К сожалению, данная статья морально устарела.
Мы подготовили для Вас более серьёзную работу по ссылке "Обход секретаря 2024. Быстро и просто".
Виды возражений секретарей.
Общение с офис-менеджером по-прежнему является препятствием для любого менеджера по продажам. Зачастую связаться с руководителем через секретаря бывает гораздо сложнее, чем заключить саму сделку.
Стоит понимать, что офис-менеджер компании получает более 100 обращений в день от «подозрительных лиц» из разных отраслей бизнеса, которые так или иначе вызывают негатив. Более того, многие компании с целью минимизации возможного спама вводят офис-менеджерам мотивационную составляющую, которая напрямую зависит от целевых запросов, адресованных смежным подразделениям, что делает связь с ЛПР через секретаря невозможной.
В любом случае вы общаетесь с человеком, у которого есть эмоции и чувства. И для каждого случая мы поможем найти особый подход, иногда не самый честный.
Задачи при общении с секретарём.
1) Войти в особое доверие;
2) Попросить соединить с ЛПР;
3) Ответить на вопросы секретаря;
4) Выяснить имя специалиста и попрощаться.
Правила при общении с секретарём.
1) Не продавайте и не презентуйте свой продукт;
2) Избегайте шаблонных слов «сотрудничество», «предложение» и прочее;
3) Не обращайтесь к собеседнику «женщина», «девушка»;
4) Используйте лёгкую форму неформального общения, избегайте заученных фраз.
Обычно обход секретаря заключается в работе со следующими видами возражений (сопротивлений):
- Мы ни с кем не соединяем;
- Нам это неинтересно;
- Мы работаем с другими;
- Нам ничего не нужно;
- Отправьте всё на почту.
Давайте начнём с классических ответов на каждое сопротивление. Главное понимать, что данные ответы не должны звучать, как заученный сценарий или применяться в неуместной для этого манере. В большинстве случаев они имеют дружественный и увеселительный настрой.
Мы не соединяем с другими отделами.
Вариант: 1.
Мария, я знаю, что вас каждый день достают различным спамом. Поверьте, что я не такой (эмоция шутки).
Вариант: 2.
Мария, у вас очень приятный голос. Если вы не соедините меня сегодня, то я с радостью позвоню завтра. А быть может приеду знакомиться (эмоция шутки).
Вариант: 3.
Мария, мы с вами еще не знакомы. Я уже 3 года звоню в эту компанию, чтобы пообщаться с представителем отдела… Но меня постоянно отправляют на почту. Неужели вы сделаете то же самое (эмоция дружеской шутки).
Вариант: 4.
Очень жаль. Могу я уточнить, это корпоративные правила или компания не нацелена на поиск новых качественных партнеров? Есть способ передать им мое сообщение? Помогите, пожалуйста.
Нам это не интересно
Вариант: 1
А вдруг мы те самые? Те, с которыми будет интересно? (эмоция шутки).
Вариант: 2
Скажите, пожалуйста, а в какое время у вас может проявиться интерес? (эмоция шутки). Уверен, что просто позвонил в неподходящее время.
Вариант: 3
Я знаю, иначе бы вы сами позвонили мне. Поэтому и решил проявить инициативу, чтобы вы хотя бы сравнили.
Мы уже работаем с другой компанией.
Вариант: 1
Мы же не предлагаем вам отказываться от других, а даем возможность сравнить и выбрать. Имея второго надежного партнера, вы только выиграете.
Вариант: 2
Вряд ли кто-то откажется от интересных и привлекательных предложений. Ведь так?
Вариант: 3
Вам потом выпишут премию, когда узнают, с каким выгодным партнером вы его связали (эмоция шутки).
Вариант: 4
У нас есть предложение, которого наверняка нет у ваших подрядчиков. И именно это я и хочу обсудить с вашими коллегами.
Вариант: 5
Замечательно! Тогда вам есть с чем сравнивать и вы сможете по достоинству оценить наше НЕОБЫЧНОЕ (подчеркнуть) предложение.
Пришлите информацию на почту
В данном случае очень важно сделать всё возможное, чтобы получить контакты ЛПР.
Вариант: 1
Супер. Могу я уточнить имя получателя письма и его имя?
Вариант: 2
Супер. А вы лично знаете ребят из данного отдела? Что мне указать в теме письма, чтобы письмо не затерялось? А на чьё имя отправить?
Вариант: 3
Только на основании разговора я смогу выслать предложение, которое подходит под запросы вашей компании.
Вариант: 4
Разумеется, я отправлю предложение по почте, но разве это мешает нам переговорить в течение двух минут с вашими коллегами?
Нечестные способы обхода секретаря.
Если ответы выше не помогли, и вас не мучает совесть на пути к привлечению клиентов, предлагаем воспользоваться несколькими нечестными способами обхода секретарей.
Здравствуйте, от вас пропущенный звонок.
Суть метода заключается в том, что вы разыгрываете с собеседником историю пропущенного звонка от его компании, например так:
Здравствуйте. Меня зовут Сергей, я представляю шинный магазин. От вас пропущенный звонок. Чем я могу помочь?
Обычно секретарь понимает, из какого отдела мог совершаться звонок и с радостью соединяет. Иногда вам придётся сделать подсказку, чтобы вас направили к нужному человеку. Эффективность данного метода зависит исключительно от вашей дальнейшей настойчивости.
Вы ещё не подписаны на наш телеграмм? https://t.me/kommersantu
Уберите машину, пожалуйста.
Звучит заход примерно таким образом:
Здравствуйте! Уберите, пожалуйста, автомобиль. Водитель меня перекрыл и оставил данный номер (…ваш номер указан на рекламе кузова).
Данный метод хорош своей спонтанностью и эмоциональностью. Больше всего он подходит для работы с отделами логистики, экспедирования или маркетинга. Главное потом с юмором выйти из этой ситуации и попросить соединить с нужным отделом.
Приглашаем вас на форум.
Здравствуйте. Я представляю журнал «Коммерсанту» и хотел бы пригласить вашего специалиста по маркетингу на мероприятие, чтобы взять у него интервью.
Каждая компания с радостью захочет принять участие в бесплатной PR-кампании и как минимум познакомит с сотрудником, специализирующемся в указанной вами отрасли.
Вряд ли секретарь возьмёт на себя ответственность за отказ. Главное в данном случае получить контакты собеседника, с которым вас хотят соединить и вежливо попрощаться, чтобы связаться с ним в другой раз, но уже по своему реальному проекту.
Не порти отношение с охраной.
Проверено неоднократно, что, представившись сотрудником охраны или КПП с территории клиента, вы легко сможете узнать любую информацию. Так, например, для того, чтобы вас соединили с представителем того или иного отдела, достаточно придумать подходящую легенду, связанную с их работой. Вот пример некоторые из них.
Добрый день, это Геннадий с КПП. Тут к вам машина из компании Деловые Линии без пропуска. Пропускать? Кто там у Вас отвечает за работу с перевозчиками?
или
Это охрана. Тут к вам машинка приехала. Говорит, что привезла рекламную продукцию. У Вас реклама разве в этом офисе? Пусть мне перезвонят.
Указанные выше способы при правильном подходе дадут вам 100% результат. Желаем дружелюбных собеседников и хороших продаж.
К сожалению, данная статья морально устарела.
Мы подготовили для Вас более серьёзную работу по ссылке "Обход секретаря 2024. Быстро и просто".
Не забудьте подписаться на наш канал в телеграмм, где много полезной информации https://t.me/kommersantu