Для некоторых владельцев бизнеса воронка продаж – это как сферический конь в вакууме. Они о ней конечно же слышали, потому что было время, когда из каждого утюга об этом вещали. Подрядчики обещали ее выстроить, а на деле все выглядело, как стандартный маркетинг на заре Интернета: сайт, реклама, какие-то лиды… В чем подвох?
В том, что для построения воронки продаж нужен… (барабанная дробь)... комплексный подход. Ага, это про наше любимое. Не сердитесь, если данная тема уже слегка поднадоела, просто она реально работает. А если что-то работает, то что? Надо его юзать, а не метаться.
Итак, вернемся к нашему сферическому коню в вакууме, то бишь воронке продаж. Хотите ее выстроить? Вот вам схема, которую можно прогнуть практически под любой бизнес. Но сначала небольшая прелюдия: у нас на продвижении есть интернет-магазин одежды. Клиент зашел после длительного простоя. Точнее, в офлайне он работал, а онлайн подзабросил. И чтобы красиво, конкурентоспособно и прибыльно качнуть онлайн, нужно было не просто что-то там сделать с сайтом и запустить рекламу.
Как выглядело построение воронки продаж:
1. Подготовка УТП
Из чего она состояла? Мы проанализировали ЦА клиента, создали несколько ее портретов с описанием желаний, болей, мечтаний и т.п. Далее – аудит конкурентов. Для этого даже немного «поиграли» в тайного покупателя. После анализа всех данных, совместно с клиентом было разработано несколько качественных УТП, под которые собраны подходящие товары и услуги интернет-магазина.
2. Работа с первыми клиентами
Сначала была SEO-оптимизация сайта. Клиент за ним «присматривал», поэтому там не было все плохо, но образовались некоторые «моменты», которые требовали проработки. Так мы улучшили его ранжирование по ключевым запросам, и уже в процессе приняли решение о том, на какие товары/группы товаров запускать контекстную рекламу.
Теперь соцсети – в наше время без них никуда. Мы «стряхнули пыль» со страницы «ВКонтакте» и канала в Telegram. Отдельное спасибо клиенту за то, что активно снимал короткие видео: наряду с постами мы выкладывали их в VK Клипы – органические охваты росли как нога подростка – не успевали переобуваться. И уже с этого пошли заявки и продажи, но мало. А вот после того, как была запущена таргетированная реклама, смачно сдобренная УТП под каждую аудиторию, клиент попросил нас все остановить… Почему?
Менеджеров для обработки входящих заказов оказалось недостаточно. Однако через месяц эти вопросы были решены и мы продолжили.
Итак, на тот момент у нас были фоновые SEO-работы, активно откручивались контекстная и таргетированная реклама, было хорошо настроено ведение страницы «ВКонтакте» и канала в Telegram. Кстати, вели их по-разному, если что, но об этом, может, напишем в отдельном посте.
3. Укрепление лояльности
Наряду с работами по SEO, SMM и созданием стратегии рекламного продвижения мы уже думали и над ретаргетингом.
Во-первых, на начальном этапе мы позаботились о том, чтобы собирать базу из посетителей сайта и тех, кто хорошо прореагировал на рекламные объявления – контекст и таргет (пиксели и все такое – ваш трафик-менеджер, если что, в теме).
Во-вторых, совместно с клиентом придумали различные лид-магниты (накопительные скидки, консультации дизайнера, акции, промокоды, программы лояльности), которые могли бы быть интересны тем, кто посетил его сайт, лайкнул или сохранил пост, подписался на соцсети, но не совершили целевого действия. И таким образом мы «догоняли» уже более теплую ЦА разработанными именно под каждый ее сегмент предложениями.
4. Закрытие возражений
Рост известности, естественно, породил и увеличение числа возражений и вопросов. Чтобы справляться с ними и укреплять доверие пользователей к бренду клиента, мы завели несколько обсуждений на странице «ВКонтакте». Там были ответы на самые распространенные вопросы (доставка, гарантии, возврат, помощь с размером, сроки сборки, изготовления индивидуальных заказов и т.п.), а также закрывались возражения и давались различные пояснения пользователям – в общем, мы устраняли все сомнения, поглядывая на комментарии под постами, чтобы тоже на них вовремя отвечать.
Естественно, и на сайте был раздел с популярными вопросами, который периодически пересматривался и дополнялся новой информацией. Сами понимаете, сейчас время непростое, периодически ситуация в экономике и демографии меняется, люди переживают – мы придумываем варианты решения их проблем.
5. Завершение сделки
Сюда входит анализ пути клиента и забота о том, чтобы от первого касания до покупки у человека было минимум вопросов и проблем. Чем проще и понятнее процесс оплаты, доставки и так далее, тем приятнее быть клиентом такого магазина, так ведь? Наряду с упрощением вышеуказанных схем были внедрены «успокоители» – то, что снимает вопросы и беспокойства после оплаты: подтверждение заказа, благодарность за покупку, отправка накладной/чека в Telegram или на е-мейл, при необходимости – отправка инструкции по уходу за изделием или вариантов комбинации одежды, если была крупная покупка с консультацией дизайнера.
А еще мы продумали и реализовали систему заботы о хорошей репутации бренда клиента в Сети. Как? После того как заказчик получал свой товар, ему в Telegram или на почту приходило письмо с просьбой оставить отзыв по ссылке на специальную простенькую форму. Хорошие отзывы автоматически отправлялись туда, куда нам надо (карты, каталоги, справочники). Не очень хорошие – менеджерам, чтобы проработали проблему заказчика. Это тоже отдельная большая тема, не будем сейчас ее цеплять.
После анализа результатов работ было принято решение создать лендинги под определенные группы товаров и услуг. Но это уже достаточно узкий, настроенный строго под отдельный бизнес ход. Вам он может и не пригодиться. А вот то, что описано выше по пунктам, скорее всего, сработает и у вас.
Единственный момент – это не поочередные шаги. Практически все пункты нужно или делать, или продумывать одновременно. Собственно, поэтому мы и топим за комплексный подход. Это дороже, чем просто SEO с контекстной рекламой. Но мы же тут не про супер-экономию, а про офигенный рост прибыли. У вышеописанного клиента уже через месяц она увеличилась на 30%, и сейчас его стрелка доходов от интернет-магазина продолжает неумолимо идти вверх.
Хотите так же? Консультация по продвижению вашего бизнеса – бесплатна, просто позвоните или напишите нам:
Телефон: +7 (495) 726-35-43
WhatsApp: +7(903)726-35-43
Email: sales@apanshin.ru
================================================
Что еще почитать по теме:
Настоящее предназначение аудита конкурентов