Тема импортозамещения с конца прошлого февраля широко обсуждается на российском ИТ-рынке, затрагивая все его сегменты. Однако у направления источников бесперебойного питания (ИБП) — своя специфика. Здесь имеет смысл говорить не столько об импорто-, сколько о брендозамещении: устройства, запчасти и ПО для них продолжают в основной своей массе поступать из-за рубежа, однако место прежде безусловно лидировавших торговых марок (вендоры которых официально ушли из России) всё увереннее занимают другие бренды. И вот то, каким образом идёт этот процесс и куда он в итоге выведет вендоров, канал и заказчиков, заслуживает обстоятельного обсуждения.
Капризы инфраструктуры
Аналитики ITResearch традиционно делят российский рынок ИБП на два примерно равных по ежегодным оборотам макросегмента: массовый и инфраструктурный. И отреагировали эти макросегменты на события начала 2022 г. принципиально различным образом. Подавляющую часть выручки на массовом рынке обеспечивала продукция под такими брендами, как Ippon, Powercom, CybewrPower, PowerMan и менее широко известными. Кроме того, значимую — но не подавляющую — долю занимала APC by Schneider Electric.
Другие компании со штаб-квартирами в США и Западной Европе тоже реализовывали какие-то объёмы своей продукции в массовом сегменте (необязательно только в розницу: ИБП начального уровня востребованы в проектной отрасли для оснащения отдельных рабочих мест, например), но заметной погоды там не делали. И после 24-го февраля 2022 г. массовый макросегмент, по сути, в минимальной степени испытал какие бы то ни было потрясения. Да, пришлось заменять устройства под брендом APC, но и конкуренты, и канал, и потребители оказались к этому вполне готовы, так что замена прошла достаточно безболезненно. Ни концептуальных, ни технологических подвижек брендозамещение APC в массовом сегменте российского рынка ИБП не вызвало, поэтому рассматривать его мы в рамках настоящего обзора не станем.
Другое дело — инфраструктурный макросегмент. Здесь, напротив, основной объём продаж — не менее двух третей — обеспечивали вендоры, достаточно быстро свернувшие (по крайней мере, официально) свою активность в России: та же APC by Schneider Electric, а также Eaton, Huawei, ABB, Vertiv. Разумеется, мгновенным их уход с рынка не был, да и на складах партнёров оставался довольно значительный запас их продукции, рассчитанный по меньшей мере на квартал, а как показала практика, по ряду позиций — и до конца 2022 г.
И хотя от вендора к вендору тактика отступления с занимаемых прежде в России позиций разнилась — одни продолжали каким-то образом поддерживать партнёров, обеспечивать сервис, другие действовали жёстче, но в итоге данный макросегмент всё равно довольно быстро оголился примерно на две трети. А спрос при этом, что крайне важно, остался: ведь цифровизация экономики самым непосредственным образом базируется на ЦОДах, как коммерческих, так и корпоративных. Российская экономика и государство требуют, обеспечивая свои информационные безопасность и суверенитет, не сбавлять, а только наращивать усилия по строительству новых дата-центров. Которые, в свою очередь, невозможно представить в отсутствие инфраструктурных ИБП.
В результате спрос на инфраструктурные ИБП крайне высок, и, по мере дальнейшего развития сегмента ЦОДов, будет расти и далее. Необходимы также услуги по развёртыванию, обслуживанию, сопровождению таких систем. И всё это — на фоне одновременного ухода из страны подавляющей части брендов, работавших на этом направлении десятилетиями. Причём традиционно покинувшие Россию вендоры занимали как раз самый верхний сегмент (и по цене, и по функциональной насыщенности), предлагали рынку наиболее продвинутые технологии. Мы как аналитики по сегменту инфраструктурных ИБП считаем, что недооценивать образовавшуюся здесь коллизию нельзя: это, по сути, угроза государственного масштаба. Именно поэтому брендозамещение в макросегменте инфраструктурных ИБП — важнейшая и актуальнейшая задача.
Да, но как?
Проблема брендозамещения именно инфраструктурных ИБП достаточно серьёзна, невзирая на кажущуюся технологическую простоту этих устройств. Ведь с чисто технологической точки зрения ИБП, казалось бы, — изобретение примерно столетней давности; по нынешним меркам не самое высокотехнологичное: электрика, трансформаторы, батареи. Но такой взгляд примитивен, поскольку не отражает реалий последних нескольких десятилетий, когда ИБП, в особенности как раз инфраструктурные, развивались параллельно с компьютерами и иными базирующихся на полупроводниках сложными устройствами.
