Что необходимо для регулярного и, главное, успешного участия в тендерах? Важен не только сам продукт, который Вы предлагаете, не только грамотный экономический просчет и аналитика, важна отладка самого процесса поиска и подготовки заявок. В идеале сотрудники отдела и лицо, принимающее ключевые решения в области тендерных продаж должны обладать алгоритмом, не отступать от него и совершенствовать по мере все большего накопления опыта и изменений рынка. Для построения такого алгоритма, или иначе говоря стратегии, и нужен тендерный агрегатор.
Поиск - не панацея в выборе агрегатора
Многие ошибочно считают, что основная задача агрегатора - поиск тендеров, и только на его основе можно принимать решение о приобретении того или иного продукта из десятков представленных на рынке. Это далеко не так и сам по себе такой поиск - лишь малая часть того функционала, который способен дать качественный агрегатор. Обладать внушительным инструментарием и не использовать его (либо использовать неверно) - путь в никуда.
В конце концов поиск тендеров способен обеспечить и сайт ЕИС - он постоянно развивается и обладает гибкими фильтрами, позволяющими отсеивать ненужные тендеры. Но! Едва ли обладая таким “инструментарием”, можно поставить отбор и поиск тендеров на поток.
А ведь именно регулярность, “поточность” тендерного поиска обеспечивает немалую долю успеха. Она является одним из двух столпов (о втором поговорим ниже), который отделяет хороший агрегатор от плохого и который позволяет выстроить тот самый пресловутый алгоритм работы с закупками. Задавать свои критерии поиска, настраивать ключи для него, помечать найденные тендеры - это и есть слаженный механизм отбора тендеров. При этом важно, чтобы в работе агрегатора не наблюдалось никаких ограничений на настройку и присутствовал гибкий фильтр, позволяющий не пропустить ни одного потенциально выигрышного тендера.
Аналитика - до, после, во время тендера
Вторым и, пожалуй, наиболее важным пластом в работе любого агрегатора является аналитика. При этом он включает в себя беспрерывную аналитику на всех этапах участия в закупке - от принятия решения об участии до исполнения контракта либо поиске причин неудачи.
Приступая к тендерным продажам, как и в любом бизнесе, необходимо грамотно выбрать нишу. Для этого необходима аналитика продаж выбранного продукта, знание сезонности спроса на него, понимание своих будущих конкурентов, их рыночного и финансового положения. Кроме того, нелишним будет изучить своих потенциальных Заказчиков - кто они, каково их финансовое положение, платежеспособность, частота разыгрываемых контрактов и так далее. Чем шире сформирована аналитическая картина еще на этапе подготовки к регулярным участиям в закупках, тем больше вероятность победы в них и тем меньше шанс получить неприятный сюрприз в виде конкурента с резко низкой ценой заявки или судов с Заказчиком за оплату поставленного товара.
Проанализировав все аспекты потенциального рынка, Вы принимаетесь за дело. Подаете одну заявку за другой, но процент побед крайне мал, а Вас уже посещают мысли о прекращении участия в тендерах. Для четкого и правильного выявления причин неудач также необходим агрегатор. Необходимо понять, ошиблись ли Вы с ценой заявки, неправильно посчитали экономическую целесообразность участия или вовсе слишком долго готовили заявку и не успели податься (да-да, такое тоже бывает и довольно часто). Сгруппировав неудачи по их причинам, Вы поймете свои слабые места и сможете приступать к их нивелированию.
На что еще обратить внимание при выборе агрегатора?
Как уже было сказано, поиск и аналитика - ключевые аспекты работы любого вспомогательного тендерного программного обеспечения. Но дополнительно существует еще целый ряд особенностей, отличающих один агрегатор от другого и на которые необходимо обратить внимание при выборе.
1. Тестовый период. Все просто - к работе с любой программой нужно привыкнуть и агрегатор - не исключение. Чем больше будет тестовый доступ, тем больше времени у Вас будет на знакомство с инструментарием и его отладку под свои задачи.
2. Количество сотрудников, имеющих доступ. Чем больше сотрудников одновременно могут отсеивать, настраивать, оставлять комментарии, иными словами - выполнять свой пласт задач, тем более слаженно будет работать весь механизм. Это не только удобно, но и минимизирует временные затраты и риск ошибки сотрудника. К тому же позволяет назначать ответственных за те или иные процессы лиц, выстраивать взаимодействие между линейным персоналом и управленческими кадрами.
3. Удобство интерфейса. Наличие календаря под рукой, возможность делать в нем пометки, удобные и интуитивно понятные настройки поиска, возможность просмотра закупочной документации без скачивания (прямо в агрегаторе), быстрый доступ к аналитике тендера (конкурентам, их возможным ценам, срокам проведения, рассмотрения заявок и так далее) - это и есть удобство. Ваши сотрудники скажут Вам спасибо за возможность не кликать на десятки вкладок.
4. Обновление ПО и работа над ошибками. Любая программа должна “слушать” пользователя, развиваться согласно его запросам и работать без сбоев. Это - аксиома.
5. Техническая поддержка и работа с клиентами. Обидно было бы проиграть миллионный тендер из-за сбоя в работе агрегатора. Или вообще не увидеть закупку из-за неверной настройки поиска его сотрудниками. Тратить время на коммуникации, уговоры перезвонить или сутками ждать счета, когда программа уже без доступа - неприемлемо. Умение предугадывать желания клиента и своевременная реакция на его проблемы - вот критерий хорошей работы техподдержки.
Заключение.
Погружаясь в мир тендерных продаж, важно обзавестись качественными помощниками - как вполне реальными сотрудниками, так и виртуальными инструментами.
Мы не навязываем конкретный продукт, а лишь обозначаем те нюансы, которые помогут Вам выбрать его самим. Ведь правильный выбор своего виртуального ассистента - это гарантия будущего успеха.
