140 подписчиков

Калькуляция услуг в стоматологии

20 июня 202320 июн 2023

696

8 мин

Оглавление

Почему надо регулярно работать над калькуляцией услуг
Этапы ценообразования в стоматологии
Кто определяет цены на стоматологические услуги

Покажу, что мы сделали для того, чтобы в прейскуранте стоматологии появились правильные цены или как ставили ценообразование услуг в стоматологии. История о том, что делать, если клиника, по ощущениям руководителя получает меньше прибыли и как

Привет, меня зовут Алексей, я автор этой статьи, поэтому если будут вопросы по статье и не только — пишите в телеграм. Я руководитель Интерлогики, мы автоматизируем учёт в малом и среднем бизнесе. Уже несколько лет работаем со стоматологиями и даже специализируемся на них.

В этой статье разбираю, как поставить цены на услуги. Если очень коротко, то ценообразование услуг состоит из двух частей — учётной и маркетинговой. В первой нужно учесть все расходы и посчитать себестоимость. Мы помогаем клиникам находить все расходы, правильно их считать и создаём систему, которая делает всё это автоматически. Во второй, маркетинговой части — мы ставим сами цены с учётом конкуренции, состояния рынка и возможностей целевой аудитории. Тут нужны маркетологи, впрочем, мы тоже можем помочь, если нужно внедрить программу лояльности, настроить аналитику продаж или поставить CRM-систему.

На первый взгляд всё просто: собери все расходы на каждую услугу и считай себестоимость. Для этого достаточно раз в год собраться и всё подсчитать. Проблема в том, что сложно собраться даже раз в год! Особенно, если в учёте нет порядка. Поэтому многие просто «подсматривают» цены у коллег, надеясь, что уж они то всё сделали как надо. Иногда так работает, но гораздо выше шансы на то, что это принесет проблемы.

Впрочем, в краткосрочной перспективе, действительно, проще нанять финансиста на пару недель, который сможет что-то подсчитать и выдать себестоимость, а затем добавить существенную наценку. В долгосрочной перспективе выгоднее автоматизировать учет, это принесет кучу бонусов и, конечно, даст автоматический расчет себестоимости. А это значит, что цены можно будет менять моментально, в зависимости от ситуации на рынке и исключены ошибки по невнимательности.

Почему надо регулярно работать над калькуляцией услуг

Ценообразование в стоматологии не является жизненно важной вещью, в отличие от торговых компаний. Главным образом из-за того, что существенная доля расходов на услуги — это зарплаты специалистов. Однако даже небольшое изменение комплектующих — может существенно изменить объём прибыли.

Для примера, возьму Руслана, владельца небольшой стоматологии «Олимп». Он постоянно живёт с ощущением «клиника недозарабатывает». Финансист определил, что себестоимость услуги «удаление зуба» — 800 рублей. Если поставить цены 1000₽, вроде бы всё будет нормально.

Однако, любой маркетолог скажет, что в данном случае, клиенты не видят особой разницы между 1000₽ и, скажем, 1050₽.

Но продавая удаление зуба за 1050₽ — клиника получит прибыли на 25% больше!

Напомню, себестоимость 800, цена продажи — 1000₽, значит прибыль — 200₽. Продавая услугу за 1050₽ — прибыль составит 250₽, что на 25% больше.

А что если мы ошиблись в учёте расходов, что-то забыли или изменилась цена материалов или медикаментов? При небольшом изменении себестоимости, очевидно, что клиника всё равно заработает, но уже существенно меньше, а если ошибок слишком много, то и в минус уйдёт.

Так оказалось и у Руслана в реальной жизни. Практически всё время существовании клиники — расчёт делался лишь приблизительно и с большой наценкой. В реальности оказалось, что на часть услуг и сопутствующие товары цены можно было существенно снизить, получив конкурентное преимущество, а на другую часть нужно повысить, чтобы заработать больше.

Этапы ценообразования в стоматологии

Считается, что клиника проходит несколько этапов калькуляции: ценовой сегмент, разбег цен и обоснование. Честно говоря они имеют мало общего с реальной жизнью. Но тем не менее…

Выбор ценового сегмента, первый этап. Или финмоделирование. Руководитель определяет, какие услуги будет оказывает, сколько должно быть кабинетов и работающих врачей, определяется точка безубыточности и так далее. Это скорее правда, финансист должен составить финмодель, но это нужно для того, чтобы навести порядок в учёте.

Определяют разбег цен на услуги, этап второй. После финмоделирования, начинается более точный расчет себестоимости. Пока плановый расчёт: идеальный расход времени, матеиалов, закупленных по идеальной цене, идеально работающие врачи и так далее. После маркетолог определяет сколько можно накинуть сверху. Ведь если клиника ориентирована на бюджетный сегмент — придётся ориентироваться на государственные клиении, а если на VIP-персоны, то на совсем другие вещи, кстати, они, скорее всего, повысят косвенные расходы.

Основной документ этого этапа — технологическая карта или нормы списания.