Современный ИБП — довольно сложный в технологическом плане продукт. Действительно, первые инфраструктурные системы защиты электропитания были трансформаторными и довольно безыскусными по конструкции. Сейчас же трансформаторных ИБП, построенных на одних лишь тиристорных технологиях, на весь рынок — даже не у каждого бренда, а на весь мировой рынок! — доступно буквально одна-две модели. Практически все прочие тяжёлые устройства такого класса в основе своей имеют IGBT-транзисторы большой мощности. И вот как раз по этой причине просто взять и заместить продукты ушедших брендов оказывается проблематично.
В России, по открытым данным, производство IGBT-транзисторов вроде бы существует, однако нам не удалось найти сведений о том, что они поставляются (допустим, российским же локальным) вендорам для изготовления инфраструктурных ИБП. Впрочем, помимо этих транзисторов, современное устройство такого типа нуждается ещё в немалом количестве полупроводниковых компонентов, включая управляющие микроконтроллеры, и их в любом случае приходится закупать за границей. Конечно, в некоторой перспективе развёртывание соответствующих производств на территории РФ вполне реалистично, но себестоимость готовой продукции на таких предприятиях (если рынок сбыта для них будет ограничен Россией же) неизбежно окажется запредельной, да и не факт, что такие производства удастся без труда наладить хотя бы за несколько ближайших лет.
Выходит, что даже отечественным изготовителям ИБП инфраструктурного класса приходится импортировать компонентную базу, не надеясь на скорое её замещение. Особенно в актуальных условиях высокого спроса, который необходимо как можно более полно удовлетворять. В кратчайшие сроки заместить собственными силами «тяжёлые» ИБП в масштабах двух третей рынка, не располагая необходимыми производствами и технологиями, — задача нереалистичная.
И ситуация здесь ещё более острая, чем на рынке, к примеру, серверов и СХД. Там тоже многое упирается в нелокализуемую за краткий срок импортную компонентную базу, но там по крайней мере за многие годы успели сформироваться серьёзные российские игроки: «Аквариус», ICL, Depo, «Крафтвэй», Nerpa, F+. Причём у этих вендоров уже имеются и запущенные производства с определённым потенциалом масштабирования, и немалый круг успевших оценить их продукты постоянных заказчиков (как из госсектора, так и частных), что по крайней мере позволяет им уверенней продвигать свою продукцию.
В случае же инфраструктурных ИБП собственных российских вендоров до начала СВО было буквально раз, два и обчёлся — и тут вдруг встала необходимость осваивать опустевший на две трети рынок, цена ошибки на котором чрезвычайно велика. Таким образом, задача для брендозамещающих вендоров в макросегменте инфраструктурных ИБП усложняется за счёт того, что становится необходимым в первую очередь отладить канал для тех, кто хочет продолжать работать, дать им такую возможность, или, по крайней мере, не мешать.
К счастью для российских заказчиков и канала, немало игроков данного макросегмента, прежде ютившихся в сравнительно узких нишах на поделенном между ныне ушедшими грандами рынке, углядели новые возможности — и не преминули ими воспользоваться. Кстати, если говорить о европейских поставщиках, то итальянцы не ушли из России, швейцарцы тоже; а турки и вовсе даже усилились. Больше прочих прибавили, конечно, китайские вендоры, хотя многие из них предпочитают не афишировать этот факт. Да и ряд тайваньских компаний, строго говоря, продолжат работать в России, пусть и без лишнего шума.
Технологии выравниваются
Если говорить именно о китайских вендорах, то они в настоящее время делятся на две категории. К первой относятся те, что и прежде работали на инфраструктурном рынке, — им достаточно было всего лишь кратно нарастить своё присутствие в России, воспользовавшись уходом крупных конкурентов. Вторую категорию составили компании, ранее игравшие в основном на массовом рынке и лишь недавно начавшие перестраивать свой бизнес, диверсифицировать производства и в целом модифицировать стиль работы, поскольку прежняя их направленность (классическая дистрибуция) очень сильно отличается от интеграторского бизнеса, который необходим, когда речь заходит о поставках трёхфазных ИБП.
Для плодотворной работы в инфраструктурном макросегменте вендору ИБП следует выстраивать очень серьёзную сервисную структуру, развивать техническую экспертизу, строить демо-залы, регулярно обучать партнёров — словом, всемерно наращивать ассортимент и объём сервисов, предлагаемых как партнёрам в канале продаж, так и заказчикам. Типичный пример: в середине апреля компания Ippon открыла у себя полноценный, стационарный технический центр, в отсутствие которого попросту невозможно было толком развивать бизнес, связанный с серьёзным трёхфазным оборудованием.
