Вы общаетесь с клиентом, и, кажется, он готов купить. Но что-то его стопорит. В такой момент важно не провалить сделку. Многие совершают ошибку – начинают снова перечислять преимущества товара или услуги. Это бесполезный маневр. Они ему и так известны, ваш напор может его разозлить, и вы уйдете пустыми руками. Предлагаю использовать один из шести трюков, чтобы сделка состоялась.
1. Выясните проблему
Если видите, что клиент сомневается, спросите у него прямо: «Какую проблему вам нужно решить?». Вы покажете, что нацелены на результат, а не преследуете собственные цели.
2. Разберитесь, что хочет клиент
В начале переговоров не стоит сразу переходить к обсуждению сделки. Такой торопливостью отпугнете покупателя. Сначала нужно сказать: «Давайте подробно обсудим, что вы хотели». Этим приемом вы акцентируете свою заинтересованность и выясняете важные моменты.
3. Правильно задавайте вопросы
Есть два типа вопросов: открытые и закрытые. Первые начинаются со слов «как», «когда», «почему» и предполагают развернутый ответ. На закрытые вопросы дается односложный ответ – да или нет. Я рекомендую использовать в переговорах только первый тип и не спрашивать, точно ли клиенту интересно предложение. Важнее узнать, чем оно его привлекло, и придумать, как использовать полученную информацию.
4. Не бойтесь говорить «нет»
Если на переговорах вы понимаете, что предложение клиента вам невыгодно, то так прямо и скажите. Главное, не начинайте юлить. Вы сэкономите время и покажете собеседнику, что знаете себе цену.
5. Не превращайте презентацию в монолог
Когда вы рассказываете о товаре или услуге, вовремя делайте паузы. Это нужно, чтобы клиент мог осмыслить информацию и задать необходимые вопросы. Хорошо, если вы ведете презентацию в режиме диалога. Так повышается вовлеченность собеседника.
6. Подготовьте актуальные преимущества
Перед встречей важно продумать и сформулировать преимущества, которые убедят клиента заключить с вами сделку здесь и сейчас. Например, именно сегодня вы дарите бонус или завтра этот продукт подорожает.