Обоснование цены, этап третий. Иногда проходят третий этап — обоснование цен. На этом этапе маркетолог и редактор прописывают скрипты продаж для администраторов и врачей, чтобы они могли ответить на вопрос «почему такие цены». Ответы пишутся на вопрос «почему так дорого» и одновременно на вопрос «почему так дёшево».

А вот с точки зрения специалиста по учету — выделю лишь два этапа: наведение порядка и установка и настройка программы. На первом этапе мы создаём систему, чтобы всё работало как надо, а на втором, делаем так, чтобы себестоимость считалась автоматически и учим всех специалистов пользоваться этой программой. В результает, руководитель или маркетолог может проанализировать расход на услуги, сделать ABC-XYZ анализ продаж, выяснить себестоимость услуг и продаж и понять, какую наценку допустимо поставить.

Кто определяет цены на стоматологические услуги

Очевидно, что в частных компаниях финальное слово за собственником. А вот для государственных стоматологий есть специальные органы и правила, регламентирующие эти вещи. Постановлением Правительства от 04.10.2012 № 1006 «подсказывает», что учредитель устанавливает методику расчёта, а экономист предприятия — считает себестоимость и определяет цены.

Пример калькуляции в стоматологии

Есть очень скучная схема, по которой финансистам и бухгалтерам становится понятно «как определить тарифы».

Её можно долго расшифровывать и объяснять, но я буду краток:

Чтобы определить цены на стоматологические услуги, нужно сложить все расходы связанные с услугой и те, которые напрямую с услугой не связаны, но совсем без них — нельзя.
Самое сложное — корректно подсчитать все фактические затраты: зарплаты, расход материалов на услуги, сколько уходит расходников и так далее!
Интерлогика автоматизирует этот процесс, если раньше приходилось кому-то в клинике это делать вручную, то после проекта автоматизации это делает программа, руководитель узнает затраты в десятки раз быстрее, а значит может оперативнее менять тарифы.

Сначала нужно выяснить отдельные расходы на каждую услугу. Самое сложное — точно рассчитать фактический расход времени и материалов. Чаще всего в стоматологиях эти показатели в формулы подставляются «наобум». Поэтому, часто получается с ошибками. Вспомните пример из таблицы с расчётом прибыльности, если изменятся цены только на бахилы, перчатки, шапочки, маски всего на рубль, это сократить прибыль клиники на четверть.

Тем не мене, считать подставляя данные — допустимо в одном случае. Когда надо с чего-то начинать. Потом в формулы нужно будет подставить реальные данные. На составление таблиц для одной услуги уйдет от полчаса!

Подставив все данные в ключевую формулу, получим 271₽ для услуги, которая потребует всего лишь одноразовый шприц, вату и 45 минут или 0,75 часа времени!

А что если в стоматологии таких услуг больше, а материалов и прочих расходов тоже больше? А их всегда больше! Даже для удаления зуба потребуется больше материалов, а всего услуг в клинике будет пара десятков. На каждую услугу нужна своя таблица. А что если цифры поставленные наобум, окажутся ошибочными? Скажем, изначально запланировали, что каждый третий пациент будет пить чашку кофе, в реальности кофе пьёт каждый пациент, а некоторые по 2 чашки?

Делать подобную калькуляцию вручную — не очень весело. Поэтому многие просто копируют цены у соседней клиники! Мы же рекомендуем идти на опережение и автоматизировать ценообразование в стоматологии. Хотите получить такое конкурентное преимущество? Тогда приходите к нам!

Интерлогика автоматизирует ценообразование услуг для стоматологий

К нам часто обращаются за автоматизацией себестоимости в стоматологии. С такой задачей обратился Руслан, стоматология «Олимп». По ощущениям руководителя клиника несколько лет недозарабатывает, цены подсмотрены у конкурентов. Руслан решил начать со списания материалов и начал искать «сколько нормально списывать», «как списывать» и «как автоматизировать списание». Так вышел на нас, мы провели консультацию и предложили автоматизировать учёт, в том числе разобраться с калькуляцией услуг стоматологии

По-простому, мы:

Навели порядок в учёте материалов.
Сделали учёт и хранение ТМЦ максимально прозрачным, в разы упростив работу сестре-хозяйке.
«Научили» программу записывать все расходы.
Научили врачей и ассистентов, при необходимости корректировать расход во время каждого приёма. Если вдруг, во время приёма, у стоматолога рвётся перчатка, и врач берёт новую пару, ассистент в это время, в два клика может скорректировать технологическую карту на приём. А если все проходит «как надо», то ничего не трогает, программа сама всё списала.
Фактический расход материалов и расходников сделал учёт материалов и контроль материалов — прозрачным и простым. Это позволило старшей сестре легче контролировать остатки, а финансисту рассчитывать себестоимость и подсчитывать финрезультат.
Собственник смог управлять клиникой на основе реальных данных, теперь он знает «сколько денег можно вытащить», «в какой направление выгодно инвестировать» и много-многое другое.

В результате, стоматология смогла назначать реальные цены на услуги и товары, настроить условия для вручения подарков и адаптироваться к изменениям. В общем, получила мощные конкурентные преимущества! Если вам нужно сделать также — приходите к нам.

За статью «Калькуляция услуг в стоматологии» — спасибо специалистам Интерлогики