Выходит, что основные деятели брендозамещения в инфраструктурном макросегменте — это игроки массового рынка, прежде всего Ippon, Powercon и CyberPower. Они действительно начали резко наращивать эту нетипичную прежде для себя бизнес-составляющую, нацеливаясь на замену уходящих поставщиков тяжёлого оборудования. CyberPower, кстати, пошла даже чуть дальше прочих, выделив целый суббренд, Cyber Electric, который функционирует как отдельная российская компания и специализируется на серьёзных трёхфазных решениях.
Таким образом, мы видим сейчас реальное замещение по трём векторам. Первый — собственно настоящее импортозамещение, с развитием необходимого для этого российского полупроводникового производства; это отдельный разговор. Второй — наращивание компетенций и усилий теми, кто и так уже работал здесь по трёхфазному оборудованию. Третий — перестройка бизнеса игроками массового рынка и их значительные инвестиции в ИБП для инфраструктурных проектов. Уже можно видеть плоды прилагаемых вендорами усилий по двум последним векторам: к концу 2022 г. практически все наиболее насущные потребности российского рынка были в основном удовлетворены. Да, проблема ещё далека от полного решения, но катастрофы не случилось, рынок продолжает функционировать, и всё развивается более или менее нормально.
Как неустанно много лет подряд писали «Бестселлеры ИТ-рынка», технологии неизбежно выравниваются. Нельзя утверждать, будто гранды (вроде всё той же APC) настолько в технологическом плане оторвались от коллег-конкурентов, что не оставляют последним никаких шансов догнать и тем более превзойти себя. Спору нет, по качеству продуктов, их технологичности лучшие модели APC или Eaton превосходили, возможно, конкурентов на голову. Но за обладание этим превосходством заказчикам приходилось изрядно платить, получая в своё распоряжение ИБП, во-первых, откровенно более дорогие, чем средние по рынку устройства того же предназначения, а во-вторых, избыточные по функциональности для большинства приложений. По сути, львиная доля клиентов никогда не задействовала в полной мере все те возможности, что подобные ИБП им предлагали.
Ещё один важный момент — кадровый. Рынок ИБП чрезвычайно зрелый, и при этом ИБП, особенно инфраструктурные, — устройства с крайне длительным сроком эксплуатации, так что устройство, отработавшее 10 лет, не считается ещё особенно старым. Из-за этого и обновление модельных рядов, особенно инфраструктурных устройств, шло медленно, и новинки клиентами зачастую встречались с, мягко говоря, сдержанным энтузиазмом. И это вполне понятно: если, например, у заказчика установлены и много лет 10 ИБП на 200 кВА или 6 на 400 кВА, и наиболее ранняя из этих моделей действительно уже требует замены просто из-за физической эрозии компонентов, то разве можно заменять лишь один элемент этой инсталляции, оставив прежние такими, как они есть?
Поиск старой модели той же серии может превратиться в настоящий квест, да и гарантировать достойный уровень её рабочего состояния на момент обнаружения будет трудно. Следовательно, необходимо подобрать такой ИБП, который бы и по габаритам, и по электрическим свойствам полностью соответствовал заменяемому, и ещё был бы готов к сопряжению с существующей цифровой системой мониторинга и обслуживания. Плюс к тому, обслуживающему персоналу придётся дообучаться на новое «железо» и, возможно, ПО. Задача выходит крайне непростой и для заказчика, и для вызвавшегося помочь ему интегратора.
В итоге в самом худшем варианте приходится при выходе из строя одного инфраструктурного ИБП менять целиком всю группу, в которую он входил, — по ТСО это выходит порой дешевле, чем обеспечивать сопряжение новых и старых технологий. И чем дальше, тем больше: так называемый вторичный рынок инфраструктурных ИБП, неплохо себя чувствовавший ещё в 2021 г., сегодня практически схлопнулся, поскольку устройства новейших серий на те же самые 200 кВА уже весьма радикально отличаются от своих предшественников той же самой мощности десяти-, а то и пятилетней давности. С рынка замены сегодня спрос перетекает в первичный рынок, что дополнительно ведёт к увеличению спроса в канале.
Систематика вызовов
Риск ухода иностранных вендоров с локального рынка существовал всегда, и прецеденты сворачивания бизнеса по экономическим соображением были и раньше, — об этом напоминает Алексей Морозов, руководитель отдела маркетинга компании «Парус Электро»: «Тем не менее, столь массовый исход привычных брендов стал неожиданностью для заказчиков. Самым сложным было изменить подходы к выстраиванию инфраструктуры, уйти от дорогих, но уже привычных решений к подбору новых поставщиков. Можно сказать, этот вызов успешно преодолён без существенного падения рынка, ведь до недавнего времени более 50% ИБП поставлялись вендорами из стран, объявивших санкции против России».
