В предыдущем посте я написал, что клиентов, которых можно "растить" в рамках аккаунтинга может и не быть. Хочу про это подробнее поговорить.
Когда эта мысль у меня несколько лет назад выкристаллизовалась лично мне стало понятно, что именно делать и почему наши клиенты не переходили с разработки в продвижение.
Немного истории. года через четыре после того, как появилась Атвинта к нам пришла, подкупающая своей новизной мысль, а что если сделать отдел продвижения и тем, кому мы сделали сайт или сервис, мы будем продавать услуги по продвижения. Сказано — сделано.
Отдел существует и сейчас, но у него почти не пересекаются клиенты с разработкой, может быть 3-5% клиентов только заказывают у нас обе услуги одновременно. Много было гипотез по этому поводу, но какого-то чёткого объяснения не было.
Пока я не разделил в своей голове клиентов на 3 категории было сложно понять почему клиенты не заказывают больше наших услуг, было непонятно почему наш выверенный разговор про цифры вызывает зевоту у клиента. Ведь, если клиенту интересно в первую очередь видение и настроение сайта, очевидно не стоит его грузить цифрами и наоборот.
Мечтатели — это клиенты, ключевым фактором в принятии решений которых служат эмоции.
"Хочу крутой сайт", "Без собственного портала как-то несерьёзно", "Нужно производить впечатление" — если эти слова не подкреплены цифрами конверсии, LTV, возврата инвестиций, понимания где в CJM участвует сайт, то скорее всего перед вами мечтатель.
Это условное название, оно характеризует способ принятия решений. У таких клиентов бывают очень и очень крупные бизнесы, просто они принимает решения не на основе цифр, а на основе эмоций, ощущения и своего видения "как должно быть".
Предприниматели — эти клиенты как раз про LTV, гипотезы, они точно знаю в каком месте CJM их покупатели встречаются с сайтом. С ними всегда можно поговорить про это, ключевым лицам компании не нужно идти смотреть отчёты, чтобы назвать нужные цифры.
С такими нужно говорить на понятном им языке, что мы улучшим и к каким результатам это приведёт. Нет такого слова дорого, если планируемый результат окупает вложения.
Ну и госы — это просто другой мир, другие способы принятия решений. Это вообще отдельная история.
Возвращаясь к нашей истории. Так сложилось, что большая часть наших заказчиков на тот момент были мечтатели. Это были молодые стартапы, которые не понимали как будут продвигать продукт после запуска, а наши увещевания о том, что после разработки потребуется сопоставимый или больший бюджет на маркетинг просто игнорировали. Компании, которые заказывали красивый сайт, чтобы было не хуже чем у конкурентов и так далее.
Им не нужно было продвижение, рекламные бюджеты для них всегда были "слишком дорого", а то что они могли заработать больше — не особо влияло на принятие решения.
Вот в этом месте и случился поворотный момент. Мы начали отказываться от работы с мечтателями, если только это не позволяло нам сделать крутой фестивальный проект.
По моим ощущениям "вырастить" отношения с клиентом-мечтателем сложнее, чем с предпринимателем. Бывают, конечно, исключения, но они только подчёркивают общее наблюдение.
И первым шагом, если вы в подобной ситуации оказались — это начать выбирать клиентов при продаже. Расставьте приоритеты, если ещё не и выбирайте тех клиентов, с которыми у вас лучше получается работать. А работать можно со всем, на самом деле, всё зависит от вашего видения... ну или цифр )
Понравилось? Подписывайтесь на мой тг-канал, там больше материалов.