Эффективность организации продаж зависит не только от количества реализованных в моменте товаров и услуг, но и ряда других важных факторов, влияющих на стабильное и системное развитие компании. Каждый сотрудник коммерческого отдела организации должен осознавать, что не каждая совершенная сделка может являться прибыльной для компании, а каждый день просрочки платежа несёт прямые убытки.
Именно поэтому собственники бизнеса и руководители стараются максимально минимизировать коммерческие риски и создать систему мотивации, способную контролировать выполнение основных плановых показателей.
Стоп. Вы не подписаны на наш канал в телеграмме? https://t.me/kommersantu
Обычно особое внимание коммерсантов уделяется следующим показателям:
- Выручке от реализации товаров и услуг;
- Приросту объёма реализации;
- Своевременности поступления денежных средств;
- Своевременности выставления счетов;
- Объему базы потенциальных клиентов;
- Количеству результативных действий по привлечению клиентов;
- Количеству входящего потока клиентов;
- Прибыльности (маржинальности) совершенных сделок;
- Количеству ушедших клиентов;
- Количеству возвращенных клиентов;
- Уровню качества обслуживания клиентов и проч.
На основании вышеизложенного, можно описать систему мотивации, позволяющую контролировать эффективность процессов на этапе привлечения, удержания и возврата клиентов компании. Для этого можно использовать ряд повышающих или понижающих коэффициентов мотивационной части, которые должны применяться исходя из зоны ответственности сотрудника и напрямую зависеть от его работы.
Примеры применения коэффициентов мотивации.
Пример мотивации менеджера по привлечению клиентов.
В обязанности менеджера по привлечению новых клиентов обычно входит исключительно поиск и заведение нового бизнеса в компанию, а также его корректная передаче в отдел по сопровождению.
Эффективность его работы в первую очередь зависит от следующих показателей:
- Количества клиентов в проработке;
- Количества результативных действий по привлечению новых клиентов (звонки, встречи, заключенные договоры);
- Количества новых сделок;
- Выручки от реализации по новым клиентам.
Таким образом, для контроля эффективности работы менеджера по привлечению клиентов имеет смысл установить следующие плановые показатели.
- План по количеству клиентов в активной проработке (Кворонки)
- План по количеству встреч (Квстреч)
- План по количеству новых клиентов (Кнов)
- План по поступлению денежных средств (Квыручка)
Коэффициенты устанавливаются руководителем на основании текущих требований, прогнозов, статистических данных и могут корректироваться в течение года.
Ниже представлен пример составления матрицы расчёта коэффициентов ключевых показателей эффективности менеджера по привлечению клиентов с привязкой к выполнению плана.
Разберём расчёт на простом примере:
Допустим, что сотруднику по привлечению новых клиентов установлены следующие плановые показатели:
- Выручка по новым клиентам – не менее 100 000 рублей в месяц
- Количество встреч в месяц – не менее 5
- Количество клиентов в активной работе – не менее 20
- Количество новых клиентов – не менее 1
По итогам месяца сотрудник показал следующие результаты:
- Выручка по новым клиентам - 130 000 рублей
- Количество проведённых встреч – 10
- Количество клиентов в активной работе – 100
- Количество новых клиентов – 3
На основании утвержденных показателей эффективности (таблица 1), определим коэффициенты по каждому значению.
Применим данные коэффициенты при расчёте премиальной части, который будет производиться путем умножения мотивации на коэффициенты выполнения плана по каждому показателю.
Вариант 1.
Пусть фиксированная премия менеджера по привлечению клиентов составляет 25 000 рублей, тогда с учётом выполнения показателей менеджер получит:
Премия = Фикс премия * К1*К2*К3*К4 = 50 000 руб* 1,1 * 0,7 *1 * 0,9 = 17 325 рублей.
Вариант 2.
Пусть премиальная часть менеджера по привлечению клиентов составляет 5% от выручки, тогда
Премия = Выручка*5% * К1*К2*К3*К4 = 130 000 *10% *1,1 * 0,7 *1 * 0,9 = 9 000 рублей
Данный пример наглядно показывает, что внимание менеджера должно уделяться не только текущей работе с новым клиентом, но и активной проработке потенциала и наполнению воронки продаж, что позволит регулярно увеличивать поток новых клиентов.
Стоп. Вы не подписаны на наш канал в телеграмме? https://t.me/kommersantu
Пример мотивации менеджера по развитию клиентов (КАМ).
В обязанности менеджера по развитию клиентов входит работа с действующей клиентской базой, её удержание и развитие.
Эффективность его работы в первую очередь зависит от следующих показателей:
- Выручки от реализации;
- Количества ушедших клиентов;
- Количества совершенных сделок.
Таким образом, для контроля эффективности работы менеджера по развитию клиентов имеет смысл установить следующие плановые показатели.
