Доброго дня, коллеги. Крыс когда работает фоном слушает подкасты или видяшки на ютубе. В кабинете скучно, а так и фоном какая-то полезная инфа бубнит, и развлечение и польза. И внимание захватила фраза одного из спикеров: "Все мы знаем, что сейчас важнее продать, чем произвести".
Давайте сейчас посмотрим, так ли оно. Но сперва маленький дисклеймер. Кто давно читает Крыса знает о сверхзанятости (несколько работ+свои проекты) и основная работа - комдир на предприятии, производящем технически сложное оборудование, в ассортиментной матрице которого есть и СТМ - собственные торговые марки от сих до сих спроектированные и изготовленные внутри предприятия. И знания и примеры, в основном, будут базироваться на данном рынке (ибо лучше всего знаю), но от субъективизма автор попытается удержаться.
За продажу!
Автор коммерс. Маркетолог и продажник. Профдеформация во все поля. Плюс сейчас не райские времена СССР, где сбыт любого добра был гарантирован. И естественно без грамотной коммерческой системы (система маркетинга+система продаж) в реалиях 2020-ых вообще труба. Дай боже не закрыться в первый квартал. А про какие-то росты, масштабирования, Бали и Мазератти вообще и речи не ведется. В частном бизнесе предпринимателю гарантировано только одно - схлопнуться и потерять все он может в любой момент при малейшей ошибке.
Произвести что-то или самому или руками трудолюбивых узкоглазых и желтолицых партнеров стоит денег. Сырье, оборудование, расходники, аренда помещения...даже банальная гаражная мастерская, в которой два унылых поца режут лист металла на более мелкие части имеет себестоимость плюс-минус 5-6 миллионов. "Дядя Ляо" с радостью снимет с тебя, предприниматель, головную боль (возьмет на аутсорс, по факту). Вот только логистика, растаможка...да и братья китайцы не будут вам производить один стол в год, условно. Это к чему, к тому, что без денег никакие разговоры о производстве (а по факту исполнении обязательств, получается) речи и быть не может, если, конечно, нет инвестора с толстым кошельком. А деньги в мире берутся от продаж...
Против!
Как бы все логично. Вот только - хорошие продаваны подтвердят - можно попасть в очень неприятную историю, когда продал (читай, набрал обязательств) в разы больше, чем можешь исполнить. А что, "головокружение от успехов", как это назвал товарищ Сталин, никто не отменял. Пока идет "пруха" все радужно: финпланы даже перевыполняются, прибыль где-то в районе космоса, можно открывать филиалы, инвестировать в проекты роста...
Вот только приходит день Х - срок исполнения обязательств (отгрузок по контрактам, по факту) - и дамоклов меч, падая стремительным домкратом, нарушает всю пасторальную идиллию. И планы развития плавно трансформируются в планы как не пойти на банкротство.
Однако. Даже комментаторы неоднократно говорят про качество современных промышленных изделий из РФ и де-факто смерть всей промышленности, кроме той, что заточена на ВПК. Сие и так и не так одновременно, как по мне, но это вопрос дискуссионный, при желании можно обсудить в комментариях. По фактам - даже при инвестициях в производство, вообще не факт, что дамоклов меч не опустится. Личная байка. До всем понятных событий Крыс мотался на родину "БМВ" и баварских колбасок и сумел "пробить" большой договор от немцев, что иронично, потому что пару лет назад директор производства ездил туда перенимать опыт. Поскольку личный интерес Крыса от светившего по итогам тестовой сделки долгосрочного контракта составлял примерно половину совокупной оплаты учебы моего сына в любом вузе планеты, то контроль был жесткий, очень жесткий. Лично присутствовал на всех испытаниях, лично расхаживал по цеху и пинал всех от директора производства до чувака, который собирает и выносит отходы. Отгрузка в срок, все четко, чинно, благородно. Крыс уже начал мысленно доллары пересчитывать, как вдруг звонок:
-Уважаемый герр Крыс. На нашей стороне мы крайне не довольны поставленными нам изделиями. Юридически к вам не придраться. Но ваша персона более не желательна на нашем предприятии.
Это к чему? К тому, что ставка на безупречное с вашей точки зрения исполнение обязательств - в частности производство - может немного так не совпадать с тем, что ожидает контрагент. Да, Крыс тут, в озвученном примере, чуток перестарался, слишком хорошо продал, не учел, что стандарты фрицев несколько иные, а неудобные вопросы и моменты мое подсознание спускало на тормозах - демон жадности же завладел человеком. Ииииии? И фиаско, брат, опять таки неминуемо.
По фактам
По фактам Крыс давным-давно говорил - нет главного отдела/департамента/специалиста на органично работающем предприятии. Да, без нас, коммерсов, ура-пролетариат может от голода хоть облизывать свои (не свои, по факту, а владельца бизнеса, а еще более реально - формально принадлежащие финансовой структуре, у которой были взяты в лизинг) обожаемые станки и выточенные шпингалеты. И, как мы сейчас увидели, без производства торгашам тоже будет не сладко. Миллиард первый раз повторяю - "рулит" исключительно синергия - баланс взятия и исполнения обязательств, управления финансами и прочих служб.
Нет, коллеги, главного и не главного. Так что спикер, с фразы которого начался сей опус, конкретно так не прав.
Вот только есть нюанс. Это в каком-то идеальном мире. По факту же ситуации бывают разные. "Белый пушной зверек" уже начинает стучаться в дверь - верховный главнокомандующий бизнеса принимает решение - забьем на все, фокусируемся на продажах, а то зарплату будет платить тупо нечем. И наоборот. Это правильно, господа, более чем правильно.
Но опять нюанс. Перспектива-с. Что будет дальше? Приняли вы сиюминутно правильное решение. А дальше? А дальше опять горячка и решение проблем? Но тут вечная проблема российского бизнеса - нет у него истории, нет понимания четкого будущего, есть развилки, скрытые в тумане и какие-то невнятные тропинки. Так что не говорил бы я про ошибки, глупости и так далее. Я бы говорил о неопытности.
Ладно. Резюме для тех, кто любит, чтоб им все разжевали, в ротик положили и проглотить помогли. Нет универсальной константы, сейчас важно продать, завтра важно произвести. По факту все решения будут правильными. Вот только у каждого решения есть и будут последствия, о которых надо помнить.
Прочитал? Понравилось? Еще хочешь? Подпишись, поставь лайк, скажи спасибо автору в комментариях. Тебе не сложно, а Крысу приятно.
P.S. Крыс тут сделал пару подборок на канале, наслаждайтесь, читайте, особенно советую проштудировать подборку "Зарабатываем дома на диване"
Все изображения взяты из открытых источников