Уловки, связанные с предметом обсуждения, разнообразны. Иногда манипулятор сужает или расширяет тематическое поле тезиса в зависимости от того, чтó ему выгодно для победы в переговорной ситуации. Чаще всего хитрый полемист старается расширять тезис оппонента, чтобы его было легко опровергать, а свой тезис — наоборот, сузить, чтобы его было проще защитить.
Например:
- Исходный тезис: «Вы заваливаете все проекты, которые даются вашему отделу!»
- Сужение тезиса: «Вы меня неправильно поняли. Я имел в виду последний проект, связанный с изменениями системы мотивации сотрудников. Вы его завалили полностью!»
- Исходный тезис: «Тренинги личностного роста, в которых я участвовал, не стоят потраченных денег».
- Расширение тезиса: «Все тренинги личностного роста не стоят потраченных денег».
- Исходный тезис: «Я очень хорошо разбираюсь в литературе».
- Сужение тезиса: «Я еще раз повторюсь, я считаю, что неплохо разбираюсь в современной литературе».
- Исходный тезис: «К сожалению, все больше и больше программ на отечественном телевидении являются некачественными и пустыми по содержанию».
- Расширение тезиса: «То есть вы хотите сказать, что смотреть по телевизору вообще нечего?»
Сужение или расширение тезиса менее заметно, потому что в отличие от прямой подмены тезиса создается впечатление, что мы говорим на ту же самую тему. Хотя, как мы понимаем, манипулятор трансформирует тезис так, как ему выгодно и удобно.
А теперь приведем примеры близких к сужению и расширению тезиса уловок, связанных со смысловым смягчением или утяжелением тезиса, например:
- Исходный тезис: «Да он просто разворовал весь бюджет!»
- Смягчение тезиса: «Я имел в виду, что не все отчетные документы были представлены в бухгалтерию, поэтому у нас возникает ряд вопросов!»
- Исходный тезис: «Режиссер этого фильма, на мой взгляд, еще неопытный».
- Утяжеление тезиса: «На основании чего вы утверждаете, что он полная бездарность?»
Противодействие
Общая стратегия работы со всеми уловками, связанными с тезисом, — это постоянный контроль исходного тезиса. О чем мы говорили? Каким был исходный предмет обсуждения? Не ушли ли мы в другую сторону? Не произошло ли сужение или расширение? Не смягчает ли или не утяжеляет ли тезис оппонент? Только отслеживание предмета обсуждения поможет вам справиться с этой уловкой. Некоторые опытные переговорщики даже используют записи, в которых фиксируют тезис, чтобы постоянно контролировать процесс обсуждения.
Статья написана Никитой Непряхиным на основе его книги «Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию», издательство «Альпина Паблишер».