- План по поступлению денежных средств (Квыруч)
- План по количеству ушедших клиентов (Кушедш)
- План по приросту количества сделок (Кошибок)
Коэффициенты устанавливаются руководителем на основании текущих требований, прогнозов, статистических данных и могут корректироваться в течение года.
Ниже представлен пример матрицы расчёта коэффициентов ключевых показателей эффективности менеджера по развитию клиентов.
Разберём пример расчёта мотивации КАМ на простом примере:
Допустим, что сотруднику по развитию клиентов установлены следующие плановые показатели:
- Выручка по действующим клиентам – 1 000 000 рублей
- Количество ушедших клиентов – не более 10% от текущего количества на отчётную дату (500 клиентов);
- Прирост по новым сделкам действующих клиентов – не менее 110% к текущему показателю (1000)
- По итогам месяца сотрудник показал следующие результаты:
- Выручка по действующим клиентам – 1 100 000 рублей
- Зарегистрировано уходов клиентов – 11 из 500
- Оформил 1 200 сделок
На основании утвержденных показателей эффективности (таблица 2), вычислим коэффициенты по каждому значению.
Применим данные коэффициенты при расчёте премиальной части, который будет производиться путем умножения мотивации на коэффициенты выполнения плана по каждому показателю.
Вариант 1.
Пусть фиксированная премия менеджера по развитию клиентов составляет 10 000 рублей, тогда
Премия = Фикс премия * К1*К2*К3 = 10 000 руб* 1 * 0,8 *1,1 = 8 800 рублей.
Вариант 2.
Пусть премиальная часть менеджера по привлечению клиентов составляет 1% от выручки, тогда
Премия = Выручка*1% * К1*К2*К3 = 1 100 000 * 1% *1* 0,8 * 1,1 = 7 7440 рубля
Данная мотивация позволяет фокусировать внимание сотрудника по развитию клиентов не только на выручке ключевых клиентов компании, но также мотивирует контролировать сервис других категорий клиентов.
Пример мотивации менеджера по работе с клиентами.
В обязанности менеджера по работе с клиентами входит операционная работа, связанная с качественным обслуживанием клиентов, а также контроль за своевременным выставлением счетов и поступлением денежных средств в компанию.
Эффективность менеджера по работе с клиентами напрямую зависит от следующих показателей:
- Выручки от реализации;
- Суммы своевременно выставленных счетов;
- Суммы дебиторской задолженности;
- Количества операционных ошибок.
Таким образом, для контроля эффективности работы менеджера по работе с клиентами имеет смысл установить следующие плановые показатели.
- План по поступлению денежных средств (Квыруч)
- План по выставленным счетам (Кневыст)
- План по контролю задолженности (Кпдз)
- План по количеству нарушений (Кошиб)
Коэффициенты устанавливаются руководителем на основании текущих требований, прогнозов, статистических данных и могут корректироваться в течение года.
Ниже представлен пример матрицы расчёта коэффициентов ключевых показателей эффективности менеджера по работе с клиентами.
Разберём пример расчёта мотивации менеджера по работе с клиентами на простом примере:
Допустим, что сотруднику установлены следующие плановые показатели:
- Выручка по действующим клиентам – 1 000 000 руб.
- Сумма невыставленных счетов – не более 5% от реализации (2 000 000 руб.)
- Сумма просроченной задолженности – не более 10% от выручки
- Количество ошибок – не более 10
По итогам месяца сотрудник показал следующие результаты:
- Выручка по действующим клиентам – 3 000 000 руб.
- Сумма невыставленных счетов от реализации – 500 000 руб.
- Сумма просроченной задолженности – 1 500 000 руб.
- Количество ошибок – 1
На основании утвержденных показателей эффективности (таблица 3), вычислим коэффициенты по каждому значению.
Применим данные коэффициенты при расчёте премиальной части, который будет производиться путем умножения мотивации на коэффициенты выполнения плана по каждому показателю.
Вариант 1.
Пусть фиксированная премия менеджера по работе с клиентами составляет 10 000 рублей, тогда
Премия = Фикс премия * К1*К2*К3*К4= 10 000 руб* 1,1 * 0,5 * 0,5 * 1 = 2 750 рублей.
Вариант 2.
Пусть премиальная часть менеджера по привлечению клиентов составляет 1% от выручки, тогда
Премия = Выручка*1% * К1*К2*К3*К4= 3 000 000 * 0,01 * 1,1 * 0,5 * 0,5 * 1 = 8 250 рублей
Данный пример наглядно демонстрирует, что эффективность менеджера по работе с клиентами зависит не только от выполнения плана продаж по выручке, но и своевременного выставления счетов и контроля текущей задолженности.
Описанные выше примеры, наглядно показывают необходимость применения коэффициентов выполнения плана по разным показателям, которые напрямую зависят от исполнителя процесса. Показатели могут применяться и распространяться на всех сотрудников коммерческого отдела в зависимости от их функционала, а также утверждённой финансовой модели.
Кстати, про различные типы мотивации у нас есть интересная статья. Варианты мотивации сотрудников отдела продаж.