользоваться, то оплатите комиссионные. Если мои услуги вам не требуются, то берите телефоны собственников и сами с ними разговаривайте и торгуйтесь до этой цены.
До просмотра мы с Виктором дошли... Я сразу предупредил продавца, что Виктор -парень не особо адекватный, диалог с ним пересказал. Посовещавшись, решили показать квартиру, потому что задаток нам пока никто не дал, да и у дядьки с усами все могло измениться и сорваться в последний момент.
Виктор естественно, продолжил "зажигать": пытался торговаться на просмотре, потом при продавце пытался устроить скандал, что он бы может квартиру и купил, но с него злой риелтор(я) пытается содрать какие-то деньги(комиссию). У продавца, надо отдать ему должное, не дрогнул ни один мускул на лице, и он поинтересовался:
- А в чем собственно вопрос? Я сейчас продаю квартиру и потом буду покупать. И тоже буду платить за это комиссию(за покупку).
- Ну вам ищут квартиру, а я сам нашёл на сайте.
- Ну дак не звоните риелторам и не приходите на просмотр. То есть вы хотите сказать, что я буду платить комиссию, а вы не будете? Это с чего ради? Мне одному что-ли за всех платить?
Виктор понял что трюк со скандалом не прошел, успокоился и ушел.
В понедельник дядька с усами принес задаток и мы все выдохнули.
А во вторник... Виктор пришел в квартиру Дмитрия один, и пытался поговорить с хозяевами. Видимо хотел предложить купить квартиру без риелтора, и, возможно, ещё дать ему скидку, раз мне платить не нужно. Дома была только беременная супруга Дмитрия, которая ему просто не открыла дверь. Сказала что Дмитрия нет, она продажей не занимается и разговаривать с ним не будет.
Хотелось бы сказать что Виктор потом мне позвонил, сказал что согласен на все условия и умолял продать ему квартиру за 3 600 т.р....Но это было бы не правдой. Виктор пропал с радаров, больше мы его(слава Богу!) не видели и не слышали. С клиентами, по цепочке, провели сделку. До Нового Года Дмитрий с супругой успели переехать.
P.S. Я за цивилизованные отношения на рынке недвижимости, поэтому все условия нужно оговаривать на берегу. И если пришли к соглашению, то эти условия выполнять. Если что-то не устраивает, то можно отказаться от сотрудничества. В общем, не будьте Виктором)))))
Всем Добра!