Потребители ИБП, особенно в корпоративном сегменте, после ухода ключевых западных поставщиков прошли все стадии восприятия случившегося — от отрицания и надежды, что всё решится само собой, до принятия ситуации, в которой доминируют производители и бренды из Китая, — об этом свидетельствует Александр Беспалов, руководитель отдела управления продукцией ENERGON: «Особенно остро встал вопрос наличия ЗИП по оборудованию глобальных вендоров».
Помимо отсутствия ЗИП (блоков на замену, комплектующих и др.) для обслуживания уже реализованных проектов, Алексей Салов, директор продуктового направления компании «Бастион», особо выделяет следующие проблемы заказчиков: отсутствие новых поставок оборудования, ранее заложенного в проекты; ограничение доступа к ПО; невозможность получить сервисное и гарантийное обслуживание.
На взгляд Кристины Вишневецкой, директора по развитию бизнеса Ippon, основная проблема — это отсутствие технической поддержки, особенно для тех заказчиков, что угодили под прямые санкции: «Заказчик фактически остался наедине со сложным высокотехнологичным оборудованием без соответствующей поддержки, сервиса и ЗИПа. Часть этих проблем обещают решить появившиеся неавторизованные сервисные центры, но готов ли заказчик их допустить к ИБП, который питает ответственную и/или критическую инфраструктуру?»
Ольга Карташёва, руководитель отдела продаж Powercom, склонна видеть в сложившейся ситуации не столько проблему, сколько неопределённость: «На протяжении многих лет оборудование западных вендоров было корпоративным стандартом у многих заказчиков, оборудование было привычно и понятно. И когда его не стало, заказчикам потребовалось некоторое время, чтобы принять это и обратиться со своими, не всегда типовыми, задачами к другим участникам рынка. Но сейчас период «смуты» прошёл, и большинство заказчиков успешно «перешли» на оборудование оставшихся работать в РФ производителей».
Что с базой?
Принято считать, что основные вызовы, возникающие в ходе импортозамещения ИБП, связаны в первую очередь с неготовностью отечественной компонентной базы. Локализованные в России производства ещё очень молоды, и им требуется время для того, чтобы нарастить мощности, отработать технологии, тогда как азиатские фабрики выстраивали свои производственные процессы десятилетиями, — на это указывает Ольга Карташёва: «При возникновении большой потребности или нетиповых задач только мощности китайских заводов и их опыт могут обеспечить сейчас потребителей товаром. В качестве примера — производитель ИБП Powercom, понимая возросшие потребности российского рынка, инвестировал в новые производственные линии, тем самым увеличив мощности производства на треть и сократив сроки производства стандартных моделей в два раза».
«Разумеется, проекты, в которых изначально было включено оборудование ушедших с рынка РФ вендоров, сейчас оказались в ситуации неопределённости, — соглашается Алексей Салов. — В свою очередь, российские компании столкнулись с дефицитом комплектующих и нарушением логистических цепочек. Перед компаниями сейчас стоят две основные задачи: расширение отечественной компонентной базы и локализация решений ушедших иностранных брендов. «Бастион» активно работает в этих направлениях: заключаются новые соглашения с российскими поставщиками комплектующих, растёт количество локализованных продуктов, идёт процесс наращивания производственных мощностей. Это позволяет оперативно, насколько это возможно, закрывать потребности наших партнёров».
«Компания ENERGON активно занимается импортозамещением с точки зрения накопителей электроэнергии, в частности литиевых батарейных шкафов как составной части решений по обеспечению бесперебойного питания, — напоминает Александр Беспалов. — Что же касается источников бесперебойного питания, на данный момент мотивация производить устройства в России достаточно невысокая. Так как, с одной стороны, потребители не имеют проблем с поставками напрямую с заводов из Китая — при этом, товаров достаточно высокого качества. С другой — нет сильного и ярко выраженного запроса со стороны государства, который был бы однозначно формализован в программах стимулирования отрасли».
Кристина Вишневецкая замечает, что российские ИБП ранее были мало представлены в инфраструктурных проектах: «Заказчики пока с осторожностью относятся к таким изменениям. Перед отечественными производителями стоит ряд серьёзных задач для участия в инфраструктурных проектах: от разработки комплексных решений до обеспечения необходимого уровня сервиса».
Продолжение читайте на сайте www.itbestsellers.ru
_____________________________________________
Еще больше интересных публикаций ищите на нашем сайте https://www.itbestsellers.ru/ или подписывайтесь на наш канал.
Портал «Бестселлеры IT-рынка» целиком посвящен вопросам аналитики и статистики российского ИТ-рынка. Значительная часть статей базируется на аналитических отчётах компании ITResearch. Площадка нацелена в первую очередь на профессионалов, но материалы могут быть так же интересны и более широкой аудитории, интересующейся ИТ-рынком
